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销售团队管理实战技能

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  • 开课时间:2008年10月17日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2008年10月18日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:41673
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:518
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培训受众:

邀请对象:
营销总监、经理、资深销售等人士;

课程收益:

课程目的
(一)学习到作为一个销售队伍的管理者,在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能;
(二)学会如何使用这些技能组织自己、管理下属,系统掌握销售团队人员的选、育、留、用;
(三)顺利建立高绩效的销售团队,从而最终为销售团队创造成员效益最大化打下基础。

课程大纲:

课程提纲
(一)销售团队建设的基础
1、企业文化在企业管理中的地位?
2、团队精神与团队制度
3、团队文化与团队价值观 ?
4、训练:新诺亚方舟
5、团队管理的三大原则
(二)销售经理人的角色与素养
1、销售精英到销售管理者的转换?
2、销售经理的四种角色定位与八大职能
3、经理职务的类型 ?
4、销售经理的职责
5、测试:销售经理个人优势与人际能力
(三)销售团队发展的阶段与阶段管理对策
1、高效销售团队的金字塔模型?
2、三种销售团队类型
3、组织三阶层 ?
4、三种团队的典型特征及灵活运用
5、销售队伍发展的四个阶段 ?
6、四个阶段的特征分析
7、群体思维的危害 ?
8、团队爬坡的动力泵
9、管理“司诺克” ?
10、冲突与变革
11、如何延续高效 ?
12、59与35现象
13、不同阶段员工的工作动机与激励方式
14、如何带领涣散的团队
(1)案例分析:感觉差异
15、如何带领正在成长中团队
(1)案例分析:渐入佳境
16、如何领导成熟的团队,让团队突破
(1)案例分析:纯熟默契
2)练习:你的销售团队处在哪个阶段?适合哪种类型?
(四)销售人员激励---调动下属积极性
1、激励的意义,激励的误区――为什么很多领导不会激励
2、诊断:销售人员低动机常见问题?
3、销售人员工作状态的规律变化
4、学习期的激励?
5、成长期的激励?
6、稳定期的激励
7、衰落期的激励?
8、激情从哪里来?
9、伟大的使命
10、危机感 ?
11、团队感情 ?
12、团队领导者
13、培育激励的工作环境?
14、两个效应?
15、员工满意度与绩效之间的关系
16、积极心态的神奇作用?
17、领导者如何通过发布信息来控制团队情绪
18、综合激励方法的六个要素?
19、练习:如何面对部属消极、不合作的工作态度?
(五)绩效考核与绩效面谈
1、销售经理首先是人力资源的管理者 ?
2、什么是绩效管理?
3、如何设绩效目标与分配权重 ?
4、销售人员的关键考核要素
5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划?
6、PMI个人管理面谈计划
7、考核后的面谈技巧―面谈前的准备?
8、绩效面谈的9大特点
9、面谈当中的异议处理?
10、面谈的中行为技巧
(六)运用教练技术辅导销售员
1、教练式经理应该担任的职责?
2、辅导与咨询?
3、沟通中的两个障碍
4、优秀教练的特质?
5、教练的价值?
6、工作中辅导的四个步骤
7、根据不同的员工需求进行辅导――如何划分员工的阶段
8、教练的四大基本技巧
(1)聆听:倾听打动下属的心
(2)发问:高阶提问技巧
(3)区分:约哈里视窗
(4)回应:如何处理焦点
9、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
10、录像分析:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
11、案例实战---企业管理案例分析
(七)销售管理案例实战训练

培训师介绍:

 
原德国拜耳销售总监 程广见
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
从2000年开始,他为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座,以出色的驾驭现场及与学员互动的能力,广受学员好评。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。目前他专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务。
主要课程:销售过程管理、销售技巧、渠道管理、整合营销、沟通技能等。

本课程名称: 销售团队管理实战技能

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