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招投标与专业谈判技巧培训

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培训受众:

各类企业中高层管理者,包括企业总经理、副总经理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理、贸易部经理等对招投标、商务谈判感兴趣的专业人士。

课程收益:

熟悉国内外招投标的发展趋势、主要模式和运作规范,避免企业招投标运作的盲目性、随意性、违规甚至招致诉讼;如何在企业采购招标运作中实现价值最大化;国内企业招投标运作的环境特点、风险来源分析、风险评估与应对;
谈判是管理者必备的核心能力。参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论,以及掌握先进谈判技术的专业人才,本课程针对提升商务谈判技巧,掌握专业谈判知识和能力以及如何在谈判中掌控主动,保持强势,获得最大化利益进行系统的培训。

培训颁发证书:

结业证书

课程大纲:

招投标管理
1、企业招投标的规范、模式和操作环境
? 国内企业招投标的发展和规范要求
? 合同条款和招投标的发展模式
? 招投标的运作流程
? 招标文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求
? 企业招投标的风险类型与风险来源识别
? 风险意识与风险评估过程与应对
? 企业招投标的策划与组织
? 企业招投标的工作分解结构
? 案例分析:招投标的规范与风险
2、企业招标管理实务
? 采购经理的职责
? 供应商的预审与资质
? 技术规范和商务条款
? 招标运作
? 担保与索赔
? 防范“围标”、“串标”和其它违规操作
? 招标的沟通与协调:招标文件的制定编写
? 企业招标管理的责任矩阵
? 主要评标方法的计算和点评
? 案例分析:通过运用适当的评标准则防范
? “低价抢标”
3、企业投标运作要点
? 投标环境和竞争对手分析
? 投标决策要素
? 成本、进度与工作量分析
? 投标定价的影响因素分析
? 投标定价策略
? 案例分析:投标报价策略与风险评估
4、企业招投标的合同管理
? 合同类型与利益风险分析
? 合同中可能出现的风险
? 招投标的担保和索赔管理
? 招投标的索赔预见性分析
? 合同执行过程的评估方法“挣值法”
? 签订合同和备忘录的要点

专业谈判技巧
1、谈判的原则及行动纲领
? 谈判的基本原则
? 谈判的两种类型及战略
? 谈判风格与行为表现
? 谈判认识上的五大误区
? 谈判的十大行动纲领
? 买卖双方的价值平衡模型
? 利益分歧导致谈判
? 商务谈判的五大特征
? 案例分析与讨论
2、谈判战略分析与节奏控制
? 谈判分析的七个核心要素
? 交易双方合作关系矩阵
? 谈判战略选择模型
? 什么情况下不适合谈判
? 掌控谈判节奏的三要务
? 谈判战略谋划四步曲
? 谈判必备的四把武器
? 影响谈判成功的六大障碍
? 防范谈判中的九个漏洞
? 情景模拟谈判
3、谈判兵法、战术与运用
? 蚕食战之步步为营
? 防御战之釜底抽薪
? 游击战之红鲱鱼策略
? 外围战之搬救兵
? 蘑菇战之车轮战
? 影子战之欲擒故纵
? 用“认知对比法”降低对方戒备
? 案例:与交易对象洽谈收益分配
? 用“沉锚理论”缩小谈判范围
? 案例:薪资谈判策略
? 用“相机合同”解决相互争端
? 案例:技术转让费分歧之争
? 案例:合资公司股权分配之争
? 案例分析与讨论
4、各自议价的技巧与方法
? 各自议价模型
? 开价与还价的技巧
? 案例:开价太低使博安公司进退两难
? 案例:釜底抽薪的谈判战术
? 了解并改变对方底价
? 打探和测算对方底价
? 案例:确定最合适的谈判价格区间

? 影响对方底价的三大因素
? 改变对方底价的策略 
? 投标报价中的8种方法
? 大型成套项目谈判技巧
? 价格谈判的五个步骤
? 打破谈判僵持最有效的策略
? 巧妙使用BATNA
? 案例:中国工程公司的BATNA
? 让步的九大技巧与策略
? 案例:不当让步的结果
? 案例:巧妙的进退策略
? 案例:步步为营的谈判策略
? 用决策树确定最优竞价
? 什么是决策树
? 确定最优竞价的三大步骤
? 案例:新兴电力公司的最优竞价
? 案例:竞标大战的高昂代价
? 签约的六大要诀
? 案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
? 案例:交期约定太宽泛的结果
? 案例:严谨的合同确保自身利益
? 情景模拟谈判
? 商务谈判的八字真言

培训师介绍:

 
施老师 招投标 通俗易懂 金牌讲师
谭老师 谈判技巧(采购谈判)金牌讲师

本课程名称: 招投标与专业谈判技巧培训

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