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培训需求
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培训受众:
课程收益:
（一）运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；
（二）提高学员专业针对大客户的销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等；
（三）在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果；
（四）帮助学员理清销售思路，了解著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理。
课程大纲:
（一）客户采购的关键要素
1、需求、价值、信任、满意、价格
2、满足客户需求的销售流程
3、收集和分析客户资料
4、发展向导的原则
5、完整全面的收集五类客户资料
6、判断销售机会的方法
（三）建立信任
1、关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
2、推动客户关系的八种武器
3、区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
（四）挖掘需求
1、需求的定义和结构
2、目标和愿望
3、问题和挑战
4、解决方案
5、采购指标
6、表面需求和潜在需求
7、呈现价值
8、巩固同盟者
9、寻找产品和方案的特点、优势和益处
10、呈现方案
（五）赢取订单（谈判策略和技巧）
1、掌握立场和利益，建立谈判框架
2、谈判中妥协和交换
3、寻找对方底线
4、脱离谈判桌
5、达成协议
（六）跟进服务
1、巩固客户满意度
2、应收账款管理
3、销售漏斗管理
4、客户细分管理
5、销售漏斗管理
6、绩效考核指标的确立
7、成功销售的心态
培训师介绍：
曾任戴尔（DELL）计算机中国公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，作为资深培训经理，负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，所负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元，获得“亚太区Direct To Top”和“中国香港区优秀销售主管”的特别奖励。基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。
专长于结合实战进行大客户销售管理、销售技巧的培训，帮助销售团队提高销售业绩，并著有《八种武器――销售案例、核心能力》，《输赢》一书一版再版，获得广泛流传和认可。
主要课程：八种武器、大客户销售策略等。
本课程名称： 11月7-8日-销售：《成功销售的八种武器――大客户销售策略》
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