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海外客户管理及外销团队管理

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培训受众:

外贸企业老总、海外市场负责人、外贸经理

课程收益:

1、深刻解析国际买家的消费心理及行为特征,准确捕捉潜在优质客户;
2、系统掌握各类交易会、电子商务等多种贸易手段中的大客户开发技巧,消除对海外客户开发
的盲目性与低效率现象;
3、显著提升同海外客户的沟通、谈判及跟进、管理技巧,永葆海外订单源源不断。
4、有效监控客户资源,准确把握客户动向,走出业务员流失――订单流失的怪圈;
5、角色扮演外销团队的组建与管理,探讨高效、强凝聚力的外销团队打造策略。

课程大纲:

1、外贸经理人最关注的是什么?
对外,准确把握不同地域的海外买家的个性需求,迅速铺开国际市场;
对内,锻造一支绝对超一流的高效外销团队,彻底消除“超级业务员恐惧症”;

2、我们的课程特色
内外兼修,点对点探讨突围策略,浓墨解决中小企业外贸经理人“海外市场开拓”与“外销团队管理”两大难题。

3、我们的授课重点
对外――战略突围:聚焦“中小企业资金有限”与“海外卖家需求各异”两大凸显问题,探讨如何准确把握海外不同买家的心理诉求点,迅速铺开国际市场;
对内――精锐修炼:聚焦“超级业务员管理”与“外销团队整体素质提升”两大现实难题,探讨如何科学有效地监控客户资源,提升外销团队的整体战斗力,打造一支精锐的外销火力军。


4、课程大纲
第一讲 了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动,解决之道是什么 ?
2、美、欧商人在国际采购中的特点分析及应对策略
4、日、韩商人在国际采购中的特点分析及应对策略
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中的特点分析及应对策略
6、澳新、东南亚商人在国际采购中的特点分析及应对策略
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异分析及应对
8、一揽子沟通与分段式沟通策略

第二讲 了解你的潜在客户层级,获取超值海外订单
1、优秀潜在客户的特质
(1)、国际零售集团是的采购特点及沟通模式
(2)、国际品牌采购商的采购特点分析及应对策略
(3)、网络采购巨头,不能忽略的新势力
2、来自客户的挑战与机会
(1)、案例:中粮集团去海外建立终端的时候,我们应该挖掘行业经销商
(2)、地区经销商,未来超值订单的源泉
(3)、行业进口商 ,让你悲与喜中挣扎
(4)、如何应对专横的专业进口商
(5)、进口陈列商,让你欢喜让你忧
3、广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人?如何应对游击进口商?

第三讲 高效开发手段――获取海外订单的法宝
1、 理解海外客户开发中的营销AIDA模式
2、 超级展会
(1)、应如何参加、参加何种交易会,才能真正获取超值海外订单?
(2)、不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同,你如何识别?如何应对?
3、拉近买家与卖家的网络
(1)、电子商务种类繁多,哪种才适合你?
(2)、怎样操作才能通过行会找到中意的客户,赢取中意的订单?
(3)、国际信息名录与海外黄页的查询方法(为什么在名录与黄页上你总找不到客
户?)
(4)、国际商城是怎样为你赢得订单的?
(5)、面对茫茫搜索引擎,哪里才有我真正的客户?
4、商务考察是这样把客户炼出来的!
5、小订单如何变成超级大订单?

第四讲 竞争对手的客户――你海外订单的潜力股
1、挖掘竞争对手的客户,潜力股来源
2、针对竞争对手的不同客户,沟通是门技术
3、将意向变成现实的订单
4、试订单是这样炼出来的
5、从与竞争对手共舞,到独享竞争对手的客户资源
6、分析过叛变的竞争对手客户吗?(如何防止客户的再度叛变?)
7、高手的参展观

第五讲 预防客户叛变与订单流失
1、原因分析与预防
(1)、客户是如何在交易会上流失的?
(2)、你的客户有通过电子商务发布求购信息吗?
(3)、客户因什么而叛变?
(4)、客户叛变前的征兆分析?
(5)、如何发现和应对正在发生的客户叛变?
2、留住我们的客户
(1)、客户叛变后的沟通策略及跟进策略
(3)、如何防止对手对客户的诱导策略?
3、除了强调品质和价格外,你还能做什么?
4、鸡蛋同篮和鸡蛋分篮

第六讲 关注客户之关注,永葆海外订单源源不断
1、细分――不同层级的客户有着不同的关注点
2、讲解――周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式
3、举例:
(1)、面对伊莱克斯,你应关注什么?
(2)、面对大荣商社,你应关注什么?
(3)、面对迪拜五金商行,关注什么?
4、获取――客户的真正意向
5、探求――封闭式策略与开放式策略
6、启示――均匀订单与独立大单

第七讲 高效外销团队的组建与管理
1、成员应具备的素质、能力与技巧
(1)、必备的船务操作技能和敏感的货运风险意识
(2)、清晰的金融结算知识和高超的税费筹划技巧
(3)、对信用证的正确认知和对国际贸易分期与延期结算的了解
(4)、离岸贸易的操作技巧
2、外销团队的素质与建设管理
(1)、团队精神的培养和建立
(2)、高效团队的特质
(3)、有效沟通―高效团队的润滑剂
(4)、角色扮演(实例演习)团队建设管理

第八部分 海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
1、谈判的对手――透析海外客户
(1)海外客户关注点的探讨与分析
(2)、客户国别特征对商务谈判影响
(3)、海外客户的沟通策略
(4)、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
2、以案例评析海外客户沟通策略的具体运用
(1)、与海外客商沟通与谈判的重点
(2)、探求海外客户的底价策略与议价模型
(3)、国际商务谈判阶段性渐进策略

第九部分 海外客户的有效跟进
1、海外客户跟进策略
2、海外大客户的开发与管理技巧
(1)、如何获取欧美客户的超级订单
(2)、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
(3)、企业应如何参展才能获得超值客户(广交会是鸡肋?)
(4)、腾挪于互联网(网上挖掘客户的技巧)

第十部分 展会的后续工作及具体客户沟通策略
1、展后工作处理要点
2、对交易会的潜在客户如何进行ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、交易会后的客户跟单与催单技巧
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

培训师介绍:

 
陈老师:美国马里兰大学MBA,南开大学经济学硕士,香港国际经济管理学院客座教授。曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长、惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理。外贸业务的实操技巧与管理经验丰富,熟悉国际贸易市场运作原则与规律,尤其在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧。
部分客户:曼秀雷敦、武汉精伦电子、长盛电器、美的集团、TCL、环球精密仪器、金鹏集团、广东北电、黔香酒业、珠海国贸、威马石油、日兴不锈钢制品、安吉龙科技、桑达飞利浦、奥莱克电子、柏琪眼镜、西藏金珠、海的贸易、保税百货、成都维士、上海现代房产设备、厦门建设银行、盐田国际、招商港务、南方中集、申邦国际、怡商国际、国家商业技术师协会、上海新兄弟物流、保供物流、天津轻丰、天津航星等几百家中外企业。

本课程名称: 海外客户管理及外销团队管理

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