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营销渠道开发与分销系统管理

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  • 开课时间:2008年12月21日 09:00 查找最新
  • 结束时间:2008年12月21日 17:00
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:41730
  • 课程分类:市场营销
  •  
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培训受众:

企业市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、区域经理等

课程收益:

在很多企业中,销售人员是“脾气最大的人”。每个月初,来自公司的任务,一定要完成;来自经销商的要求,却永远不能满足。在这双重压力下,有些销售人员,甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商,不小心把“小猫”,培养成了“老虎”,今天切换了一个“刺头老虎”经销商,明天又一个经销商跳出来“叫板”,到底该怎么办?如何一劳永逸,减少无效劳动,不再疲于奔命,如何获得经销商长久的忠诚,这是每个销售人员都关心的话题。
12月21日我们邀请实战营销管理专家郝志强老师与您分享。我们将用渠道管理的系统,整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度,和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策,如何服务并掌控经销商,从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式,变销售人员的个人行为,为公司渠道管理的公司行为。

课程大纲:

课 题:营销渠道开发与分销系统管理 主讲老师:郝志强
第一单元:渠道为王、规划为本
1) 渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用:树立规范化渠道管理理念;
决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?
决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;
终端、经销商、厂家的经营模式分析;
2) 渠道规划,构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;
渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;
几种典型的渠道模式:分销、分公司、分货;
找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;
第二单元:优质客户、渠道根基
3) 如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则:
从伙伴关系的角度来看;
站在服务市场的角度评估经销商;
站在企业发展的角度评估经销商;
选择优质经销商的四个灵活性;
4) 不同状况的市场,如何选择经销商
两种不同的市场,如何具体筛选:
一枝独秀、平分天下的操作要点;
选择经销商数量的七个标准;
案例分析:某公司筛选与评估经销商标准;
第三单元:制定政策、达成共识
5) 制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保;
不同公司销售政策评估,优劣分析;
案例分析:某公司的销售政策分析;
6) 如何针对市场具体情况,制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧;
不同返利的优劣分析;
回款帐期特点分析;
价格保护办法的分析;
第四单元:掌控渠道、为我所用
7) 掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权;
从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商;
从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商;

培训师介绍:

 
郝 志 强
AACTP认证讲师,管理顾问有限公司特约培训师。毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班,指定讲师,授课《渠道管理》。因热爱销售工作,放弃专业,成为青岛海信电器(Hisense)泰安办事处业务员,负责莱芜市场。后因业绩突出,成为北京分公司总经理,任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司(摩托罗拉最大的全国总代理)策划经理、渠道经理、高级培训 讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究,也培养了大量手机销售人才。

本课程名称: 营销渠道开发与分销系统管理

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