您的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

大客户销售与管理

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
2480
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

大客户销售人员、销售经理、区域销售经理、销售主管等。

课程收益:

本课程是专门针对大客户销售代表设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题:如何让销售人员确实认识到自己的困境和问题所在,从真正的意义上进入销售,调整心态,认同销售目标;如何选择目标客户,识别客户的行为风格和身体语言的观察法;如何运用专业的阶梯式销售技术和7步流程去有效地开发大客户并且能够验证自己的结果是否正确;
课程的核心流程是:客户购买的开始点在那里?大客户的采购流程是怎样的?

课程大纲:

一、以什么是销售?
什么是专业销售?
销售人员角色与职责

二、大客户销售的特点
了解大客户销售的理念:
² 大客户销售与常规销售有哪些不同;
² 什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;
² 做好大客户销售的七个条件;

大客户销售的技巧:
² 如何渗透客户组织并获得成功
² 如何制定项目计划

五种参与决策人的需要
² 决策人
² 财务人员
² 支持者
² 技术人员
² 使用者

三、发展积极的心态
行动带来快乐

区域管理基础
² 市场营销的基本概念
² 市场管理的三种方式
² 微观市场营销与区域管理
² 区域管理
² 区域管理循环
² 逐级区域管理

客户管理金三角

为什么要筛选目标客户?
² 对目标客户的评价与管理
² 客户等级评定与管理
² 客户关系维护

四、正确的程序
以问题为中心的销售
² 以问题为中心的购买循环
² 以问题为中心的销售循环

以问题为中心的购买循环
² 觉察问题阶段
² 决定解决阶段
² 制定标准阶段
² 选择评价阶段
² 实际购买阶段
² 感受反馈阶段

五、大客户销售中的技巧
第一步:探察聆听
第二步:试探冲击
第三步:确认需求
第四步:展示说服
第五步:要求生意
第六步:跟踪维护

六、客户的人际风格类型
² 支配型
² 表达型
² 和蔼型
² 分析型

七、掌握顾问式销售技巧(260min)
² 售前规划4大要素
² 引发兴趣的3步曲
² 聚-泛光法则
² SPIN问话技术
² 3元产品解说法
² FABE有效诉求
² 确认/复印法则
² 请求/沉默法则
² 异议处理柔道法则

培训师介绍:

 
何先生,MBA,业内著名实战派培训专家。清华大学职业经理训练中心教授会成员,北京大学、中国人民大学、上海交大、浙江大学、四川大学、华中科技大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授,曾任某知名大型跨国公司市场经理,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5分以上(5 分制),成为近十年来最受欢迎的培训师之一。
何冰先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、东方航空、海南航空、美的集团、赛特集团、联想集团、北大方正、万科、伊利、蒙牛等千余家企业。
何冰先生擅长的课程有:1、《职业经理人核心技能修炼系列课程》(四天);2、《对卓越的投资―高效执行力》(二天);3、《现代企业员工职业化塑造》(三天);4、《销售实战技能训练系列课程》(三天);5、《金牌销售团队与业务管理》(二天)等。
【客户留言见证】
“学员们都反应你的课程很深动,互动性特强,内容也很实用.所以我们准备把后续的培训也让你来做.”――东方航空 李主任
美的集团:“何老师的课程是我们听过的最实战的课程,希望下一步何老师能帮助我们专门开发一些新的课程,感谢何老师!”
ABB中国有限公司:“我们一般请老师都只讲半天,何老师是我们为数不多的讲一天而且还连请三次的讲师。(HR部长)
伊利集团“课程深动,风趣,谈判课程实战系统,希望何老师接下来与我们长期合作,推荐更好的课程。比如管理技能课程也是我们需要的…”
建设银行河北分行:“何老师能把100 人的课程上得如此活跃、实战,真是不容易!这样的课程应该多听,我们会把相应的课程推荐给其它建行。……”
河南网通:“您的课程是我们培训计划所有讲师中最好的课程,绝对实战,而且互动性很强,听起来很过瘾……”
【风格与效果】
??反应层面―生动、互动,学员爱听,愿意参与;
??收获层面―大量真实案例,真正让学员学有所得;
??行为层面―实用工具与方法,让学员学以致用;
??转化层面―培训与指导相结合,令效果全面提升。

本课程名称: 大客户销售与管理

查看更多:市场营销公开课

大客户销售 管理 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%