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成功销售拜访

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培训受众:

销售总监、销售经理及销售人员、销售工程师,售后服务中心经理及客服人员,及其他需要通过联络拜访客户,希望改善个人销售技能、服务水平,以提高销售成功率和重复购买率的专业人士。

课程收益:

? 建立专业的销售结构,有效提高销售拜访成功率
? 加强拜访的前期筹备工作
? 学会增强收集信息的技巧
? 提高销售沟通能力
? 以客户为导向,理解客户需求
? 学习掌握和使用实用的销售执行工具
? 正确呈现产品,提交符合客户需求的方案
? 确保更佳的销售绩效

课程大纲:

第一章 销售的真义
1. 介绍本课程目标与方法。
2. 日益激烈的销售竞争
3. 购买情况分析
4. 互动游戏:销售过程的感性与理性
5. 个人练习:你的工作习惯是如何的?


第二章 效率翻倍:挑选拜访对象
1. 客户平台分类
2. 客户层级分类
3. 收集客户资料
4. 80/20和长尾理论
5. 个人练习:给自己的客户分级
6. 找谁拜访?
7. 找到“重要关键人”的障碍
8. 障碍处理三大技巧
9. 越过障碍的十个回答


第三章 避免被拒:筹备拜访内容
1. 你需要带多少东西
2. 你需要了解什么
3. 关于拜访计划
4. 关于拜访内容


第四章 建立关系:破冰和暖身
1. 第一件大事:判断购买氛围
2. 开场白可能的遭遇
3. 好的开场白
4. 设计标题的原则
5. 小组讨论;设计标题


第五章 赢得信任:真实的需求
1. 客户需求的真相
2. 如何探询需求
3. 探询需求流程
4. 如何使用问题
5. 如何倾听
6. 如何反馈
7. 如何观察你的客户
8. 角色扮演和分析


第六章 体现价值:差异化的产品呈现
1. FABE呈现技巧
2. 角色扮演:FABE
3. 客户异议处理四步骤
4. BIB报价原则
5. 报价时机与方法


第七章 决定成败:礼仪和情感
1. 拜访时间的选择
2. 当你必须要等候时:
3. 进入对方的办公室:
4. 名片和成交机会
5. 从握手了解对方
6. 道别的时刻
7. 该跟进了!


第八章 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划,以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。

培训师介绍:

 
【讲师】虞莹老师

【讲师介绍】
国家一级商务策划师
十二年销售管理经验、六年培训经验
曾任某国内上市公司市务经理
曾任某香港上市公司华中区首席代表
曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理

本课程名称: 成功销售拜访

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