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双赢销售谈判技巧

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  • 开课时间:2016年11月03日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2016年11月04日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 专家
  • 课程编号:306454
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售经理、主管、代表,大客户经理, 课程信息: 收益 知晓双赢谈

课程大纲:

收益
知晓双赢谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力,赢得信任,营造“双赢“感觉
知晓谈判双方的谈判力量分析和优势运用
学会谈判的技巧,包括开始提案、讨价还价、让步、制造和突破僵局等
大纲
第一模块:认识“双赢谈判”(约2小时)
学习目标: 
了解“双赢谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
体验式的游戏“热身”;引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢
探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识
第二模块:谈判的力量与策略分析(约2小时)
学习目标:
了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”
运用“力量分析工具”量表
学习“造势”的各种力量调整法
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
常用的谈判筹码例证分析
采购方常用的力量有哪些
销售方常用的力量有哪些
如何造势?
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
第三模块:谈判步骤(一)——谈判前的准备(约1小时)
学习目标:
会谈判前的“谈判清单”,
能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”
分析基于表面立场背后的“利益”
确立日常谈判目标的设立方法和原则
建立成功谈判的准备清单
“固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习)
通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?
小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
第四模块:谈判步骤(二)——提案与引导(约2小时)
学习目标:
学习提案的框架结构和话术
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
目标导向的提案之成功要素
建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
站在对方角度思考提案
用条件句开场,掌握可进可退的钥匙
有理有据的专业提案
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练
第五模块:谈判步骤(三)——讨价还价(约3小时)
学习目标:
学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
让步的技巧和艺术
谈判桌上的推挡功夫
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
第六模块:谈判步骤(四)——推进协议(约1小时)
学习目标:
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
掌握僵局/异议/圈套等问题应对
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
确认协议
把面子留给对方,里子留给自己
DESC异议处理谈判技巧演练
集体谈判决策案例演练
第七模块:谈判实战技巧与综合演练(约1-3小时)
学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
企业实战谈判案例模拟演练
行动改善计划
讲师介绍:吕老师
上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院 特邀教授
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师
Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
厦门大学理学学士,上海交大EMBA
22年销售管理和13年培训咨询经验

本课程名称: 双赢销售谈判技巧

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