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销售人员薪酬激励方案设计

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培训受众:

1、 销售总监及相关销售管理人员
2、 人力资源总监、经理、主管
3、 薪酬经理、主管及内部管理顾问

课程收益:

【课程将解决的问题】
(1) 优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住?
(2) 如何合理设计销售人员的基本工资?如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资?
(3) 如何设计基本工资和奖金比例,促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪?
(4) 哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员?佣金比例应该如何设计?佣金是否需要封顶?如何处理
(5) 哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员?奖金支付的门槛值应该如何测定?奖金的计算公式如何设计?优异销售业绩奖如何设计?何种情况下奖金应该封顶?
(6) 如何选定指标?选择指标遵循怎样的原则?如何在不同指标间分配权重?如何确定指标值?
(7) 如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动?
(8) 如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案?

课程大纲:

1、 公司销售业务目标与销售人员激励
2、 销售人员薪酬要素与激励方案设计流程
3、 HR如何参与销售人员的绩效设定?
4、 销售人员目标报酬定位的设计
a) 销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务
b) 公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法
5、 销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计
a) 确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素
b) 确定组成比例的选择标准
c) 设计基本工资
d) 示例:基本工资与组成比例
6、 如何结合绩效管理进行销售人员浮动工资的奖励方案设计
a) 确定浮动工资形式:奖金和佣金
b) 奖金和佣金的差别与选取原则
c) 确定销售考核指标
d) 确定不同指标的权重
e) 确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值
f) 浮动工资设计中的杠杆率设计:原则与计算方法
g) 销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式:方法与实务
7、 常见实务问题分析与对策
a) 何种情况下奖金应该封顶
b) 如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题
8、 Q&A

培训师介绍:

 
洪晟(David Hong)

现任嘉博咨询(KPC)高级咨询总监

擅长咨询与研究领域:
组织变革、薪酬激励、绩效改进、人才发展、合规人力资源管理。
» 受邀在《哈佛商业评论》、英国《经济学家·财经专刊》、“上海经济” 、“文汇报”、“中国劳动保障报”等国内外著名刊物发表学术论文、管理观点。

项目经验:
服务过不同行业的众多客户,如:福特汽车、康明斯、库博汽车、斯蒂尔、壳牌石油、汇丰银行、日立电器、上海汽车、东风汽车、双鹿电器、绿城地产、中化方兴地产、凯迪地产、凯迪电力、金陵股份、双虎家私、中国海洋石油、上海实业、中国联通、SFIT、CFFEX Tech等。

教育、研究、工作背景:
从事管理咨询十余年。在加入嘉博之前,曾任大学教师、咨询顾问/总监、中外企业人力资源总监、副总裁;沪上第一个开展人力资本股权定量的咨询顾问(咨询服务业)。
在华东理工大学商学院取得硕士、学士学位, 曾任澳大利亚MONASH大学商学院CHINA PROGRAM高级研究员。

本课程名称: 销售人员薪酬激励方案设计

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