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顾问式销售技巧和实务

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培训受众:

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程收益:

■掌握顾问式销售的精髓和技巧

■学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲:

一、课程导入

■你为什么会说是



二、顾问式销售的基础

■顾问式销售中客户为什么购买

■成功实现顾问式销售的最基本前提

■顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

■讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别



三、顾问式销售中客户采购决策分析

■正面需求与反面问题

■客户购买决策的六大步骤

■各阶段客户的关注点

■客户采购团队中的角色分析

■讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效



四、顾问式销售的四个阶段

■销售自己

■销售服务

■销售方案

■销售产品



五、顾问式销售的六大关键

■准确地筛选客户

■将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

■擅用差异化

■掌握客户的决策过程

■向实权人物推销

■向整个销售团队沟通战略计划

■讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大



六、赢得顾问式销售的六大技巧

■“挪”字当先赢得客户信任的技巧

■建立和维护客户关系的技巧

■运用SPIN“抓心”技巧

■双赢谈判的技巧

■获得客户购买承诺的技巧

■应对拒绝和异议的技巧

■讨论:如何在实践中改进我们的行为



七、课程总结

■养奶牛思想在顾问式销售中的运用

■顾问式销售人员成功应具备的素质

培训师介绍:

 
严老师,管理学博士,毕业于复旦大学。曾先后任职于大型纺织服装集团市场部总监,大型机械加工企业总经理助理、总经理。严老师以丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有一定理念内容,又有众多切合实际、能使课堂气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

严老师曾服务过的代表性企业有:百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工(美国)、百隆(奥地利)、浙商财富快车、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份、京东方等

本课程名称: 顾问式销售技巧和实务

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