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大客户销售&营销渠道管理实战特训班

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  • 开课时间:2008年11月29日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2008年11月30日 17:00
  • 课程时长:16小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:45409
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:439
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培训受众:

董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

课程收益:

大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源,对企业而言,如何才能顺利攻关大客户?如何才能让大客户营销的时间缩短?如何将一个小项目做成一个大项目?如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源?

学员受益:
一、如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;如何与大客户中高层互动;
二、如何对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系; 如何构建大客户导向型营销平台,
三、如何规范营销团队管理者的领导动作,如何系统掌握销售团队人员的选、育、留、用;
四、如何进行营销团队的日常管理以及有效激励,如何为团队合理设计分解销售目标。

课程大纲:

《营销团队建设与管控》 主讲:崔 伟(11月29日)
一、营销团队管理者的个人领导力建设
1、规范营销团队领导者的管理动作
2、优秀营销团队领导者的个人素质体现
3、优秀营销团队领导者的个人角色定位
4、如何做职业性的营销团队领导者-规范动作
5、如何做职业性的营销团队领导者-四种领导风格
二、营销团队系统规划
1、销售队伍现存问题及原因分析
2、有效的系统规划
三、如何对营销团队成员进行合理的斟选
1、如何根据坑的数量找“萝卜”-避免资源浪费
2、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
3、如何选择有“慧根”的人-找到优良的种子
4、总结:为客户打造合适的销售执行人,而不是为我们主管自己
四、营销团队及组织的日常管理
1、你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
2、如何防范诚信危机
3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4、如何让营销团队成员参与决策
5、如何用授权推动团队向前跑
五、营销团队及组织内的销售人员控制
1、组合一流团队,让团队能够“成形”
2、如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”
3、控制销售人员日常活动的管理表格的设计
4、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
5、如何加强对优秀营销团队成员的管理
6、如何让自己的命令更有效
7、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”-全程案例解析
六、营销团队的有效培训与合理激励
1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
2、目前营销团队培训中的问题
3、如何通过培训帮助下属解决问题-解决下属问题的四大“万能法则”
4、如何解决下属如何让客户认同自己的“五级台阶”
5、营销团队成员的合理激励、如何有效激励营销团队成员

《大客户的战略营销》 主讲:丁兴良(11月30日)
一、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
1、大客户是企业战略营销致胜的关键
2、大客户营销的最高法则是信任
3、分析客户数据并挖掘大客户价值
4、战略性大客户的五步台阶
5、三种目标:战略、销售及价值
6、怎样评估大客户的价值?
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?
二、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
1、战略VS.战术
2、三种战略:联盟、接触、资源分配
3、寻求并确定联盟的战略
4、如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
1、分析关键人物与决策者
2、关键人物影响图
3、关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
4、怎样获得关键人物的支持
5、高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
6、大客户确认计划/关键人物影响图
7、怎样向最高决策者销售
讨论分享? “七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
1、产品决策
2、价格决策
3、渠道决策
4、促销决策
讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言:大客户组织发展与规划
1、内部导向性与客户导向型企业的区别
2、流程再造的概念和操作原则
3、如何构建大客户营销平台
案例分享:华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言:建立品牌优势来影响大客户
1、整合大客户品牌的必要性
2、大客户品牌推广八大招数
3、必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
4、是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
5、结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
6、品牌推广的方式
案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户

培训师介绍:

 
崔 伟:
曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理;德国ADMAS国际集团公司首席代表;清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

丁兴良:
13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为“国内大客户营销培训第一人”;曾任全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson销售经理,凯泉水泵资深销售经理,英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验;主要作品有:《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软(中国)、中国移动、上汽集团、开利空调(中国)有限公司等百余家国内外企业。

本课程名称: 大客户销售&营销渠道管理实战特训班

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