重点客户销售精细化管理

 课程编号： 42187
开课时间： 2008年11月01日 09:00 （已结束）
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热线电话：021-6150599
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结束时间： 2008年11月02日 18:00
课程时长： 16 小时
课程价格： 1980 元
课程类别： 销售管理
开课地点： 上海市 徐汇区漕宝路66号光大国际酒店光大8号厅
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培训受众
企业老总，销售总监，人力资源经理及其他高层管理人员
课程收益
接受世界500强企业销售的管理训练
掌握财富500强高管们的制胜法宝
掌握既能监控销售结果，又能监控销售过程的管理流程
全面掌握商机管理的科学方法
通过对客户资料的分析，让你更加合理的分配你的资源
以导入式培训的方式进行培训
实行团队式学习，锻炼团队领导能力
课堂之外管理咨询专家将全程提供指导和帮助
课程内容
一、客户管理：
让你明确知道你的客户是谁，并打破传统客户管理的盲区，对客户
进行科学的精细的划分。90％的公司是把对自己贡献大的客户认为
是好的客户。实际上客户的购买是不以我们公司的意志为转移的，
客户不购买我们的产品就会购买我们竞争对手的产品。我们把客户
进行多纬度的划分并进行管理，根据客户的年购买能力和我们在客
户购买相关产品中的占有比率把客户划分成9个等级，针对不同级
别的客户进行不同的销售策略。
客户数据库分析，细分到每个客户，每个区域、每个人员、每个季
度，每个产品销售额、利润，每个客户级别。让你清楚的知道每一
个客户每季度的采购情况，增长情况、流失情况，进而轻松发现销
售方面的问题并制定正确的销售策略。

二、商机管理：
让你明确你的目标是怎么完成的？让你能清楚的知道你所有的商业
机会的进度，让你清楚的知道你每一个商机的赢的机率，形成全公
司统一的、标准的销售语言，让你能知道你公司一个月内订单的详
细进展情况，让你能以数据来相信你的销售人员的承诺，让你能做
到每月准确的销售预测。让你能清楚的知道你的销售人员是否有足
够的商机来支持他完成任务，让你清楚的知道你每一位销售人员把
商机转化成订单的能力。

三、销售人员的管理与自我管理：
对于销售人员的管理不仅监控他的业绩，同时还监控他的销售过程，
让你的销售人员做假比做真更难。
让你的每一位销售人员清楚的知道他的任务明细，任务是由什么内
容组成的。
充分运用管理循环的理念，让你的销售人员每天的行为都有计划并
进行量化的考核，让你的销售人员每天都明了自己应该做什么，有
什么成效。
每周、每天定时定期给到你的销售人员反馈，可视化表格的管理，
让所有人知道自己的状况，是否按进度完成任务，有没有可能完成
任务，原因在哪里，清楚的知道改善、纠偏的方向。
让你清楚的了解并掌握销售人员每天的工作情况，并用书面报告的
形式体现。

四、销售支持：
让你清楚的知道你的团队有哪些资源，能够支持帮助他们完成任务。
让前方打仗的销售，永远都会知道他的背后有团队的支持。
培训师介绍
张浩-工商管理硕士
高级管理顾问
企业的创始人张浩师从彼得.德鲁克的学生罗伯特.斯威博
士，有着16年的销售及管理经验，曾任职于DELL、HP、Lenovo等著
名的世界500强企业，并且获得戴尔计算机北方区政教销售第一名 ，
中国惠普打印成像集团全国销售第一名，打造了联想集团最优秀的
中央政府销售团队，带领的团队每年销售额在10亿元人民币以上；
曾经获得联想最高荣誉VP杰出团队奖；联想大客户销售精细化管理
金奖等。
张浩讲师授课的风格就是将深奥的管理思想用最通俗易懂的语
言表达出来，让所有人都能明白并且运用。
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