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培训受众:

销售人员、客户经理、售前工程师、销售管理人员等

课程大纲:

这门课程着重于销售人员最需要的客户沟通和销售基本技能：如何拜访客户、和客户共同发现销售机会、最终实现销售。为描述一个结构性咨询销售技巧的各个要素，它分析了在客户做出购买决定这个环节里面所有的角色和这些角色的特征。它应用了具有独创性的顾问式拜访技巧，以达到在与客户角色互动的环境中成功联合客户和促进销售机会的目的，来帮助销售人员达到更好的业绩！

【课程大纲】

1.赢得信任的拜访模型

?了解客户的采购流程

?客户拜访的五个步骤

?有效客户拜访的SUCES模型

2.知己知彼的拜访准备

?拜访案例研讨

?拜访准备的三大内容

?知己知彼：DB模型

?开场白：赢得开门红

3.洞察人心的需求挖掘

?需求探询：CAFAB

?有效聆听与询问

?了解预算和决策

?确立商机的三步方程式

4.赢得承诺的产品（服务）推荐

?产品（服务）展示的时机

?产品（服务）展示六步法

?必要的客户承诺

5.客户拜访实战演练

培训师介绍：

张老师Richard工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。相关培训专题客户拜访计划拜访客户礼仪大客户销售拜访策客户拜访大客户销售大客户服务技巧

本课程名称： 卓有成效的客户拜访

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