销售行动力-大客户销售训练 2009年1月15-16日

销售经理、销售顾问、销售总监、大客户销售专员、大客户经理

销售行动力是基于销售人员具体情形提供的一种定制化的系统培训方案，是一套多阶段训练、巩固及认证项目，是为企业销售团队提供的一种有效强大的技能提升工具，拥有全球其他销售培训课件无法比拟的测评工具和系统优势，可以使受训企业及销售团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

课程与培训特点:
系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。以案例分析、模拟实验、影片分析与小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛与学习效果。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识，并且明天就可以应用！
【课程大纲】
第一篇：功夫篇―-大客户经理的自我修炼
一、你的客户关系是怎么建立起来的？
A、客户关系构成的金子塔原理分析？
B、客户关系构成的模型图设计方法？
二、销售风范测试；（测试题）
A、你的习惯销售策略是什么？
B、为什么有的客户你不能成交？
C、应该怎么样对你现有客户进行细分化管理？
D、细分后的销售策略如何进行针对性调整？
E、现在，细分你的客户为四类；
三、做为一名合格的大客户经理，你的销售实力七大核心能力具体应用到工作中该如何做？
A、体现在我们工作中的具体核心事件分析；
B、如何调整我们的工作中的七大核心能力？
第二篇：待客篇---大客户经理面对不同性格客户的艺术
一、你了解自己的性格吗？（测试题）
1) 四种性格特征分析；
2) 你的性格中优势是什么？
3) 你的性格中劣势是什么？
4) 需要调整的功夫有哪些？
二、客户的性格分析
A、从性格分析来判断客户的性格的方法？
B、客户的性格优势是什么？
C、客户的性格劣势是什么？
D、分析客户喜欢的风格是什么？
三、面对不同性格客户的具体调整方法有哪些？
A、体现在工作中，应该如何面对不同性格客户的方法有哪些？
B、体现在与客户交流时的“见人说人话，见鬼说鬼话”应该怎么表达？
C、如何激起不同性格的客户的购买欲望？
D、不同性格的客户的接触动作规范如何？
第三篇：接触篇---大客户经理的成交全过程动作分解训练；
动作一：出发前准备什么？
一、你了解了你要你拜访的公司吗？
二、需要了解客户的十个内容是什么？
三、完善的准备工作是成功的关键所在；
动作二：如何进行电话预约和电话洽谈？
一、电话沟通要包含的五个要素是什么？
二、电话沟通的具体语言怎么讲？（案例应用）
三、一对一练习电话功夫的应用；（角色模拟）

动作三：销售初期怎么做？
一、要事一：先讲什么？（角色模拟）
A、如何挖掘客户的困难？
B、如何解释困难形成的原因？
C、如何阐述存在困难导致的后果？
二、要事二：然后讲什么？（角色模拟）
A、我是谁？以及我的专业是怎样？
B、我为什么知道这些困难以及困难形成的原因？
C、我为什么关注这些困难导致的后果？
三、初期接触客户的策略：满意度调查法（角色模拟）
A、满意度调查法的原理分析；
B、三个步骤具体怎么操作？
C、在公司如何结合到你的产品来操作？
D、我为什么关注这些困难导致的后果？
四、构建沟通中的影响力的六步法（角色模拟）
1、“互惠原则”怎么做？
2、“承诺以及一致性”怎么做？
3、“社会认可”怎么做？
4、“喜爱与熟识”怎么做？
5、“公共权威”怎么做？
6、“短缺的真空压力”怎么做？
五、创造初期的客户关系的四个诀窍（角色模拟）
1、如何创造“氛围”？
2、如何“称呼”更有价值？
3、什么样的“心态”更有利？
4、把自己的位置“摆正”？
六、如何对初次拜访的客户进行电话回访？（角色模拟）
1、电话里和客户谈什么？
2、交流的重点在哪三个方面突破进展？
3、交流的语言怎么讲更有效？
动作四：销售中期怎么做？
一、不谈业务的时候谈什么来强化客户关系？
二、如何拓展客户的周边关系？
1、周边关系人有哪些？
2、拓展周边关系人的四个突破口怎么做？
3、四个突破口的语言怎么讲？
三、如何挖掘竞争对手的信息？
1、挖掘哪些对我们有利的信息？
2、如何在客户处挖掘竞争对手信息的三个方法？
四、如何处理异议？（角色模拟）
1、异议的分类？
2、异议的解决方法与步骤是怎样的？
动作五：销售后期怎么做？（角色模拟）
一、签约前客户的处境的五种状况分析？
二、大客户经理的哪四种形象会促进客户成交？
三、促进签约的关键三种方法应用；
四、签约后如何进行跟进和回访？
五、如何让他变成你的销售人员？
六、如何确保他不会流失的四种方法？
第四篇：解难篇----大客户经理疑难杂症处理方法
一、客户迟迟不成交怎么办？
二、不知道客户状态怎么办？
三、客户怎么都成，就是不签单怎么办？
四、客户不信任我们怎么办？
五、客户不见我们怎么办？
六、客户有需求，但不买怎么办？
七、客户骚扰我们，怎么办？
八、经费很少，与客户的沟通机会太少，怎么办？
九、客户的要求无法满足该怎么办？
十、如何登门处理客户投诉

【主讲嘉宾】 Davis Zhao
◆ P&G(广州宝洁有限公司)（全球500强），历任销售经理、销售总监、中国培训经理；
◆ 新浪网（SINA）副总经理 兼中国区渠道总监
接受并应用该培训课程的客户：英国壳牌（SHELL（中国）公司、P&G、深圳华为、东方通讯、JV、摩托罗拉（中国）公司、三星电子（手机）、日立电梯、南方航空公司、南方证券、光大银行、广东电信、中国移动、美的电器、康宝电器、中国建设银行、中国农业银行、网易、粤电集团、中国工商银行 、广州本田、东风本田、上海通用、四川丰田、东风汽车、高露洁(中国)、欧莱雅（中国）、德美化工、南玻集团、 中英人寿保险公司 、中国人寿、 招商银行、 万科地产 、华立仪表 、阿里巴巴。