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绝对成交

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培训受众:

从事销售工作的每一位朋友!~

课程收益:

销售是所有成功人士的基本功。各行各业的基本功。领导等于销售。
----汤姆 彼得士
除了创新和行销,其它的一切都是成本。
----彼得 杜拉克
销售等于收入。
没有成为销售冠军,当一个老板是不够资格的。
领导能力跟销售技巧是创业成功最重要的两门技术。
要先把你自己推销给你自己。
要把“推销”给你自己。

销售是正确的,是天经地义的,是理所当然的,是成就感,是满足感,是一切,等于收入。

课程大纲:

课程第一天

五大误区:
1、销售没保障――销售是世界上最有保障的工作。能力就是生产力。推销员永远不怕不景气,永远不怕没工作,销售是世界上最有保障的工作。
只有顾客才能保障你――GE总裁 杰克.韦尔奇。
2、感觉收入不稳定――销售才有高收入。
3、认为做销售求人没有面子――卖东西给别人是帮助别人,付出利益给别人,是世界上最光荣的工作。
4、害怕被拒绝――拒绝等于成功。被拒绝越多表示你行动量越大,行动量越大越有人拒绝。
5、认为自己的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧――生活中的所有事都要销售。


销售最重要的五项能力:
1、开发新顾客的能力。广发名片。人在动就是钱在动。
2、做好产品介绍。销售是信心的传递,情绪的转移。
3、解除顾客的抗拒点。必须当场就解除顾客的疑虑。借口的力量比梦想更大。
成交。
4、一定要要求。至少要求5次。每一个顾客都很乐意购买我的产品。
5、售后服务。


完美成交的十大步骤

1、做好准备。没有准备就是准备失败。没有计划就是计划倒闭。
一,我要的结果是什么。
二,对方要的结果是什么。
三,我的底线是什么。
四,你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
五,我该如何解除这些抗拒。
六,我该如何成交。
1),精神上要先赢过对方。
2),体能上的准备。
3),产品知识的准备。
4),顾客的背景。
2、调整情绪到达巅峰状态。学会情绪控制。想象力乘以逼真等于事实。改变肢体动作是最快最好的方法之一。
3、建立依赖感。花80%时间去建立依赖感。所有竞争到时最后都是人际关系的竞争。把客户变成朋友。
1),善于倾听。
2),赞美。
3),不断地认同。
4),模仿顾客。
5),产品专业知识的了解。
6),穿着。为胜利而打扮。
7),了解顾客背景。
8),使用顾客见证。
a,让消费者替你现身说法。
b,照片。
c,统计数字。
d,顾客名单。
e,自己的从业资历。
f,获得的声誉及资格。
g,你在财务的成就。
h,你所到过的国家或城市。
i,你所服务过的顾客总数。
4、找出顾客的问题、需求与渴望。
1),问题就是伤口。是需求的前身。
2),问题越大需求越大。
3),人只解决大问题,不解决小问题。
5、塑造产品的价值。
6、分析竞争对手。
1),了解竞争对手。
2),绝对不要批评你的竞争对手。
3),表现出你与竞争对手的差异之处,说自己的优点。
4),强调自己的优点。
5),提醒顾客竞争对手的缺点。
6),拿一份竞争对手顾客转为你的顾客的见证。
7、解除顾客抗拒点。把抗拒点答案准备好了。
8、成交。
9、售后服务。
1),了解顾客的抱怨。
2),解除顾客的抱怨。
3),了解顾客的需求。
4),满足顾客的需求。
5),超越顾客的期望。
10、要求顾客转介绍。
1),买了以后。
2),不买的时候。


课程第二天

问对问题赚大钱
我只要问对方一些问题,问着问着,就能让对方联想到他有哪些小问题,进而再让他意识到不解决这个小问题就会变成哪些大问题,于是我后面有解答方案等着他,他自动想要买我推销给他的产品。流程。
顾客买的是问题的解决方案。
1, 让他说出不可抗拒的事实。
2, 把这个事实演变成问题。
3, 提出这个问题与他有关的思考。
1),提出问题。
2),煽动问题。
3),解决办法。
4),产品介绍。
问出需求的缺口:
1, 问出需求。
2, 问出决定权。
3, 问出许可。
4, 产品介绍。
如何探测顾客的购买关键,找到心动钮:
1, 问,家庭、事业、兴趣、梦想目标。
2, 听,听他的反应。
3,看,看他的表情语言。房内的东西。他的立即反应。
塑造产品价值的方法:
1, USP。产品最独特的卖点。
2,利益。
3,快乐。
4,痛苦。
5, 理由。
6,价值。世界上最好卖的是钱。

轻松化解顾客抗拒
七大原因:
1,没有分辨好准顾客。
2,没有找到需求。
3,没有建立信赖感。
4,没有针对价值观。
5,塑造产品价值的力道不足。
6没有准备好解答事先提出的方法。
7,没有遵照销售的程序。
给顾客打预防针,预料中的抗拒处理:
1,主动提出。
2,夸奖顾客。
3,把抗拒当成一个有利的条件。
判断真假,套出真相:(1,我要考虑考虑。2,我要和某某人商量商量。3,到时候再来找我我就会买。4,我从来不一时冲动下决心。5,我还没有准备好要买,太快了。)
1,假的不行,你要套出真相。2,你要确认他是唯一的真正抗拒点。3,再确认一次。4,测试成交。5,以完全合理的解释回答他。6,继续成交。
化缺点为优点。


洞悉顾客心理
一,我要考虑考虑。有兴趣--->要不要和别人商量--->不会是想打发我走吧--->会认真考虑吧--->
二,太贵了。
1,价值法。有了产品会产生更大的价值。
2,代价法。没有产品会损失多少钱。
3,品质法。品质比价格更受重视。
4,分解法。贵多少,产品用多长时间,每天贵多少。
5,如果法。如果给你优惠你会买吗?几套,刷卡还是现金等。
6,明确思考法。和别家的有什么区别。
三,别家更便宜。是的,没错,同时品质、服务、价格。三项放弃哪项。
四,超出预算。有更符合他的产品,只是价格高于预算要考虑一下吗?
五,我很满意目前所用的产品。
1,顾客目前所使用的产品。
2,现在是否满意。
3,目前产品所使用的时间。
4,使用这个之前用什么。
5,当初考虑什么了才换现在的产品。
6,考虑的利益得到了吗?
7,真的很满意了吗?
8,当初做了个决定,现在你为什么否认有个同样的机会出现你的面前呢?
六,××时候我再买。
1,什么时候你会买吗?
2,以后买和现在买有什么差别?是否是借口?
3,真正的原因是什么?现在买的好处。
4,以后买的坏处。
5,现在买省多少钱多赚多少钱。
6,以后买少赚多少钱,别人现在学,会抢自己的市场。
7,套出真相。
七,我要问××人。
1,你可以做决定你会买吗?
2,你是认可我的产品了?
3,你会向别人推荐我的产品吗?
4,对品质,服务还有疑虑吗?
5,太好了,什么时候能和某某人见面。
6,与某某人见面,再介绍一次产品。7,让顾客在中间做担保与推荐。
八,经济不景气。不景气就是成功者的机会,低买高卖。
九,不跟陌生人做生意。走进这个门就不陌生人了。
十,不买就是不买。
1,有很多优秀推销员向你推销,你可以说不,对吗?
2,没有人可以对我说不,他是对自己说不,对自己的健康,快乐,幸福说不。
3,要是你,你忍心看到他们对自己说不吗?



课程第三天

一切成交都是为了爱!

巧妙解除顾客的十大抗拒点
一,价格太高。
1,比较法。与什么比较。
2,考虑价值。塑造价值。
3,价格正是理由。高价代表高品质。
4,节省了相当多的钱。与比较的事实比较。
5,挣回。
6,最低价。你的产品也不是最低价。
7,质量最好。
8,质量很费钱。质量好就贵。
9,你怎么会说这种话。
10,如不用,代价更大。
11,不算很高。套装产品。
12,价格低一点。套出真相。
13,感受和发现。以前也是这样想的,后来就…。
14,只是钱。别的都很满意了吗?
15,唯一因素。
16,解决定价问题。要是解决定价问题你会和我全作吗?
17,表明非常公道。
18,多会值得。
19,质量关系到长久合作。
20,价格和成本。
21,胜人一筹。这就是卖点。
22,今后一年。
23,好货不便宜。
24,花钱买最好的。
25,麻烦。不用产品的麻烦。
二,不想买了。
1,为什么。
2,你的主意怎么改变了呢。
3,我什么地方做错了。
4,不再关心。
5,是今天还是永远。
6,定有原因。
三,条件不允许。
1,渡过难关。正是帮忙。
2,改善处境。
3,迎接挑战。证明自己是个强者。
4,市场份额。
5,降低成本。
四,我不需要。
1,是什么原因。
2,感到意外。
3,不很愉快。
4,他们为什么改变决定。
5,谁需要。
6,他们向我说。别的客户也是这样。
7,给我们一次机会。
8,优秀的公司。如何解决困难。
9,向您表明。
10,哪个更重要。
五,有不愉快经历。
1,向我说说。
2,因噎废食。吃饭不满意就不会不吃饭。
3,根源在哪里。
4,我们不同。
六,好好考虑一下。
1,逗趣。
2,电话。
3,有道理。
4,较小事。
5,更多的时间。
6,阻碍。
7,让我们想象。
8,老大难问题。
9,一起想。
10,自责。
11,主要的关心。
12,需要做。
13,再考虑。
七,下次再说。
1,为什么推迟。
2,希望得到。
3,立即行动。
4,失去竞争优势。
5,治病。举例。
八,效益不好或我没钱。
1,举例证。
2,增加。
3,等待的代价。
4,积极行动。
5,竞争的打算。
九,还没做好购买准备。
1,何时做出决定。
2,关键因素。
3,需要发生。
4,欣赏话直说。
十,不感兴趣。
1,也是这些话。别的顾客原来也是这样说。
2,公司的利益。
3,什么使你感兴趣。
4,怎么会不感兴趣。
5,今天没有兴趣。
6,如果我讲清楚。
7,如果我不讲清楚。
8,考虑贵公司。
9,从未听到过。
10,使我吃惊。
11,有充分的理由。
十一,寄资料或E-mail。
1,见面就更快。
2,有兴趣或无兴趣。
3,对双方都不妥。
测试成交。
1,我们的产品对你们有帮助,你们会考虑,对吧。
2,你是否考虑过提高贵公司的利润。
3,你想要我们的产品有多久了?
4,除你之外还要和谁一起决定。
5,买不买的决定是怎么做出的呢?
6,要做决策要花多长时间?
7,我怎么才会令你更满意?
8,你认为理想产品是什么?
9,为什么你还没有开个价呢?
10,我们的产品的主要优点是什么。


卖向巅峰的成交绝技
成交是销售的最终目的,没有成交,一切都是成本。
成交的关键:只要我要求终究会得到。要求不少于五次。
成交大师的三信念:
我深信成交一切都是为了爱。
我相信每一个顾客都很乐意购买我的产品。
我相信顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交易我决不离开。

成交的艺术是发问的艺术。
1,假设成交法。
2,假设成交加续问法。
3,分解决定成交。
4,三选一成交法。选中间。
5,小狗成交法。先用后买。
6,反问成交法。绝大部分70%--80%,你能成交都是因为你是顾客心目中一个值得信赖的人。

卖向巅峰的必胜问句:
1,下一步。
2,多久才能成交。
3,你有权批准吗?
4,特色和优点。
5,还有谁。
6,这么特殊。
7,别的人一道做决定。
8,妨碍。
9,何时开始。
10,何时送货。
11,与的你想法合拍。
12,加上大名。
13,做你的生意。
14,角色换一下。
15,欣赏优点吗?
16,要是进一步商谈。
17,问题能解决。
18,咨询。
19,对你们有利。
20,这正是你要的。
21,要是我能表明。
22,你能看出。
23,我打算帮你。
24,最重要的事。
25,如果你已经知道。
26,想象一下。
27,顾虑。
28,说服你。
29,什么也不做。
30我们的承诺。
31,消除你的顾虑。
十大必杀成交绝技:
1,是的问题。
2,下决定成交法。买不买都要下个决定。
3,直截了当解除不信任抗拒。
4,降价或帮他赚更多钱。
5,免费要不要。
6,给他一个危急的理由。放大问题。
7,区别价格和价值。价值贵。价值是你一辈子能获得的利益。
8,情境成交法。
9,富兰克林成交法。一半正面一半负面。
10,问答成交法。

培训师介绍:

 
杜云生老师---亚洲创富教育第一任导师
最实战的销售培训权威、《绝对成交》国际课程专业授权华人导师
Naion University of USA客座教授、博士生导师
杜云生创富教育机构创办人
财富网创办人
他从销售基层做起,16岁成为百科全书销售冠军,18岁登台进行千人销售培训、轰动台湾;25岁销售收入月超100万,27岁获得财务自由,是百战不殆的实战家。
1996年开始引进个人成长教育,培育、引进中国百位以上培训讲师,是第一个开创教育先河的行业领导者。
近20年时间研究并效法世界第一成交大师和各行业之亿万富翁的致富模式,是成交训练和创富教育的终生研究者。
2006年引进世界排名第一的销售大师共同使用的成交法则――《绝对成交》课程,已成为目前全中国成长最迅速的销售课程,是《绝对成交》课程和立即帮你倍增收入的第一位华人导师。
精通销售、说服、行销、创业、理财、演讲、心理、领导等创富技能,并融合开创了教育界最实效的创富课程,是创富教育的终极教练。
自24岁起,他以创富教育中分享的原则和个人影响力已经创造出每年超过100万元的捐款,他是倡导捐助社会的慈善家。

本课程名称: 绝对成交

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