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如何有效管理经销商

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  • 开课时间:2008年09月13日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2008年09月13日 17:00 周六
  • 课程时长:7小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:40036
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:950
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培训受众:

- 企业老总、销售总监、销售经理、销售团队
- 各销售代表、销售主管、销售团队成员

课程收益:

- 通过对经销商当前所面临的共性问题分析,使学员从内外两个方面了解经销商发展所经历的内忧外患,从而明确经销商发展的新背景。
- 通过对经销商赢利模式的分析,使学员了解经销商赢利能力下降的原因和解决方向。
- 具体细致的分析经销商内部管理中存在的问题,给出切实有效的解决方案。使经销商老板和企业经销商管理人员抓住问题的根源,掌握针对性的方法。 对厂、商之间存在合作障碍点进行细致分析,梳理沟通误区,促进厂、商合作效能提高,达到互利双赢的目的。

课程大纲:

第一单元:正确看待厂商关系
经销商和厂家真的是“鱼水关系”那么单纯吗?
为什么说厂商之间的关系有的时候不像鱼和水、而是好像“鱼和开水”
经销商对厂家 的10种“副作用”
厂家对经销商的 10种“副作用”
正确认识经销商;认识经销商和厂家的关系实质;
通路管理的正确思路:协调厂商利益,牵制、引导经销商的资源向有利于厂方的方向发展,在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢;
第二单元:怎样选择好的经/分销商?
具备思路:经销商选择的整体思路;
确定标准:经销商选择的六个标准
动作分解:将经销商选择的六个标准分解落实到29个具体的动作
评估工具:经销商评估表的应用方法和注意事项
第三单元:怎样煽动经/分销商的合作意愿?
残局破解案例:找新的经销商结果“你爱她,他不爱你”。
残局破解案例:经销商不主推怎么办?
例演练:现场模拟经销商谈判;
管理理念:激励经/分销商的基本原则:
给他希望、让他“看到你,好像看到钱一样”
先让经销商觉得不会赔钱、然后再让他觉得赚钱
怎样让自己的促销计划更有煽动性
激励经/分销商的八条内功心法
用动作:让经销商觉得“不会赔钱”的谈判套路
迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作
让他对产品有优势产生信心的四个方法
5个招数让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑
如何面对经销商的“要独家经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多
激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条;
经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办?
务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
经销商常问的10个话题(价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等)具体应答方法和推荐话术
弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办
某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办?
某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办?
第四单元:如何进行经/分销商的日常管理?
现象:业务代表天天拜访老经销商――太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话:“最近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”
业务人员管理经销商靠什么――靠你的专业形象、靠你的专业影响力,标准的经销商拜访专业流程可以让你工作更周密、细致、高效,迅速建立你的专业形象
经销商拜访专业动作流程示例:“一个区域销售主任典型一天”:
经销商拜访专业流程14个动作
经销商拜访专业流程中隐含的技巧
拜访前准备什么内容
跟经销商上传下达、解决经销商客诉(破损、即期品兑换等等),这个简单的沟通过程中要注意哪些技巧。
让经销商认可你这个人的具体方法:改掉四个坏毛病养成四个好习惯
帮助经销商处理消费者客诉的专业流程和技巧
怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力
经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办
怎样影响经销商的销售经理,让他对你的产品下订单更认真、更负责?
市场走访不是猪八戒踩西瓜皮、看市场看什么?要达到什么目的?回来后跟经销商沟通什么内容?
用什么动作让经销商对你又敬又怕
怎样迅速提高自己的表达能力、给经销商老总们洗脑、上课,建立“专家形象”
阶段性业绩回顾展望让经销商真正尊敬你
第五单元:经销商的管理改善点
掌握经销商的管理基本改善点,你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象
经销商的人员管理现状:招不来、留不住、管不好
经销商招人:经销商人才招聘的六个渠道;
经销商留人:
四个简单基本的改善、方便经销商招聘和留住新员工;
经销商降低老员工离职率的两个方法
经销商用人和管人:
针对不同类型人员的进行不同方式授权、岗位安排、沟通激励培养的具体方法、以及推荐的具体沟通话术、实例演练。
经销商如何设立员工考核制度
链接知识点:解聘员工的管理
让解聘员工变成在职员工活教材的方法
解聘员工如何“发挥余热”、“生的伟大死的光荣” ;
实现解聘员工“软着陆”――最大程度上降低解聘员工“和企业反目成仇”、“回头挖企业墙角”、“在现有员工中散布消极情绪”、“片面利用国家劳动法例政策给企业造成负面影响”的风险;
案例链接:经销商的储运管理:
司机套油费、绕路、不配合业务、跑私活怎么办
建立完整的车辆费用控制制度,提高储运效率;
案例链接:经销商仓库管理的现状分析和改善点

培训师介绍:

 
王先生,企业管理咨询有限公司高级培训顾问。中国销售学体系创始人,亚洲著名成功学专家,有15年销售实战经验,北京大学EMBA客座教授,清华大学客座教授,北方交通大学经济管理学院名誉院长。《中国经营报》企业诊断专家。 职业经历:曾担任过顶新国际集团(康师傅品牌)直销业务员、餐饮通路业务员、经销通路业务员、中国七大区销售经理、台湾最大饮料集团益华国际集团(1968年在台湾上市)营业处长、美国美联集团(美国非上市500强排名19位)中国销售总监、加拿大格林柯尔集团(世界冰箱产销量第一、世界制冷剂产销量第三)销售总监、日本大志电器中国首席顾问兼总策划。擅长领域:快速消费品、制造业。主要特长:销售学实战与理论、职业生涯设计指导、成功激励 、终端销售、代理通路等。部分授课经历:湖南电广传媒、加拿大阿勒锦服装公司、天士力医药集团、泰康保险公司等数千家公司进行过企业内部培训。长期为《销售经理资格培训班》授课,曾多次担任中央电视台《对话》节目特约嘉宾及顾问。

本课程名称: 如何有效管理经销商

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