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高效采购谈判策略

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培训受众:

采购员、采购主管、采购经理、供应部、及其他感兴趣的学员

课程收益:

什么是职业采购专家?职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益,而且能获得对手的尊敬,使双方都感觉到自己是交易的赢家!要想成为职业采购专家,高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键,但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋,如何在谈判中具有更大的影响力,积累更多的胜利筹码,是每个采购人员所迫切需要的技能,也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学,我们将使您掌握谈判的流程和关键点;谈判是艺术,我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处……

培训颁发证书:

颁发

课程大纲:

第一部分 谈判的概念和谈判的类型

1、什么是谈判,为什么采购人员必须学习谈判?

2、什么不是谈判:一般人对谈判的三大误解;什么是谈判,采购人员必须学习谈判的理由。

3、谈判得以发生的条件及我们应有的态度
自我测试:

老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。

4、世界谈判模式简介,两大类型的谈判分析。
自我测试:通过我们特别设计的测试,你将了解自己的做事风格,即所谓“知己”。


第二部分 如何进行谈判

1、 如何准备谈判:准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。

案例分析:谈判要双赢吗?通过对采购产品的类型和供应商特点的分析,使学员真正理解双赢的概念。

2、 如何开场:什么是开场应该做的,什么是开场不该做的;怎样开场最有效果?

3、 如何进行概述:哪一个阶段是谈判最主要的?主题陈述的意义,采购怎样概说自己?

4、 如何讨价还价:应该让步吗?该让多少、让几次呢?什么是合理的价位?
案例分析:

5、 如何明确细节:你有问题清单吗?采购谈判的细节有哪些?如何知道对方已无让步的空间了?

6、 如何结束谈判:什么是一个成功的采购谈判?收场该注意些什么,有哪些技巧?签合同吗?
案例分析:


第三部分 模拟谈判(之一)

研究表明,人的记忆是这样的:10%通过我们所阅读的;20%通过我们所听到的;30%通过我们所看见的;50%通过我们所听到又看见的;80%通过我们所说的;90%通过我们行动时所说的。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。


第四部分 采购谈判的原则和三要素

1、哈佛谈判原则

2、欧洲谈判经验

3、 高效谈判三要素:力量、时间和情报
案例分析:

第五部分:谈判的战术和技巧

1、设计和打破僵局的技巧

2、让步的谈判技巧

3、采购还价的技巧

4、采购弱势时必备的谈判技巧

5、当你面对压力时的技艺

6、破解销售诡计的技巧

现场体验: 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧,让学员当场体验,一点就通。

第六部分 采购因素和降价办法

1、采购不仅仅是关于价格的,还有很大变量需要采购人员关注的。我们列出了若干采购因素来和学员讨论;并用案例分析来加强理解。
案例分析:

2、谈价降价一直是采购员的重点和难点。很多工作几年的采购人员却答不出来。我们准备了若干行之有效的采购降价方法供大家参考。并有一个世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。

第七部分 不战而胜的大智慧

1、谈判机理:囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。
案例分析:

2、 沟通艺术:倾听和提问的艺术,身体语言、信息传达理论。
案例分析:

3、其他

第八部分 模拟谈判(之二、三)
这是检验此次培训效果的时候了

培训师介绍:

 
Mr. Cai 老师

ASC采购与供应链管理资深顾问(独家拥有);
ASC采购与供应链管理专家委员会副委员长;
Member of PMI (Project Management Institute) from 2004;

超过15年在跨国公司的采购管理经验;现任某跨国集团企业亚洲采购总监;
多次作为亚洲地区代表在集团全球会议上发表重要演讲;
作为集团全球的采购管理核心,领导并参与了多次大型及复杂的国际谈判;
领导多个跨部门团队,有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商,为公司创造了数千万元的节省。

独特睿智的授课风格深受学员欢迎,其辅导的研讨班气氛活跃,强调互动,直面问题,深邃透彻,效果甚佳;
由于成功学、领导力的浓厚兴趣,且颇有造诣的研究,加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解,在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”、“供应商全面管理”、“物流与供应链管理”、“项目管理”等诸多方面有着独到的见解,并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中,很受启发。

本课程名称: 高效采购谈判策略

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