您的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

解决方案式营销

暂无评价   
  • 开课时间:2016年05月14日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年05月14日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:
  • 授课讲师: 黄鑫亮
  • 课程编号:305874
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:73
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
2800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

企业负责人、营销负责人、营销总监、营销经理等中高层管理人员

课程大纲:

一、方案式营销模式分析

1、经典案例引入:手机邮箱的销售分析

2、方案式销售五步法的应用

3、方案式销售思维转型

二、方案式营销第一步:发现客户商机

1、目标客户甄选“MAN”原则的运用

模拟练习:接触客户黄金话题引入

图表:MAN原则的顺序判别

2、如何接触目标客户

如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入

3、发现商机的渠道和路径MECE

商机发现的多元渠道

商机发现路径图

三、顾问式营销第二步:明确商机

1、明确商机的步骤

a、商机的验证

b、精准商机的把握

c、商机的评估

1)是否真实

2)钱+时间+人=真实

3)能否参与

4)参与优势

5)是否值得

案例:上海自贸区

案例:云南某公安局专线和信息化产品

2、客户需求的三层级

案例:乍得共和国之旅

a、了解客户需求

资料收集

信息收集

显性呈现

判断需求

b、挖掘客户需求

辨别显性和隐性需求的不同

发现需求的真实背后原因

案例:某呼叫中心的项目数据

c、创造客户需求

案例:船运企业的买回卖去

3、换上客户的脑袋:行业客户分析法

案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

a、行业客户价值链分析法

情景训练:不同行业客户价值链分析

b、集团客户的需求假设与分析

4、如何挖掘潜在客户的需求——SPIN法

案例:三个街边小贩销售法详解

5、需求挖掘提问技巧分解

第一步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题

案例:15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机:痛苦加大法

第四步—需求满足询问

6、实战训练

模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用:目前常用业务的效益点提炼

四、方案式营销第三步:方案设计策略

1、客户采购决策分析

a、采购角色分析

角色身份

角色态度

b、适应能力分析

c、交往关系分析

d、职位和影响力

e、组织关系富图

f、各类决策流程

2、产品差异化分析

a、确定差异化目标

三项价值+二项成本

b、客户价值全景图

c、价值影响满意度和忠诚度

d、差异化战术五要素

产品:交易收获

关系:交易感知

服务:交易享受

渠道:交易接触

价格:交易付出

e、方案呈现增值降本:“第九区”

五大增值战术

四大降本战术

f、攻守25式

点面之争

价值之争

方式之争

体现之争

3、竞争策略分析

a、矛与盾

b、进攻手段:正面

案例:某移动招投标的正面强势进攻

c、进攻手段:侧面

案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。

d、进攻手段:市场分割

案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割

e、防守手段:坚守阵地

案例:提出标准和抬高门槛

f、防守手段:拖延战术

案例:未来值得期待

4、产品呈现的工具和方法

a、产品呈现的结构化

b、产品呈现的阐述方式

五、方案式营销第四步:合同签订

1、方案书的结构思路

a、需求分析

满足不同需求部门的同样需求

b、价值创新

满足指标的价值分析

c、方案说明

金字塔原理的充分利用

案例:组织一次烧烤活动

2、商务竞争和谈判

a、商务竞争的五大误区

b、商务谈判的十大战术

视频:周先生的卖房之旅

案例:佛寺前的手镯

案例:瑞丽的那翡翠

六、方案式营销第五步:实施再赢

1、客户决策心理分析

视频录像教学:客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相:疑虑和风险

2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法

实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术

3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

四种价格表达法的技巧和话术

同样的话的八种表达方式

情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

4、缔结成交

如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

模拟练习:缔结技巧的训练

5、售后维系

如何促进二次开发,提高使用量

功能维系、情感维系及技术维系

行动策略与NBA

结训:



培训师介绍:

 
培训师介绍:黄鑫亮老师

方案式营销专家

曾任:美国通用(GE)顾客推进部培训主管

现任:武汉永鑫船舶有限公司经营部经理、股东

广东移动金讲台讲师

政企大客户销售资深讲师

新加坡印集团高级讲师/高级咨询师

武汉大学等多所大学特邀讲师

黄老师在政企客户与大客户行业内,从事营销工作13年,专研大客户营销与大客户服务工作。多年来一直专注顾问式销售领域的研究,在与客户提供辅导过程中能结合自身销售与管理经验,以专业的态度从客户利益的角度提供解决方案以及增值服务,使客户能对自身产品与服务不断完善以发挥其应有的价值。黄老师拥有多年通信行业营销与管理经验,在如何细分客户群体、提高营销人员的专业素质、促进团队合作等方面有着自己独特的管理与实战经验;在讲授销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,能有效激发学员现场学习氛围,运用自身分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成自身营销技能淬炼,并有效促进客户营销绩效提升。黄老师授课紧扣企业发展核心需求,擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训实战落地。黄老师授课遍及全国十多个省,近百个地级市,近两年的授课天数达300余天,授课学员数超过15000人,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。

实战经验:

现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司供销经营部经理、股东,参与上海复兴集团,东风集团,武桥重工,国防工科委,701所,航天工业部,中船总,中船运,长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判,市场营销工作,三年时间,参与商务谈判和营销工作百场以上,市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标,讲标,商务谈判,技术协同,业务营销工作;参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判,业务营销工作。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部,担任培训主管,在职期间,向企业销售团队传授“顾问式销售”理念,让企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,实现参与各方的目标,并非只着眼于一次合同的订立,而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系,得到双赢效果,使企业的发展得到良性循环。该年度业绩完成1800万,名列全司第一。



本课程名称: 解决方案式营销

查看更多:市场营销公开课

思维 客户需求 呼叫中心 设计 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%