营销渠道建设与经销商管理

 课程编号： 42873
开课时间： 2008年10月11日 09:00 （已结束）
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结束时间： 2008年10月11日 17:00
课程时长： 7 小时
课程价格： 1200 元
课程类别： 生产管理
开课地点： 北京市 海淀区
人    气： 10 查看评价 发表评价
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培训受众
－ 企业老总、销售总监、销售经理、销售团队、各销售代表、销售主管、销售团队成员
课程收益
－ 通过对经销商当前所面临的共性问题分析，使学员从内外两个方面了解经销商发展所经历的内忧外患，从而明确经销商发展的新背景。
－ 具体细致的分析经销商内部管理中存在的问题，给出切实有效的解决方案。使经销商老板和企业经销商管理人员抓住问题的根源，掌握针对性的方法。 对厂、商之间存在合作障碍点进行细致分析，梳理沟通误区，促进厂、商合作效能提高，达到互利双赢的目的。
－ 通过对经销商当前所面临的共性问题分析，使学员从内外两个方面了解经销商发展所经历的内忧外患，从而明确经销商发展的新背景。
－ 具体细致的分析经销商内部管理中存在的问题，给出切实有效的解决方案。使经销商老板和企业经销商管理人员抓住问题的根源，掌握针对性的方法。 对厂、商之间存在合作障碍点进行细致分析，梳理沟通误区，促进厂、商合作效能提高，达到互利双赢的目的。
课程内容
第一部分 现代营销渠道组合
－ 代理通路
－ 现代营销渠道
－ 终端通路
－ 大客户直销
－ 现代营销渠道的设计

第二部分 现代经销商管理
－ 现代经销商的级别划分
－ 代理商与经销商的区别
－ 现代经销商的寻找
－ 现代经销商的考察
－ 现代经销协议的要点
－ 现代代理协议的要点
－ 案例：宝洁公司经销通路改革

第三部分 监督经销商的职能完成情况
－ 经销商的通路分销状况
－ 经销商的直营状况
－ 闭封通路的状况
－ 经销商完成各项销售指标情况
－ 经销商的费用控管情况

第四部分 与经销商沟通的技巧
－ 如何指导经销商
－ 如何奖励经销商

第五部分 经销商的激励
－ 经销商最需要什么
－ 经销商最怕什么
－ 怎样激励经销商

第六部分 经销商的服务

第七部分 现代终端通路
－ 沃尔玛、家乐福的经营特点
－ 终端直营的布局
－ 为什么要设立专卖店
－ 终端铺货技巧
－ 现代产品陈列的管理
－ 现代终端理货管理

第八部分 现代终端促销管理
－ 为什么要有终端促销？
－ 终端促销技巧是什么？
－ 终端促销员与推销员的异同
－ 终端促销的两大战役
－ 终端促销的12种方法

第九部分 怎样做售后服务
－ 售后服务的原则
－ 售后服务的功能
培训师介绍
王老师先后担任香港东亚方兴国际集团、台湾顶新国际集团(康师傅)、益华国际集团（台湾饮料第一）、美国美联集团（美国非上市第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂世界第三）、现代?华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。
曾先后为日本松下电器、日本TOTO、日本岛津国际、加拿大阿勒锦、德国默勒、德国西门子、美国如意基金会、美国阿兰斯医药集团、比利时LMS集团、海尔集团、联想集团、台湾华硕电脑、香港金田集团、中国移动、中国兵器集团、人民日报报业集团、北汽福田、蒙牛集团、三元集团、天士力医药、华北制药、宛西制药、中国烟草、五粮液高端酒、金六福酒业、湖南电广传媒、双汇集团、丝宝集团、莲花味精、清华阳光、北京王致和、远东集团、飞科集团、中国人寿、泰康保险等两百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训等服务。
曾先后在北京、上海、广州、深圳、沈阳、大连、郑州、南昌、成都、重庆、天津、西安、杭州、温州、泉州、太原、长春、延吉、朝阳、石家庄、南京、苏州、新乡、周口、漯河、南阳、武汉、厦门、济南、青岛、潍方、南宁、长沙等两百余座城市举行数百场个人专题讲座、公开课。
亚洲著名营销管理专家、培训专家，2006届、2007届亚洲及太平洋地区国际营销（17国）论坛总策划兼副秘书长，松下?2007亚洲连锁经营（东京）高峰论坛三大主讲教授之一，2008（东京）世界营销大会中国代表团副团长、北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、人民大学、浙江大学、武汉大学EMBA高级客座教授、《前沿讲座》终身教授。
先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》、《人与社会》等节目的主要嘉宾、策划顾问。曾先后在澳门莲花卫视、山东电视台、山西电视台、河南电视台、河北电视台、湖北电视台等116家电视台播出个人专题讲座。
主要作品有：《北大毕业等于零》、《王文良销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》、《销售经理的职业化》等
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