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大客户营销与谈判技巧

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  • 开课时间:2008年10月21日 09:00 周二 查找最新
  • 结束时间:2008年10月21日 17:00 周二
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:安庆市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:41666
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

营销管理者与实施者、市场策划者(企业总经理,企业营销副总,营销总监,销售经理,销售主管,销售精英,客户经理,区域经理)

课程收益:

侧重于提升营销人员对大客户的判断、分析能力,以及与大客户的接触、沟通能力。并根据大客户营销的特点,通过实际案例,重点介绍谈判技巧。

课程大纲:

【课程说明】: 在本课程中,大客户的概念实际上是一种销售行为的界定,具体来讲就是一种理性的、多人决策的、长期的营销对象,例如:工业品的营销。因此,大客户营销只是相对于日用、耐用消费品这种感性营销而言。大客户营销中,侧重于提升营销人员对大客户的判断、分析能力,以及与大客户的接触、沟通能力。并根据大客户营销的特点,通过实际案例,重点介绍谈判技巧。

  课程大纲:

  【大客户特点分析】 【大客户营销技巧】

  大客户特点及营销差异性 客户确定:决策导向与动机

  大客户营销的五大主体 与客户接触的技巧

  采购与营销流程的对接 需求判断:关键人物的确定

  【谈判技巧】 【价格竞争的应对】

  谈判目标的确定 产品价格策略

  前期准备的九项内容 产品感性价值的作用分析

  谈判中的九大技巧 价格战与应对

  谈判误区 差异化的价格竞争策略

  【销售六法则】

  成功的推销自己 拥有好奇心 关注客户利益

  提供超值享受 坚持的销售 做企业形象大使

  讲师简介

  【庄志敏】

  中国著名营销大师

  曾连续八年担任海尔集团营销策划负责人

  中国营销与品牌专家,企业实战策划师,企业培训师。

  【现任】中国企业联合会培训中心客座教授,国家经贸委中小企业(青岛)培训中心讲师,中国经营报专家顾问团高级顾问,北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问,企业管理咨询有限公司特约顾问讲师,北京中智扬格管理咨询有限公司董事。

  【他】是中国为数不多的出身于企业,并拥有在市场营销一线10余年实战经验的营销大师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。擅长运用通俗易懂的语言,阐述繁杂的营销理论;善于通过亲身策划的实战,揭示复杂的营销过程;长于采用身临其境的案例,指导企业的营销决策。

  【他】的经典课程《执行营销》已成为西北工业大学,中国科学院研究生院,西安交大,浙江大学,上海交大等多所知名大学MBA教育专授营销课程。

培训师介绍:

 
【庄志敏】

  中国著名营销大师

  曾连续八年担任海尔集团营销策划负责人

  中国营销与品牌专家,企业实战策划师,企业培训师。

本课程名称: 大客户营销与谈判技巧

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