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销售谈判——进阶2:心理博弈

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  • 开课时间:2017年06月22日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2017年06月23日 17:00 周五
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:326237
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

* 希望提升谈判技巧的资深销售人员
* 区域性、全国性的客户经理
* 大客户经理

课程收益:

对价格和条款的重新谈判、税率的增长、竞争愈发激烈的市场......有时候这些情况会让一些优秀的谈判者感到束手无策,觉得在常规谈判中行之有效的工具和方法不再适用。

本课程旨在通过一系列的实践和练习,让销售人员掌握相关工具和方法,从而为更复杂的谈判情境(多个谈判对象、双方不平等的力量关系,以及高风险的谈判)做准备,并有效实施谈判。

课程大纲:

1.准备谈判策略
* 识别出谈判对客户的重要程度
* 识别出谈判对企业、对个人的重要程度
* 确定客户公司中涉及到的谈判人员数量
* 了解客户/潜在客户在谈判中的个性

2.从谈判一开始就重新构建力量关系
* 谈判中引起不稳定性的因素
  - 时间
  - 选择
  - 权重
  - 影响
  - 信息
  - 制裁
* 后退一步,接受谈判的规则
* 知道如何等待时机,不要在不利的局面中进行谈判
* 使用正确的杠杆,重新建立谈判中的力量关系     

3.坚定自信、让自己的论证具有价值
* 坚定自信,识别出谈判的自然趋势
* 对谈判中的坚定自信做必要的反思
* 克服谈判中的3大类困难:
  - 石头墙
  - 咄咄逼人的攻击
  - 操纵

4.发展个人资源,使得谈判获利
* 在谈判中找到并消除自身的不信任感
* 找到并消除对方的不信任感
* 建立与对方的平等立场,提升自身谈判能力

本课程名称: 销售谈判——进阶2:心理博弈

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