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门店销售“九连环”

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  • 开课时间:2017年01月01日 17:00 (报名中)
  • 结束时间:2018年01月01日 01:00 周一
  • 课程时长:24小时
  • 招生进展: 还差30人即开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 吕咏梅
  • 课程编号:316428
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

终端导购、店长、督导、加盟商

课程收益:

分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节;
重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流;
学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握打动顾客的产品介绍成交技巧;
快速提升连带销售和投诉处理技巧,结合销售技巧和话术解决实战问题;

课程大纲:

第一单元:导购员的角色定位

【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员?
1、认识你自己
2、导购角色的认知误区
3、导购员的8大角色

4、销售冠军自画像
5、优秀导购5项修炼

第二单元:顾客购买心理分析
1、顾客为什么购买你的产品
2、四种顾客类型分析
3、不同顾客类型的性格特点、行为表现
4、不同类型顾客的成交技巧、话术设计
5、顾客购买时的心理变化过程
6、顾客不同心理阶段的行为表现
7、对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
8、门店销售就是与顾客“谈恋爱”
【落地工具】:《行为风格测试表》

第三单元:门店销售“九连环”
第一环 售前准备
【头脑风暴】:如何让门店成为顾客心中的心动女生?
1、 陈列是最好的导购员
【案例分享】:某品牌如何用陈列吸引顾客
2、 你的形象决定顾客的脚步
【案例分享】:专业形象让顾客买单
3、专业的导购形象决定了顾客的脚步
4、卖场有哪些“赶客”行为
【案例分享】:卖场内的“赶客”行为
5、360度全方位销售氛围营造
【头脑风暴】:店内没顾客时导购在干什么?

第二环 迎接顾客
1、迎接顾客第一件事:真诚的微笑
【案例分享】:“发财像”与“破财像”
2、迎接顾客的语言技巧
3、快速建立信任的三大法宝
4、老顾客接待技巧
5、特殊状况接待技巧
6、巧妙站位,截流顾客
【现场演练】:如何留住转一圈就走的顾客?

第三环 探寻需求

1、 了解顾客需求,提升购买力
【案例分析】:钓鱼的故事
2、 分析顾客的表层需求与心理需求
3、 如何打开顾客心门——赞美
【现场演练】:赞美的技巧和方法
4、 望问闻切探寻和引导顾客需求
【视频分享】:顾问式销售

第四环 产品介绍
1、 顾客购买动机分析
2、 你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客
3、 产品介绍的时机和内容
4、 FABE销售法则和话术
5、 激发顾客购买兴趣的产品介绍方法
6、 结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
【现场演练】: FABE销售话术和构图话术


第五环 顾客体验
1、为什么顾客不愿意体验我们的产品

2、营造舒适的体验环境

3、如何引导顾客体验:眼神 微笑 语言 手势 专业
4、顾客体验时应该注意的细节
5、不同类型顾客的体验服务技巧
【现场演练】:如何让顾客体验产品


第六环 异议处理
1、 顾客异议背后的含义
2、 面对顾客异议导购应具备的心态
3、 区分真异议和假异议
4、 巧妙处理顾客异议的3个步骤

5、 常见的异议处理技巧
6、 攻击性异议处理技巧
【现场演练】:异议处理话术、流程

第七环 临门一脚
1、 为什么顾客迟迟不肯买单?

2、顾客成交的4大秘诀
3、即将成交的6大信号
4、快速成交的6种方法
【案例研讨】:试衣间的故事

第八环 连带销售

1、 影响连带销售的三个致命伤
2、 如何做好连带销售
3、 连带销售成功3步曲
4、 连带销售的3大时机
4、 连带销售的6种方法
【现场演练】:连带销售现场PK

第九环 售后服务
1、 确认商品,快速收银
2、 礼貌送客,客情维护
3、 优质的售后服务是下次销售的开始
4、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
5、分级管理顾客档案
6、 VIP档案动态管理
7、 如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应
8、 客情维护,提高返单率,增加转介绍
【案例分析】:品牌客户VIP管理案例


第四单元:顾客投诉处理的流程、方法、技巧
1、正确认识客户抱怨与投诉
2、客户投诉的常见原因
3、处理客户抱怨的原则
4、处理客户抱怨的好处
5、客户投诉对我们的影响
6、投诉处理的基本方法和流程
7、挽留客户流程、步骤、标准
8、让客诉转化为财富
9、避免客户投诉的自我检视

本课程名称: 门店销售“九连环”

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