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渠道运营管理与营销团队建设

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  • 开课时间:2008年11月15日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2008年11月16日 17:00
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:43295
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:322
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培训受众:

全国区域营销总监,销售经理,主管
本次培训对象是各区域营销总监销售经理,主管级干部

课程收益:

1、 在学习导入国际标准的渠道运营管理理念和模式的基础上,通过借鉴国际、国内
优秀渠道运营型企业的成功模式和经验,梳理总结提炼出渠道运营管理的核心要素和
价值流程,并结合行业内外标干企业的实战案例分析,掌握渠道运营的实战技能和技巧;

2、 通过借鉴IT、家电等行业的渠道建设经验和成功案例,学习借鉴创新型产品的渠
道建设运营经验,掌握新产品的区域市场规划、渠道招募建设、渠道沟通交流、渠道
绩效评估、渠道激励等专业管理方法和实战技巧;

3、 针对区域营销人员“80后”员工居多的现状,特别针对”80后”员工的行为属性
和心理特征,以聚焦渠道价值,服务渠道,成就渠道成长”和“关爱员工职业发展,
成就员工职业竞争力”为核心,学习导入国内外成功企业区域营销团队建设的成功模式、
流程、模板和成功案例分享,教授给学员一整套营销团队管理的专业方法、工具和作业
模板,内容涉及团队建设、业务规划、目标监控、员工绩效评估、员工业绩辅导、沟通
与激励等;

课程大纲:

第一天课程部分:渠道运营管理
第一单元:数字化时代的业务模式与营销模式
1.信息产业变革与的产业数字化转型
1-1.大潮汹涌的IT产业变革
1-2.走向数字化时代
1-3.创新商业模式和体验营销
1-4.竞争法则的变化
1-5.国内主流电脑厂商的竞争战略透析
1-6.案例分享交流:国际化时代区域化厂商(国内厂商)的发展模式与竞争策略?
2.战略市场与客户价值分析
2-1.麦肯锡:区域战略市场分析流程与分析模板
1-2.目标客户价值分析流程与模板
1-3.行业外标干企业经典案例分析
3.销售通路与渠道价值分析
3-1.营销价值链与销售通路
3-2.渠道定位与价值分析
-业务对渠道的要求
-客户对渠道功能的需求
-渠道自身的能力和需求分析
3-3.渠道价值定位
3-4.几种典型的渠道模式和案例分析
3-5.课堂研讨:数字移动产品应该建设怎样的渠道模式?用国际渠道分析梳
理工具分析公司目前渠道存在的问题?

第二单元:渠道规划与发展招募
1. 客户市场与渠道规划布局
1-1.区域市场和客户价值分析
-区域横向市场分析(地域市场)
-区域行业纵向市场分析(行业市场)
-客户细分和价值分析
1-2.区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流
1-3.课研讨:如何规划和标定区域市场容量规模
2. 渠道规划
2-1.渠道规划的依据
2-2.总体和单体渠道产能的计算方法和工具
2-3.一个锁定区域的渠道规划方法和流程
2-4.行业外标干经典案例分享交流
3. 渠道招募
3-1.渠道招募八大环节和流程
3-2.如何招募分销商?
-资质评估
-价值倾向沟通
-行业背景、行业关系考察
-综合运营管理能力评估
3-3.分销目标与分销地盘沟通
3-4.合作模式和商务要约谈判
3-5.分销商发展流程与作业模板
4. 如何辅导新渠道快速成长
4-1.新渠道三个月辅导期工作项目和流程
4-2.如何辅导新渠道规划市场和目标客户?
4-3.如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律?
4-4.如何辅导新分销商拓展二级经销渠道?
4-5.如何对新渠道绩效评估和考核?
4-6.新渠道半年绩效能力综合评估
5.如何辅导经销商?
5-1.如何辅导经销商开拓客户和辖区市场?
5-2.如何指导经销商客户沟通和营销技巧?
5-2.如何指导经销商组织营销推广活动?

第三单元:区域总体渠道运作与管理
1. 总体渠道业务管理
2. 区域市场营销策划
3. 销售与商务支持
4. 产品促销
5. 管理与发展支持
6. 关系维护与协同
7. 行业标干:《联想集团渠道运营管理手册》
8. 问题研讨:
问题1:渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办?
问题2:渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办?
问题3:渠道销售业务达不成承诺目标怎么办?
1. 如何有效建立渠道同业协会与自我约束机制
2. 行业标干:《大联想渠道三级委员会方法》

第四单元:渠道绩效考核与渠道激励
i. 渠道考核与激励的原则和模式
ii. 渠道绩效综合评估体系和KPI指标
iii. 渠道评估流程和方案
iv. 行业标干:《联想渠道绩效考核和渠道奖励流程与实施方案》
v. 问题研讨:
如何与渠道沟通达成一致?如何帮助渠道找出问题,提升绩效?

区域人员管理与团队建设
第五单元: Sales的岗位能力胜任与岗位综合技能
1.Sales岗位职责与职业规范
 -行业标干:《联想业务代表职业规范十条》
2.Sales岗位能力胜任评估模板及应用
3.Sales的业务技能
2-1.市场与客户研究能力
2-2.渠道发展与管理能力
2-3.产品推广与展示能力
2-4.渠道绩效管理与经营诊断能力
4.Sales的管理能力
3-1.沟通技巧
3-2.自我管理(时间/目标/压力情绪)
3-3.演讲培训能力
3-4.项目策划能力
3-5.会议主持能力
3-6.协同与问题解决能力
5.80后Sales的性格、能力特长和行为特征分析
6.经典案例交流分析:《XX集团员工的岗位Sales的能力胜任评估分析》
第六单元: Sales管理与绩效辅导
1. Sales的业务管理与工作指导
1-1.如何指导Sales制定营销规划
1-2.如何指导Sales策划营销方案
1-3.如何提升Sales与渠道(客户)沟通模式与技巧
1-4.如何指导Sales营销诊断和问题梳理
1-5.如何指导Sales改进营销措施
1-6.如何指导Sales业务总结
1-7.Sales管理专业工具与模板
-《Sales渠道日常工作手册》
-《Sales渠道分析专业模板》
-《区域市场营销规划模板》
-《Sales与渠道(客户)沟通行为模式》
-《Sales目标过程管理与控制模板》
-《Sales周报表模板》
-《Sales营销分析例会模板》
2. Sales绩效评估与面谈技巧
2-1. Sales绩效评估流程和评估模板
2-2.Sales绩效面谈技巧
2-3.如何帮助Sales制定绩效改进策略
2-4.实战录像案例观摩分析:《繁忙的客户经理》
2-5. 区域营销总监Sales管理专业工具与模板
2-6.业界标杆企业案例演示

第七单元: 区域营销团队文化建设
1. 区域营销团队发展建设
1-1.区域营销团队发展的几个阶段
1-2.团队角色与团队组建
1-3.发挥每个员工的价值和才能
1-4.组建学习型高绩效团队的方法与技巧
-案例研讨法
-群策群力法
-流程梳理法
-模板提炼法
-标干模式分析法
1-5.知识管理与知识库建设
2.区域营销项目管理策划与团队合作
2-1.区域营销项目策划与目标设计
2-2.区域营销项目团队组建
2-3.区域营销项目过程管理与控制
2-4.实战录像观摩:《好意的同事》
3.区域营销团队活动策划和团队文化建设
3-1.区域团队文化活动价值
3-2.区域团队文化活动组织与策划
3-3.运用文化建设核心价值观
3-4.文化推广与营销
附件:行业标杆工作标准与工作手册借鉴:
1. 联想集团(含IT服务及软件营销)渠道管理制度
2. 联想集团业务代表行为规范十条
3. 联想集团业务代表渠道工作手册
4. 大客户经理能力胜任标准
5. SALES周工作模板
6. 区域内部活动和内部会议策划模板
7. SALES区域年度工作规划和季度工作计划模板

培训师介绍:

 
杨先生简介:国内实战营销专家

具有机械设计工程和知识产权管理双学士学位、社会学硕士学位,曾十年在高校从事
国家大科技攻关项目管理和知识产权研究与教学工作。93年下海从事企业实际运营管
理工作,曾就职中国耐克公司、中关村科技开发区著名的时代集团、中科集团、联想
集团等多家大型高科技企业集团.曾任就职企业的中高阶管理岗位。在联想集团先后
任发展规划部主任经理、华南区副总经理兼湖北省首席代表;市场发展部总经理(战
略市场部)、IT系统服务事业部副总经理、CRM项目副总经理;战略策划总监、知识
管理与传播高级顾问、联想集团内部高级培训讲师等高阶管理岗位。曾在就职企业长期
从事ISO9000标准体系开发建设、新产品开发创新管理、岗位责任制与管理流程体系、
企业文化等基础管理体系的开发建设工作、以及战区营销、集团统一大市场体系、大
客户营销体系规划、年度战略营销规划与策划、企业中期发展战略规划和年度经营规划、
企业竞争力综合评估等工作。在联想集团任战略策划总监期间,作为集团战略规划幕僚
班子核心成员之一,直接辅助总裁及集团最高决策团队进行了集团中长期战略规划,
年度发展规划的策划和制定工作。具有丰富的大型企业集团一线实战、整体规划、策划等
多环节的实际经验;在联想集团任职期间,曾作为厂商战略与营销咨询项目主要责任人
与麦肯锡、贝恩、德勤等国际著名的战略咨询公司进行具体的咨询项目合作,在项目实施
过程中吸收消化了多家国际咨询公司先进的规划、咨询方法论、国际最佳实践,企业流程
图谱,并结合中国企业具体的营商环境与经营实践,融西学之术与先秦之道之长,创造性
地总结提炼出企业战略规划、战略市场与目标客户分析、岗位职责、目标绩效、工作流程
等多套有效的管理工具和实战模板,并在联想集团的发展过程中经受了企业实战的检验,
积累了大量的企业实战案例,并以此为核心开发了一系列针对性的实效培训课件。自2004
年8月正式从事专职咨询顾问和培训讲师后,先后为家电、信息产品制造、IT专业服务与
集成、通信运营、互联网、电力服务、数字医疗、航天、兵器、房地产、邮政、金融、
宾馆服务、机场服务等十多个行业客户实施了有效的培训和咨询服务,获得客户的高度
满意和好评,取得了年培训时天达到100天的记录。

本课程名称: 渠道运营管理与营销团队建设

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