大客户开发和维护

希望提升大客户销售管理能力的有关人士，如营销/销售经理、分公司

课程背景：
经营和管理要抓住关键的少数，企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的开发和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑——
如何挖掘大客户的需求？
如何建立高绩效的大客户销售模型？
如何做好产品的推荐？
如何做好大客户的优质服务？
针对以上问题，本次《大客户开发与维护》的精彩课程，原GE亚太区销售总监鲍英凯先生从大客户销售流程入手，帮助您系统地学习、掌握大客户开发机维护过程中的销售模式建立、客户需求挖掘、销售策略制定的方法技巧，提升大客户服务质量水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

课程收获：
1、了解大客户销售的流程
2、学习建立高绩效的大客户销售模式
3、掌握大客户需求挖掘的技巧方法
4、学习运用产品推荐的方法
5、掌握大客户销售人员的多重能力提升

课程大纲：
前言：如何使我们的销售工作效率倍增？
1、方向：分析与判断
2、方法：借鉴与思考
3、技巧：实践与总结
案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓
第一模块：观念态度，方式技能
一、大客户的定义以及核心开发策略
1、合作金额大的客户：稳
2、行业影响力大的客户：快
3、发展潜力大的客户：早
4、公司指定的战略客户：？
案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1、是培养的结果
2、是努力的结果
3、是机遇的把握
4、是谋略的体现
问题思考：
1、大胜靠的是什么？
2、为何我国的百年老店如此之少？
三、大客户销售取得成功的关键
1、信息充分,分析准确
2、计划清晰,分工明确
3、组织得力,行动保障
4、责任落实，有奖有罚
案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
四、对大客户销售人员的基本要求
1、态度积极
2、团队意识
3、专业技能
案例分析：松下电气公司的招聘要求
第二模块：自我分析，树立优势
一、三个不同层次的竞争
1、价格——门槛低
2、技术——差异化
3、标准——最高境界
案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择
二、客户开发中最大的风险
1、贪——能否始终做到不贪？
2、是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？
3、失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？
4、失去某些客户，我们最为后悔莫及？
三、我们与对手的差异
1、产品的差异
2、品牌的差异
3、服务的差异
4、政策的差异
四、大客户销售的特点与难点
1、过程及周期长
2、关联方数量多，关系复杂
3、金额高，资金压力大
4、涉及产品多并且往往对于产品的要求高
第三模块：大客户销售人员的沟通与交流的艺术
1、如何听--怎样的态度及如何准备
2、如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？
3、如何写--PPT演示如何脱颖而出
4、如何读--文字中的言外之意
听说读写的练习
第四模块：客户开发与销售谋略
一、知己知彼
1、价格的对比
2、技术的对比
3、服务的对比
4、其他的不同
二、不战而胜
1、整合资源
2、创新思维
案例分析：
1、GE公司奥运会成功案例分享
2、GE公司亚运会失败案例总结
三、锁定目标，步步为营
1、产品如何定位
2、市场如何选择
3、客户如何定义
4、卖点如何提炼
5、计划如何制定
6、人员与机构的设置
第五模块：针对大客户的销售模式
一、创新思维模式的建立
1、侧重成本控制的营销模式
2、侧重双赢的营销模式
3、侧重长期合作的营销模式
4、侧重用户体验的营销模式
二、发现需求， 满足需求
1、客户的潜在需求规模
2、客户的采购成本
3、客户的决策者
4、客户的采购时期
5、我们的竞争对手
6、客户的特点及习惯
7、客户的真实需求
8、我们如何满足客户销售是什么
角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？
第六模块：针对大客户的SPIN顾问式销售
1、S - 状况的了解
2、P - 问题的发现
3、I - 探讨性的方案
4、N - 最终需求满足
第七模块：如何具体推荐产品
1、使客户购买特性和产品特性相一致
2、处理好内部销售问题
3、FAB方法的运用
4、推荐商品时的注意事项
5、通过助销装备来推荐产品
6、巧用戏剧效果推荐产品
7、使用适于客户的语言交谈
第八模块：大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼
总结与回顾

讲师介绍：
原GE亚太区销售总监　鲍英凯
实战经验
多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务，对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。
曾就职于GE公司，亚太区渠道销售及市场总监。之前，曾任美国AQA集团大中华区首席代表，并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。
授课特点
培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，注重受训人员的感悟及参与，以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，实用性极强。
主要课程
大客户开发和维护、渠道建设与管理、营销策略制定、经销商管理、双赢销售谈判技巧……
服务客户
AQA、IBM（中国）、ABB、TCL、奥林巴斯、德国菲尼克斯、松下电器、西门子、艾默生、汇丰银行、中国电信、友邦保险、三一重工、三菱电梯、金碟软件（中国）……