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培训受众:

销售总监、销售经理、销售主管、及各类销售人员，希望通过客户管理的手段，来发展个人和公司的客户基础，更轻松地完成销售业绩的专业人士。

课程收益:

【能学到什么】
? 学习如何有先见之明地建立、巩固和发展雄厚的客户基础
? 学习如何运用有效而实用的方法计划销售活动
? 管理自己的客户，以有限的时间和资源来满足客户无限的需求
? 完成未来不断提高的销售目标，取得更高的销售业绩
? 通过对客户的执行过程管理和分析管理了解客户
? 通过客户接触点提升客户满意度，提升客户忠诚度
? 了解大客户管理系统和组织协同的关系

课程大纲:

《客户平台管理》
――打江山难！守江山更难！客户平台管理让这一切不再难！

课程大纲

第一章目标与介绍
1. 企业经营的困境
2. 永远在增加的销售指标！
3. 客户池
4. “以客户为中心”――现代企业的战略航标

第二章战略性重塑客户
1. 重新认识我们的客户
2. 案例分析：客户导向战略
3. 客户定位
4. 客户接触点
5. 客户满意度与忠诚度
6. 如何建立客户关系

第三章客户分类管理
1. 为你的客户分类
客户的规模分类
客户的发展形式分类
客户的成熟心态分类
客户的重要性分类
2. 客户的背景资料
3. 对客户信息进行差异化分析
4. 分析客户对企业的价值
5. 为客户提供分级服务
6. 建立客户资料信息卡

第四章销售平台
1. 销售平台理论
市场平台
工作平台
购买平台
2. 平台效应的思考
3. 筛选准则
4. 成交热度
5. 在各平台上的工作内容

第五章客户关系管理
1. 执行管理
接触管理
成交机会管理
客户合同管理
营销渠道管理
增值服务管理
2. 分析管理
客户购买能力分析
客户流失情况分析
客户满意度调研
客户忠诚度分析
客户信誉度分析
产品盈利分析

第六章大客户管理
1. 管理模式
组织架构
业务流程
绩效考核
2. 组织协同
大客户管理团队的销售标准
客户化运作手册
3. 计划管理
基层：周/月度计划及总结
中层：季度优先计划（QPP）
高层：年度的联合生意计划（JBP）

第七章总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的知识和技巧能应用到实际工作上。