制造业销售管理实战

 课程编号： 37414
开课时间： 2008年12月20日 09:00 （报名中）
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结束时间： 2008年12月20日 17:00
课程时长： 8 小时
课程价格： 880 元
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课程类别： 市场营销 销售管理
开课地点： 苏州市 昆山
人    气： 25 查看评价 发表评价
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培训受众
销售员、市场分析员、销售主管、销售经理、营销主管 、营销经理、主管营销副总、营销总监
课程收益
课程目的
营销教练课程旨在教给你制定营销战略的教练技能，帮你理清营销目标和方向；帮助你发现属于你的特定目标市场，找到独特的销售主张；帮助你创建优势营销价值链，超越竞争对手；帮助你教练营销团队大幅度提高执行力，创造非凡营销业绩。
课程内容
上海浦东：10月17日
昆山： 12月20日


◆ 课程背景
市场营销决定企业成败的关键因素之一，在实际当中，不少企业的营销部门经常会遇到这些问题，导致销售业绩难以达到预期的效果。
1、产品质量这么好，为什么卖不动？
2、应收帐款和销售费用是越来越高，但是很多管理者则不知道，无人管。
3、优秀销售人员不断流失，但主管则不知道问题出在哪里？
4、辛辛苦苦接来订单，但生产又不能按期交货。
5、广告投入不少，但不知道效果如何？没人评估。
6、客户在流失，但没人认真地分析流失原因。
基于企业在营销过程当中存在问题及案例的分析，设立此课程。
◆ 课程目的
营销教练课程旨在教给你制定营销战略的教练技能，帮你理清营销目标和方向；帮助你发现属于你的特定目标市场，找到独特的销售主张；帮助你创建优势营销价值链，超越竞争对手；帮助你教练营销团队大幅度提高执行力，创造非凡营销业绩。
◆ 课程大纲
第一部分：市场营销策划
1、只注重销而不注重营的后果
2、4P与4C营销推广思路
3、市场与销售职能的定位和区别
5、销售管理六大黑洞分析及对策
a、销售无计划 b、过程无控制 c、客户无管理
d、信息无反馈 e、业绩无考核 f、制度不完善
6、如何做好网 上市场营销
7、新产品市场营销策略

第二部分：销售人员管理
1、销售人员的招聘及培训技巧
2、如何分析销售人员的潜力
3、如何设计竞争性薪酬模型？
4、降低优秀销售员流失的六点作法
5、销售人员费用控制的三个办法
6、如何开展销售竞赛活动？
7、如何应对狂傲难管的销售员案例
8、销售人员需修炼的八点品质
9、销售主管实用领导艺术
10、提升销售员士气的案例
11、激励销售员的方式及原则

第三部分：销售业绩考核和团队建设
1、销售业绩考核的目的及方式
2、销售业绩考核六大硬指标
a、营业额 b、营销费用 c、回款
d、客户流失 e、利润 f、销售增长
3、“五定一挂”销售业绩考核案例
4、销售团队建设四个步骤
5、如何提升销售团队的战斗力和执行力？
6、销售团队引导技巧
7、如何协调团队业绩与个人业绩
8、销售经理八大管理箴言

第四部分：客户回款管理
1、销售回款的重要性
2、如何计算赊销货款
3、客户信用评估及信用额度计算方法
4、回款率及回款期的计算方法
5、便于回款的六点作法
6、坏帐产生原因及规避技巧
7、如何向客户讨催案例
8、客户信誉管理操作流程

第五部分：销售技巧及实战
1、“三狗”精神推广
2、搜索新客户的基本技巧
3、访客及客户沟通技巧
4、访客前的五点准备要求
5、客户基本心理分析及应对方法
6、如何有效地处理客户异议
7、FAB推广技巧
8、客户关系维护技巧
9、销售员报价技巧
10、访客基本商务礼仪
11、访客过程录像案例分析
12、未签订单跟进技巧
13、电话营销技巧
14、简报技巧
15、销售员六大忌
16、分析：销售的本质就是推销自己

第六部分：恶性竞争当中应对办法
1、如何反击恶性降价竞争对手
2、如何反击仿造者
3、如何反击恶意诋毁者
培训师介绍
葛老师：制造业管理培训及咨询专家，南京大学本科理学士，澳洲西悉尼大学MBA，在世界500强企业和著名上市公司先后从事车间主管，营销主管，生产经理，营销总监，分公司总经理，带领团队开拓市场，规范管理，推进精益管理与6S体系，创造了良好的经营绩效，具有丰富的制造业管理实战经验，更具有系统的工商管理理论水平。主要课程研究方向：生产运营管理、高绩效团队建设、营销实战，营销运营管理，人力资源管理、执行力体系等；授课风格富有激情，深入浅出，旁征博引，幽默风趣，注重引发学员思考，注重技能训练，使学员在轻松地气氛中掌握相关知识、技能。曾参与新协力集团，昭和高分子，万向集团，紫江集团等制造型企业的生产运营和营销运营咨询项目。代表客户：拜耳，松下，Sony，本田，罗技，三菱电机，普利司通，三星电子，康明斯，海信，美的，TCL，创维，宝洁，花王，上海小里机材，上海欧诺法，上海东洋电装、上海建伍电子、上海弘塑电子、上海泰隆汽车、上海杰事杰等企业。
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