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客户心理学与客户沟通技巧

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  • 开课时间:2016年05月19日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2016年05月20日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 专家
  • 课程编号:307824
  • 课程分类:客户服务
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
307821 北京市 专家 2016-12-07 09:00 ¥3980元 点击报名

培训受众:

销售人员、专业客服 课程信息: 收益 理解客户的购买行为和购买心

课程大纲:

收益 理解客户的购买行为和购买心理 掌握顾问式销售各个阶段的沟通技巧与沟通策略 根据不同的沟通风格因人而异地提高销售洽谈的有效性 大纲 第一模块:全新市场下的全新销售 心理行为实验:心理账户与行为决策 全新市场下的三大全新销售能力 消费心理学的科学依据:三脑理论 神奇的情绪地图 案例推演---如何打动大老板 销售导图与销售流程 销售三阶段客户的心理需求 第二模块:销售初期造胜势 销售初期:让客户建立信心 信心金三角,客户建立信心的两大支柱。 信息分析:阿根廷的点球大战 客户的情绪与信息 组织信息九宫格 个人信息九宫格 信息层级 陌生拜访 客户对陌生销售建立认知的心理过程 陌生拜访的五大法宝 1)首因效应:第一印象与自我介绍      第一印象:本能脑的选择      自我介绍:四项基本原则 2)闺蜜效应:打开客户的话匣子      打开话匣子的六脉神剑 3)光环效应:信任的乾坤大挪移      迅速建立信任:三要素 4)赞赏效应:赞美的神奇功效      喜悦之源:赞美(沟通技巧1)    1)赞赏效应与实验    2)赞美的三个层次    3)赞美拿订单的经典案例    4)经典陌生拜访 建立同盟 案例推演:江湖笑---激怒客户,巧夺订单 客户采购的七个角色和心理诉求 建立同盟的六大宗旨 客户关系三层次:交易、交情、交心 如何满足客户不同角色的需求(马斯洛需求理论在客户关系中的应用)。 客户关系的核心---利益共同体 迅速提升客户关系的四大法宝 第三模块:销售中期定乾坤 销售中期:让客户感觉安心 需求挖掘 师傅看病:是什么导致了需求 需求的科学路径---需求乌龟图 绝顶销售如何创造需求 个人需求PK组织需求 个人需求融入组织需求 需求的三个层次 徒弟看病:是什么点燃了客户的怒火 销售中期的五大沟通核武器 1)晓之以理---让客户更容易答应你的心理根源 2)顺应承接---让客户更喜欢你的心理根源 3)先发制人---让客户有话说不出的心理根源 4)主控引导---让客户进入你的定势的心理根源 5)先礼后兵---让客户被拒绝却不生气的心理根源 利益呈现 客户感知价值的心理机制 客户接受价值的心理机制 转变客户价值认知的方法 1) 案例1:宁大经典,招标现场笑看风云,最高价格拿订单 2) 案例2:虎口夺食,戴尔电脑抢得订单 异议处理 异议是什么 异议的来源与心理机制 异议的真假美猴王 异议的两大类型与心理特征 异议的三个层次与情绪表现 三个层次异议的处理方法 第四模块:销售后期施巧力 销售后期:让客户自主放心 谈判 谈判的准备期与谈判三阶段 谈判三要素 谈判三要素的心理机制及情绪掌控 案例推演:一对七的谈判 推动成交    人类的本能---趋利避害 客户犹豫不决的心理机制 是什么左右了客户的选择? 1)可怕的选择实验 2)选择的心理学基础 3)如何左右客户的选择 推动成交的八大心理诱因 1)从众效应---案例的神奇效果 2)稀缺效应---从买到抢 3)压力效应---时间无情人有情 4)期待效应---主宰客户的梦想 5)逆反效应---以退为进 6)伤疤效应---逃离痛苦 7)依赖效应---试用真神奇     8)剥夺效应---优惠错时 第五模块:案例推演 案例推演1:华东第一单 案例简介: 老客户,新需求,要采购公司的高端新产品,同时也联系了国内该产品第一品牌的公司。如何屏蔽竞争对手?如何迅速夺下订单? 讲师介绍:刘老师 江苏省企业管理咨询协会品牌与营销研究中心主任 《金陵晚报》营销三十六计专栏作者 江苏省121项目专家团营销专家 原人众人教育集团全国销售冠军,全国销售顾问 基于HRV的生物反馈心理设备全国销售冠军 现担任多家企业营销顾问

本课程名称: 客户心理学与客户沟通技巧

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