采购成本分析与谈判策略

采购总监、采购经理、采购主管、专员 课程信息： 收益 √能够说

收益
√能够说出供应商报价、成本分解方法
√能够理解基于数据分析制定正确的降价策略
√能够应用谈判技能，制定谈判战略以及掌控谈判现场
大纲
第一模块：报价及成本分析基本概念解析
√采购过程中的常见价格概念，采购价格、总拥有成本、落地价、FOB/CIF等
√CAPEX资本性支出/ OPEX运营成本
√BOM成本，制造成本，管理费
√可变成本，固定成本
√直接成本，间接成本
第二模块：供应商价格制定方法
√成本加成法
√市场结构定价法
√需求不确定情况下的价格制定方法
√数量折扣/返点价格机制
第三模块：报价分析，寻找降本机会
√成本结构分解，及横向比对
√成本结构精细化，及寻找隐藏利润
√价值分析与价值工程
√特定参数/价格模型法
√与历史价格比较
√与基准性价格比较
第四模块：如何与供应商定价规避价格风险
√固定价格法，变动价格法
√价格指数法，公式法
√市场投机法，市场联动法
√合同中的价格条款
√单价合同，成本加酬金合同
第五模块：基于不同模式的购买策略
√即期购买，超前购买，套期保值
√产品生命周期与成本管理，导入期（Introduction）,成长期（Growth）,成熟期（Maturity）,衰退期（Decline）
√战略供应商，杠杆供应商，瓶颈供应商，一般供应商购买策略
第六模块：品类降本策略
√支出分析，寻找降本潜能
√供应商队伍优化
√品类合并及替代
√价值分析与价值工程
√增加竞争，多方询价
√降低成本，保护利润
第七模块：谈判概述
√“赢在谈判”之解读，何为赢？一起赢才是真的赢
√谈判利益相关者之诉求及平衡，谈判者非万能，但又不能说不行
√获得授权。授权并非总是清晰
√对手还是伙伴？
√成功的谈判是什么？
√谈判的起点在哪里？
第八模块：谈判Power哪里来？
√形势、信息、智慧
√如何获取Power
√Power运用有序，方能攻守兼备
√运用得当，防止滥用
第九模块：谈判目标设定
√信息收集：价格及成本信息，宏观经济及行业市场调研，供应商战略及当前业务分析…
√SWOT分析
√设定谈判目标及次优目标（BATNA ），底线
第十模块：谈判策略制定
√设定目标，建立团队，定义角色，确定策略次序
√团队组建，利益相关者与最佳帮手的组合
√时机及地点的选择
√角色策略，分工合作，支持又斡旋，决策人策略
√喊价策略，出牌顺序，以及让步策略
第十一模块：谈判过程中常见战术手段
√软式谈判 （友好型谈判、关系型谈判）
√硬式谈判（立场型谈判）
√原则式谈判（价值型谈判）
√制造压力，故意泄露信息
第十二模块：谈判过程中有益原则
√控制情绪，人事分离
√就事论事，基于数据
√引导进程，水到渠成
第十三模块：谈判桌之外的谈判是什么？
√识别谈判对手个体的诉求
√巧妙试探对方谈判底线
√创新性方案弥补双方过大的差距
第十四模块：练习及角色扮演
√规划谈判，制定策略
√谈判实战演练，赢在战术
讲师介绍：张老师
√16年专注于采购与供应链管理工作，其中6年在企业负责一线采购，10年为跨国及本土明星企业进行采购管理的咨询辅导工作
√曾任中国北车车辆制造项目经理、曾为70多家跨国公司以及本土明星企业进行采购管理的咨询工作，主要涵盖工业领域、制药营养食品、化妆品、奢侈品以及医疗设备领域
√著作《互联网+制造，发现工业4.0时代微蓝海》长期排名管理类畅销榜榜首