大客户销售技巧与客户关系管理

科学与艺术的平衡—高效利用全脑

当今中国市场竞争越趋激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其大客户，并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——

如何做好大客户的认知和信息分析？

如何建立与维护大客户的信任？

如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？

针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与您一起分享《大客户销售技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握，更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点，全面提升学员点到面的大客户销售能力。

课程收获

1、了解掌握大客户分级的必要性与方法

2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法

3、掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能

4、充分了解大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足，从而增加成交的可能

5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

课程对象

大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等

课程大纲

一、大客户认知与信息分析

1、什么是大客户?核心客户?

2、客户销售分级的必要性与理论

3、采购氛围与基于谈判的4种类型客户分析

4、关注大客户采购的五个要素

5、大客户销售的六个步骤

6、大客户销售漏斗与机会管理

7、练习

二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任

1、案例研讨与分析技巧

（1）1+2+1法：将优秀客户一网打尽

（2）喜剧演员法：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

（3）投其所好法：争取决策人对我们的支持

2、客户关系营销

（1）客户关系管理的定义

（2）关系管理的营销学基础

（3）关系管理的重要性

（4）科特勒五种客户关系类型

3、提升大客户的满意度与忠诚度

（1）客户满意与满意度

（2）影响客户满意度的因素

（3）提升满意度技巧

（4）客户忠诚度与满意度的关系

（5）客户关怀公式

4、测试及讲解：全脑测试及分析

5、几种偏好客户的特征、需求与应对方

6、全脑优势法：知己知彼，百战不殆

（1）几种性格特征的客户

（2）测试及讲解：全脑测试及分析

（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

（4）沟通环走模型

（5）沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1、拜访前如何确定问题

2、见面时如何提问

3、视频研讨：次序技术在销售中的运用

（1）说服技术在沟通中的运用

（2）力量型提问的使用

4、带来销售革命的SPIN

5、特征与收益的区别

6、如何展示产品收益

7、角色扮演

四、 信用管理维系大客户关系

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、销售人员的职责：保持问题的个人属性

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8、应收账款的成本

五、专题讨论:大客户销售回款管理

1、销售人员常见的两个误区：

（1）赊销等于销售

（2）收回货款会破坏与大客户的关系

2、收款人种类

3、债务人的种类

4、债务人怎么想？学会换位思考

5、常见客户拖延借口及建议解决办法

6、客户拖延的征兆

7、聆听客户反馈

8、收款中的POWER法则

9、若干收款案例分析

10、角色演练：收款过程综合练习