营销炼金

销售总监\销售经理\销售主管

? 培养高级销售经理驾御现代商战能力。
? 提升大客户销售经理综合实战素质。
? 学习现代营销心智管理策略。

21世纪的营销已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚至连工作人员也很少，但他不能没有营销。营销发展呈现4个趋势：

1. 从实物营销走向无形的服务营销；
2. 从分销零售走向网络平台；
3. 从战术营销走向战略营销；
4. 从企业营销走向社会营销。

世界500强的营销鱼刺图
炼金术一
买家合作策略1----建立情报系统
? 大客户情报收集力
? 案例：索引学（目录管理）






大客户订单的特征
? 时间长
? 干扰因素多
? 客户理性化
? 决策结果影响大
? 竞争激烈
破解顾客心灵密码
破解顾客心灵密码
透视：买家的特质

（如何接受别人的观点）
83%的人 通过视觉
11%的人 通过听觉
3.5%的人 通过嗅觉
1.5%的人 通过触觉
1%的人 通过味觉

炼金术二

合作策略2---客户心智管理
? 电子商务与心智测试
? 心智模式决定客户行为
? 顾客的心智过程管理（互动测试）
开放型/封闭型问题
? 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。









? 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。
? 开放型询问在大生意中起重要作用。

买家营销技巧
? 行销产品认知力
? 产品深入理解方法
? TH推荐法
? 大营销新2P运用
? 案例分析
? 如何联结产品与顾客的需求
达成最后的交易
? 达成协议的技巧
1、利益汇总法
2、富兰克林法
3、前提条件法
4、价值成本法
5、证实提问法
6、哀兵策略法

炼金术三

策略3---客户危机销售策略
? 营销市场危机跟踪体系
? 现代赢利模式
“市场”的真实含义







? 案例讲解
创新销售策略
? 销售无定式
? 危机营销案例分析
在生意上易犯的错误
销售催眠术
? 人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们有其独特的“匹配”方式。 注意一下他们的身体姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的姿势，他们的动作和手势也相似．他们一起笑，在着装、运动和说话中采用同样的风格和节奏。他们之间互相“匹配”。当两个或更多人处于和谐关系时．这种现象自然就发生了。他们可能并没有意识到发生的事情。这样做的结果是他们的思维和感觉很相似。
销售催眠术
服从的技巧
? 认同----亲和
? 客观----信任
? 引导----服从
识别客户的利益点
? 找到客户需求的兴奋点、竞争点
复合式营销：案例讲解。
炼金术四
策略4---复式营销策略
? 隐性冠军的启示
? 跨行业复式营销
? 现代赢利模式







? 案例讲解
资源整合与“品牌长尾”策略
我们要每天问自己：
? 知道我们的顾客是谁吗？
? 真的很了解我们的顾客吗？
? 我们为顾客设想了什么？
我们为顾客做了些什么？
? 顾客是否非常满意我们的产品？
? 顾客是否非常满意我们的服务？
? 是否虚心倾听顾客的抱怨？
? 是否不断采取改善的行动？

张 斌

讲师简介：
? 中国轻工业总会―秘书（政府机关）
? 沈阳红梅集团―情报室推广主任（食品）
? 广东太阳神集团―东北区销售经理（医药保健）
? 香港蒙妮坦化妆品、东北区销售经理（化妆、美容）
? 辽宁明仁集团付总经理（餐饮、房地产）
? 美国摩托罗拉（中国）电子有限公司------市场培训导师8年
? 先后任职北区销售经理
? 英特尔-----中国北区培训顾问（店长成长计划讲师）
? 现任：辽宁职业经济干部管理学院客座教授
? 铭鼎市场信息管理中心-----首席讲师
? 马来西亚BAIKELI公司中国高级顾问
? 成大股份销售培训顾问
? 成功策划领导项目：
? 2005年、第四届中国沈阳国际美食节总策划人
? 2006世界园艺博览会指定培训讲师
? 成功策划“太阳神口服液”、“红梅味精”（抢占北京市场）“摩托罗拉”32款手机东北区成功推广等
培训风格简析：
多年来与咨询公司合作为企业服务，涉及：零售、营销、管理、策划；培训场面控制能力强，授课风趣幽默；互动性强、实用性强
主讲课程：
《80后员工管理》、《由技术走向管理》、《由技术走向营销》、《顾问式营销》《成功零售培训》、《高效执行力》、《心智管理与招聘》、《突破性领导力》、《高科技产品营销》、《团队管理》、《企业讲师训练TTT》、《企业培训体系建立》、《职业化素质提升》
部分受训企业：
北京艺海集团、美的集团、中华保险、中华英才网、中国东基集团（军工）、北方重型集团、深圳天音通讯有限公司、李锦记东北公司、中国燃气股份有限公司沈阳燃气集团、燃气设计院、可口可乐、沈阳时代广场酒店、台洲耀达国际酒店（五星）、火炬北泰方向集团、中兴--沈阳商业大厦、规划设计院、辽宁城建地产、成大股份药业、温州商会所属76家企业、宁波新华书店、杭州新华书店、UT斯达康东北公司、深圳爱斯德通讯、方正电脑沈阳专卖店、TCL电脑沈阳专卖店、海尔电脑沈阳专卖店、宏田通讯、乔丹（中国）体育服装有限公司、诺基亚中国电子有限公司天津分公司、中国科学院沈阳自动化研究所、英特尔（中国）公司、阿里巴巴、中国邮政河北省分公司、辽河油田、天津大港油田……