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培训受众:

销售及相关管理人员

课程收益:

销售工作主要靠信息对客户的表达，让客户感受到产品的价值所在。必须要根据客户的理解和喜好，调整自己的对策和呈现方法。谈判则贯穿于整个销售的过程中。我们要学习的，就是销售人员必须具备的对客户展示和谈判技能。

课程大纲:

开场：通过学习的转轮，让学员了解掌握知识与掌握方法是学习的两个方面

第一讲根据市场确定产品推荐策略
从4P组合中找到产品定位
从市场竞争强弱与容量分析产品推荐策略
客户不同人员的产品推荐重点

第二讲销售解说前的准备
了解客户需求的四个层次，顾客购买心理基础
产品推荐中与客户沟通的7个技巧
如何用提问探究客户真实想法

第三讲打动客户的介绍方法
用SPIN方法打动客户 SPIN方法演练
推荐商品的FAB原则 FAB方法演练
竞争产品的分析

第四讲什么是成功的销售谈判
谈判的概念与特点
双赢的态度与成功的谈判

第五讲销售谈判的策略制定
销售谈判的前期准备
双方价值观的确认
谈判中的价格策略

第六讲销售谈判的实施模式
谈判的四项法则
如何面对拒绝压力
如何突破谈判僵局
课程回顾，问题解答

培训师介绍：

吴老师：
曾任三星总部高级讲师、资深培训项目经理。创建了三星电子销售总部培训体系，先后为三星各分公司打造内部培训师百余名，为全国万余名销售人员实施销售管理及技巧培训，以及大量全方位的员工基本素质培训。04-05年每周制作的《销售通讯》被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教材。在公司员工基本素质课程中独创实践知识与体验教学相结合的授课模式，成为三星推广的培训模式。
曾经服务的客户：
曾经为中国网通、北京电信、诺基亚、三星电子、LG、海尔大学、NEC（中国）、神州数码、OKI电器、科龙电器、格力电器、浙江移动、北京电信、山西移动、国家外交部、国家广电部、长安保险经济公司、国家信用管理委员会、北京大学光华讲堂、中国电信北京设计研究院、大宇造船、中石化长城润滑油、LS机械、韩国万都汽配集团、喜来健医疗器械、APP造纸等企业实施授课服务。
培训特色
以提供让企业看得见效果的课程为目标，在为客户提供咨询顾问的过程中深入调研了耐用、快速消费品以及相关行业特点，认真研究了员工职业化的素质养成的途径、细致的分析窗口行业对客服务方式方法。在培训前深入企业发现员工问题，根据实际情况量身定制授课内容，为企业制定个性化的解决方案。授课中多种教学形式结合，与学员充分互动并给与精彩点评。
主要培训领域：
《谈判技巧》、《店面销售技巧》、《大客户销售技巧》、《企业内训师打造》、《企业规范化培训体系建立》、《员工职业化塑造》等

本课程名称： 产品展示与谈判技巧

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