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解决方案式营销

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  • 开课时间:2016年05月14日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年05月14日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:扬州市
  • 授课讲师: 黄鑫亮老师
  • 课程编号:309588
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:269
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培训受众:

企业负责人、营销负责人、营销总监、营销经理等中高层管理人员

课程收益:

主办单位:万课网(www.wankepx.com)
开课时间: 2016年5月14日 扬州
学习投资:2800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

课程大纲:

课程大纲:
一、方案式营销模式分析
1、经典案例引入:手机邮箱的销售分析
2、方案式销售五步法的应用
3、方案式销售思维转型

二、方案式营销第一步:发现客户商机
1、目标客户甄选“MAN”原则的运用
模拟练习:接触客户黄金话题引入
图表:MAN原则的顺序判别
2、如何接触目标客户
如何把握不同时机下的迅速切入
情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入
插入探讨式开场的要领和话术提炼
情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
3、发现商机的渠道和路径MECE
商机发现的多元渠道
商机发现路径图

三、顾问式营销第二步:明确商机
1、明确商机的步骤
a、商机的验证
b、精准商机的把握
c、商机的评估
1)是否真实
2)钱 时间 人=真实
3)能否参与
4)参与优势
5)是否值得
案例:上海自贸区
案例:云南某公安局专线和信息化产品
2、客户需求的三层级
案例:乍得共和国之旅
a、了解客户需求
资料收集
信息收集
显性呈现
判断需求
b、挖掘客户需求
辨别显性和隐性需求的不同
发现需求的真实背后原因
案例:某呼叫中心的项目数据
c、创造客户需求
案例:船运企业的买回卖去
3、换上客户的脑袋:行业客户分析法
案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例
a、行业客户价值链分析法
情景训练:不同行业客户价值链分析
b、集团客户的需求假设与分析
4、如何挖掘潜在客户的需求——SPIN法
案例:三个街边小贩销售法详解
5、需求挖掘提问技巧分解
第一步—询问现状问题的技巧和话术
第二步—问题询问的技巧和话术
第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题
案例:15万美金与100万美金的暗示效应
暗示问题的玄机:痛苦加大法
第四步—需求满足询问
6、实战训练
模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
工具运用:目前常用业务的效益点提炼

四、方案式营销第三步:方案设计策略
1、客户采购决策分析
a、采购角色分析
角色身份
角色态度
b、适应能力分析
c、交往关系分析
d、职位和影响力
e、组织关系富图
f、各类决策流程
2、产品差异化分析
a、确定差异化目标
三项价值 二项成本
b、客户价值全景图
c、价值影响满意度和忠诚度
d、差异化战术五要素
产品:交易收获
关系:交易感知
服务:交易享受
渠道:交易接触
价格:交易付出
e、方案呈现增值降本:“第九区”
五大增值战术
四大降本战术
f、攻守25式
点面之争
价值之争
方式之争
体现之争
3、竞争策略分析
a、矛与盾
b、进攻手段:正面
案例:某移动招投标的正面强势进攻
c、进攻手段:侧面
案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回。
d、进攻手段:市场分割
案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割
e、防守手段:坚守阵地
案例:提出标准和抬高门槛
f、防守手段:拖延战术
案例:未来值得期待
4、产品呈现的工具和方法
a、产品呈现的结构化
b、产品呈现的阐述方式

五、方案式营销第四步:合同签订
1、方案书的结构思路
a、需求分析
满足不同需求部门的同样需求
b、价值创新
满足指标的价值分析
c、方案说明
金字塔原理的充分利用
案例:组织一次烧烤活动
2、商务竞争和谈判
a、商务竞争的五大误区
b、商务谈判的十大战术
视频:周先生的卖房之旅
案例:佛寺前的手镯
案例:瑞丽的那翡翠

六、方案式营销第五步:实施再赢
1、客户决策心理分析
视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
四种价格表达法的技巧和话术
同样的话的八种表达方式
情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
4、缔结成交
如何捕捉缔结时机
缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
模拟练习:缔结技巧的训练
5、售后维系
如何促进二次开发,提高使用量
功能维系、情感维系及技术维系
行动策略与NBA

培训师介绍:

 
培训师介绍:黄鑫亮老师
方案式营销专家
曾任:美国通用(GE)顾客推进部培训主管
现任:武汉永鑫船舶有限公司经营部经理、股东
广东移动金讲台讲师
政企大客户销售资深讲师
新加坡印集团高级讲师/高级咨询师
武汉大学等多所大学特邀讲师
黄老师在政企客户与大客户行业内,从事营销工作13年,专研大客户营销与大客户服务工作。多年来一直专注顾问式销售领域的研究,在与客户提供辅导过程中能结合自身销售与管理经验,以专业的态度从客户利益的角度提供解决方案以及增值服务,使客户能对自身产品与服务不断完善以发挥其应有的价值。黄老师拥有多年通信行业营销与管理经验,在如何细分客户群体、提高营销人员的专业素质、促进团队合作等方面有着自己独特的管理与实战经验;在讲授销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,能有效激发学员现场学习氛围,运用自身分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成自身营销技能淬炼,并有效促进客户营销绩效提升。黄老师授课紧扣企业发展核心需求,擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训实战落地。黄老师授课遍及全国十多个省,近百个地级市,近两年的授课天数达300余天,授课学员数超过15000人,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。

实战经验:
现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司供销经营部经理、股东,参与上海复兴集团,东风集团,武桥重工,国防工科委,701所,航天工业部,中船总,中船运,长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判,市场营销工作,三年时间,参与商务谈判和营销工作百场以上,市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标,讲标,商务谈判,技术协同,业务营销工作;参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判,业务营销工作。
曾就职于美国通用(GE)顾客推进部,担任培训主管,在职期间,向企业销售团队传授“顾问式销售”理念,让企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,实现参与各方的目标,并非只着眼于一次合同的订立,而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系,得到双赢效果,使企业的发展得到良性循环。该年度业绩完成1800万,名列全司第一。

本课程名称: 解决方案式营销

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