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经销商的选、育、用、留

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  • 开课时间:2017年01月01日 09:00 (报名中)
  • 结束时间:2017年12月01日 17:00 周五
  • 课程时长:24小时
  • 招生进展: 还差30人即开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 许慧梅
  • 课程编号:316300
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

营销经理、区域经理、业务人员等

课程收益:

掌握选择经销商的原则
掌握经销商管理的基本方法
明确工作方向,成为一个有方法有工具的销售精英

课程大纲:

第一部分:了解经销商
一、经销商的定义
二、设置经销商的目的
三、正视新时期的“厂商关系”——创建和谐的“商圈”
四、经销商成长的不同阶段和需求
五、经销商的一般问题
六、经销商眼中的生产厂商与销售人员
第二部分:经销商的选择
一、设置经销商的前提
二、寻找经销商的途径
三、选择经销商六大标准标准
 行销意识
 实力认证
 市场能力
 管理能力
 口碑
 合作意向
附件:经销商评估表格
四、陌生市场中选择经销商的误区
 误区一:预设立场
 误区二:冒然拜访
 误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工作
五、选择经销商的流程
 市场调查,知己、知彼、知环境
 终端调查,寻找目标候选客户
 经销商谈判,激起经销商的合作意愿
六、新经销商的谈判
 迅速建立专业形象
 让经销商感到安全
 让经销商看到“钱途”
 经销商谈判残局破解
第三部分:经销商的培育——生意目的决定经销商管理的内容
一、分销链的层次
二、观念
三、管理环节所需要的资源
四、经销商管理的内容——
库存管理、配送管理、资金管理、管理系统、渠道管理、费用管理常见的问题、人员管理
五、与狼共舞:大客户的治理
1、如何与狼共舞——与大客户和平相处
2、坚决反对傍“假大款”
3、让恶性大客户安乐死
 案例分享:可口可乐 - 经销商分区的铺货模式
第四部分:用商——借东风,提升销售量
一、新产品
二、新通路
三、新区域
四、价格秩序的维护
五、打击越区窜货:
 冲货的类型
 打击“冲货”“砸价”心态
 打冲货的基本技巧
六、提升铺货率
七、拟订各类促销计划,签呈提报
第五部分:“留商”——市场维持力量的基础
一、市场维持力量:
 强制力量(保障金等)
 专家力量(辅导、教育)
 法定力量(合约)
 奖励力量(利润)
 服务力量(感动)
二、良好的售后服务
三、如何建立良好的客情关系
四、服务内容
1、实际送货服务
2、供应状况服务
3、市场资讯服务
4、销售培训服务
5、产品知识服务

本课程名称: 经销商的选、育、用、留

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