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战术销售路径图

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  • 开课时间:2016年05月27日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年05月28日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 专家
  • 课程编号:306459
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:202
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培训受众:

销售总监,销售经理,大客户经理,区域经理,渠道经理,KA经理 课

课程大纲:

如何实现客户关系似“蛛网”般由点到面快速渗透?--客户关系路线图
如何让销售行为通过“变速换挡”以柔性绕过销售障碍?-销售行为柔性换挡图
如何让客户信任实现“太极图”式曲线突破以缩短信任周期?-客户信任曲线渗透图
如何让自身产品与服务的价值展示能似“截拳道”般精准有力?-价值说服3D模型图
如何通过“洋葱循环圈”模式动态预判并层层化解来自客户的各类异议?-客户异议循环分解图
如何借助“竞争五环分析”设计与实施打击对手的”竞争博弈八卦掌“?-竞争博弈八卦图......
  类似上述困扰资深销售精英们的难题其根源并非来自于缺乏销售”经验和技巧“,而是源自于缺少销售”思路和战术“。资深销售人士在通过多年历练完成经验累积和技能磨练后,一定会面临一个新的成长”天花板“。打破这个”天花板“,他们就能进入新的成长通道,否则他们将跌入一个漫长的”停滞陷阱“。
《战术销售路径图》(RMSS)则被500强企业中的80家公认为解决上述困惑,打通销售瓶颈的最佳辅导工具。本课程原创的18个销售战术工具已经申请了版权保护,并且本课程同名书籍也被认为是国内唯一一本“销售兵法”。
[RMSS的四项中国第一]
1.柔性第一:这是国内第一个以“柔性销售”命名的版权培训课程,帮助学员以柔性眼光来审视销售,从全局性高度分析诊断销售问题和困境,是曲线的多种讨论组合来研究销售难题和困境,多角度多层次地推进销售进度。
2.战术第一:这是国内第一个以“销售战术”为定位的版权培训课程,参加本次培训的学员将学习到整体性的销售套路和技巧组合,这些方法组合将站在更高的层面来剖析销售,因此本次培训又被称为“销售兵法”。
3.图解第一:这是国内第一个以“路径图”命名的版权培训课程,是第一个把销售方法融合成七张关键图形的创新之作,这些图形帮助读者把销售套路结构化,条理化,组合化。
4.套路第一:这是国内第一个集大成的销售方法整合,现有的诸多销售技巧在书中被高度浓缩和提炼成高效的销售套路,而多个完全原创和独立知识产权的销售工具将在国内首次呈现。
[三位顶级销售泰斗评价RMSS]
销售能力突破的最大瓶颈在于如何从技巧性销售升级为战术性销售,本课程以图解的方式展示了大量销售战术模型和工具,为资深销售人士拓展战术思维和提升战术能力提供了清晰指引。
------鲍勃.卡文 《打造卓越营销团队》作者 美国芝加哥商学院资深销售管理教授
本课程创始人以丰富的实战经验,成功找到了不同销售方法之间的相互关联,建立了结构化的整体销售套路,为销售过程提供了动态化的战术思维及行为导航。销售模型和战术工具的原创性也是本课程呢过一大特色,诸如“价值说服四象限”“异议应对五行图”“人际信任六同法”“产品信任七心计”“竞争博弈八大策略”等来源于实战的创新方法必然会令学习者耳目一新且启发深刻。            
------丹尼尔.约翰逊 《销售密码》创始人 美国360咨询集团首席销售顾问 
销售进度的推进应该是一个以精确思路规划和动作套路指引的动态过程。卓越销售人士看似偶然的话术和行为都不是随意而发的,而是在明确战术方向和战术套路基础上高屋建瓴形成的。本书通过简明易懂的模型,从六大领域向各界销售人士全方位展示销售战术的内涵和精髓。 
------杰克.威尔纳 《战略销售的七大秘诀》作者 美国销售管理泰斗
[RMSS课程大纲]
Day 1Day 2
第一模块:客户关系路线图 
一、从“陌生接触”升级为“信任背书”
二、客户关系路径图中的四大驱动力原则
三、客户关系路径图的正向推导和逆向推导
四、客户关系路径图中MAN的识别和接触
五、客户关系路径图与采购5角色的应对
六、客户内部的螺旋式关系路径图
第二章:信任递进太极图
一、客户信任三阶梯和信任冰山法则
二、基于信任渗透的客户沟通话题设计
三、“客户信任沟通”话题递进太极图
四、“寒暄话题”的6同策略
五、“边缘话题”的4大关键
五、“核心话题”推进的7心计
六、三类话题无缝衔接的“钩子”设计
第三章:行为切换导航图
一、4种动机客户的心理需求
二、卓越销售的3大行为组合
   (关系行为,销售行为,服务行为)
三、销售过程中客户态度的3大信号灯(红,黄,蓝)
四、销售过程中根据信号灯切换3大行为
五、销售中3大需求点的挖掘和捕捉
   (合作需求点,服务需求点,利益交换点)
六、基于4333模型的行为切换迂回图
第四章:价值呈现象限图
一、价值呈现的3D冲击效果
  (秀专业,演故事,亮证据)
二、价值呈现的四算模型
  (算风险,算收益,算成本,算差异)
三、四类价值尺度客户
1)  对比成本吃亏型
2)  投入效果怀疑型
3)  信息混乱盲选型
4)  更换价值否定型
四、四类价值尺度与四算的组合模型
五、情境式价值说服模型
1)  低信任低熟悉
2)  低信任高熟悉3)  高信任低熟悉
4)  高信任高熟悉
第五章: 异议应对全脑图
一、差别化的异议分类处理
1)  抵触型异议
2)  顾虑型异议
3)  要求型异议
二、抵触型异议的6大“破门入室”法
三、顾虑型异议的重新画框法
1)  画框三部曲
2)  三大画框策略
3)  概念植入法
四、要求型异议应对的6脉神剑
1)  说难承诺
2)  条件挂钩
3)  一揽子整合
4)  画饼引导
5)  焦点转移
6)  蚕食策略
第六章:竞争博弈对策图
一、区域内四大竞争角色分析
二、四大竞争角色的动态战术
三、构筑防御对手的四大壁垒
四、竞争博弈三部曲
五、竞争引导八卦掌实战指导
六、客户采购四阶段的竞争战术
七、三种客户状态的攻防策略
第七章:客户发展立方图
一、客户关系的三度立方体
  (长度,深度,广度)
二、客户关系长度的5大阶段
三、客户关系倒退和断裂的三大防御策略
四、客户深度之关系深度
五、客户深度之合作深度-口袋份额
六、客户广度之5大层次
七、标杆客户利用的四大层次

 [RMSS参加对象]
参加对象:销售总监,销售经理,大客户经理,区域经理,渠道经理,KA经理
 
[授课讲师] 蔡致远
LINK是一位拥有15年销售以及 服务经验的职业讲师,并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是畅销书《战术销售路径图》《左手服务,右手销售 》等的作者。
他从事工作生涯前后,曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作,先后担任客户经理,大客户经理,区域客户总监等职位,15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力,以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力,他曾被派往多个国家和地区,接受销售,服务,管理等方面的培训和学习考察。他是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一,并获得了多个国际版权课程的讲师认证,包括水银集团《全脑销售》,ASTD《精妙的客户服务》,TOUCH咨询《全脑 客户沟通》等等。
  他是《战术销售路径图》中文课程的研发者之一,也是同名书籍的作者,对 销售战术研究有独特的理解和洞察。他是战术销售18个版权工具的创始人和开发者,拥有独家版权。
  他是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师,他在培训中自始至终充满激情与活力,以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛;他也非常重视培训中的指导,点评,分享,让客户更有价值,更有深度。 在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下:福特马自达,安菲诺永亿,联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、 Emerson、 Siemens、 Agilent、 Lucent、AVAYA、 Honeywell、 Acer 集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。

本课程名称: 战术销售路径图

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