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卓越销售团队管理

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  • 开课时间:2017年03月27日 09:00 周一 已结束
  • 结束时间:2017年03月28日 17:00 周二
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张老师
  • 课程编号:327942
  • 课程分类:领导力
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培训受众:

销售总监、销售经理、销售主管及组长等,各级销售团队的管理人员;需要了解、学习高绩效业务团队建设的各类、各级管理人员,及有志于提高团队管理能力的销售人员及各类人员

课程大纲:

1 、为什么让你来做销售经理 ?
主要目标:帮助学员理解销售经理的关键任务和职责
授课方式:讲解、讨论、练习、案例、点评
■新经济条件下销售特点的变化
■销售经理的三种能力
■案例:公司为什么让你来做这个经理?
■讨论:我在这里干什么?
■销售经理的任务
■练习:我怎样分配自己的时间
■讨论:我凭什么获得更多的报酬?
■销售经理不等于销售明星
■销售经理的4种常见错误和纠正方法
■领导而不是组织你的销售团队
2 、组建销售团队
主要目标:帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀销售人员的方法,初步掌握建立团队文化的策略和技巧;
授课方式:讲解、讨论、案例、点评
案例:你要什么样的人?
销售人员的岗位职责
讨论:到什么地方去找我要的人?
潜力股的识别方法
吸引住你看好的人
讨论:我有什么样的人?
练习:你希望你的团队有什么样的表现?
卓越销售团队的表现
快速建立销售团队的文化
3 、销售的目标管理
主要目标:帮助学员了解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标的常见确定方法,掌握销售目标的推进方法和销售的过程控制方法。
授课方式:讲解、讨论、练习、案例、点评
■案例:我们销售团队今年的工作目标是什么?
■如何进行市场环境分析
■如何确定我们的目标客户
■讨论:如何估计潜在客户的市场潜力
■销售代表的7大任务
■和销售代表的销售目标谈判
■需要避免的目标谈判过程中的4个常见错误
有效掌握和评估每一个客户的销售进度
角色扮演:客户需要10%的价格折扣(经理、销售代表)
4、领导和激励销售团队
主要目标:介绍领导和激励销售代表的方法,让他们可以积极、主动的工作
授课方式:讲解、讨论、练习、案例、点评
■案例:老鸟、笨鸟和菜鸟
■销售人员的动机和需求
■有效和无效的组织方法
■练习:我的组织方法是什么?
■两种常见的领导风格
■销售人员积极性提高的6种原因
■下属对销售经理常见的抱怨
■讨论:什么导致销售员的抱怨和消极态度?
■消极的表现症状有哪些?
■如何克服这些消极症状?
■测试:你在长期地调动员工的积极性吗?
■领导的三个关键时刻
■有效面对状态需要改善的销售员
■练习:计划动员全体人员采取行动
5、监控和评估销售团队
主要目标:帮助学员掌握监控和评估销售人员工作表现的主要方法
授课方式:案例、讲解、讨论、练习、点评
案例:他们表现怎么样?
■监控和评估的主要内容
■关键的信息来源
■销售员的销售方法分析
■业务量化分析
■客户:对销售员的最好评价
■讨论:如何评估销售员本身对自己的评价?
■练习:重新认识企业的关键考核指标
6 、指导和改进
主要目标:让学员掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。
授课方式:讲解、讨论、案例、点评
■案例:怎样帮助小A提高销售业绩?
■管理销售队伍的关键要素
■如何进行谈话
■和下属谈话不该犯的9个错误
■练习:找出可以改善的环节,并且提出明确建议
■如何组织和召开业务会议
■会议中7种可能导致不良倾向的行为
■如何进行随访
■讨论:随访需要注意些什么问题
■帮助销售代表提高的4条法则
■激励你的机制
■优秀销售经理的8条标准
7 、回顾和总结

培训师介绍:

 
张 老师
一品生产管理培训特聘生产管理培训师,制造业管理技能训练专家,制造业成本控制及现场改善大师,中国制造业精益思想实践的先行者,工学学士,高级工程师,MBA,6黑带, PMP项目管理师,国际人力资源管理师,PTT国际职业讲师;
十五年制造业管理经验,曾服务于日立、永合集团等知名企业,历任工程师、生产部主管、TQM推进主任、管理部经理、制造总监、企划总监,副总经理等职位。
研究方向:制造业成本管控体系诊断与改善;
制造业系统改善思想与方法的实践研究;
制造业现场改善方法与管理技能提升训练。
专业成果:中国制造业企业成本控制卅字模型首创融合了财务管理与精益思想精髓的成本控制体系,并延伸开发了有效运作的执行系统,它不会像财务管理那样专业高深,也不会像精益生产那样可望而不可及,它就是制造业现在可体会得到、可领会得清、可执行得好的系统方法。
中国制造业管理技能整体提升的训练方案将精益思想按照学员可接受的程度,融入到企业高、中、基层管理者的培训方案中,使同一企业中各级管理者的管理思维一脉相承,本着技能是可以相互传递的原则,对训练重点不仅仅体现应知,更体现应会。
不只是传授管理方法与工具,更引领学员分析与总结管理工具背后的思维习惯。

本课程名称: 卓越销售团队管理

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