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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

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培训受众:

企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人

1. 欲在国内开展大规模销售的企业

2. 销售内部政策制定者

3. 销售团队管理者

课程收益:

以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励

1. 明晰人们玩命干的基本道理

2. 了解控制人们不敢做坏事的思路

3. 熟练运用销售政策和制度掌控全局

4. 创造理想内部环境

5. 研究企业文化、环境,研究当个好领导

让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队

课程大纲:

课程特点:

1. 以管理思想为引导,使领导善于综合思维

2. 以实际案例为示范,使企业掌握管理技巧

3. 现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化

4. 学不会不算,顺便带走成套管理办法

5. 本课题自2007年开始,已经开课26次,学员普遍反映“实用、实惠”,课后大量再寻支持,并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。





培训大纲:

第一篇 我们总有困惑――团队状况不尽如人意

1. 老板养活业务员还是业务员养活老板?

故事:50个业务员



2. 年轻人错位的心态

故事:自报工资



3. 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力

故事:不会用计算机



4. 钱未必是吸引人的主要手段

故事:我爸给我钱



5. 人员频繁跳槽

故事:流动率300%



6. 沟通和融合的难度

故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱



7. 我会去告你

故事:不干你也得发工资



8. 我要当老板

社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?



9. 人才从来就是稀缺资源

现象:人才市场



10. 谁来带新人?谁能带新人? 怎样带新人?

故事:挖沟去

问题归纳:

第一类问题:谁在干活?为什么要干?

第二类问题:团队组织管理

第三类问题:批量开发客户

不是问题的问题



第二篇 销售人员心态分析――团队管理的思路和模型

1. 人们为信仰而战?

故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义



2. “兔子”是动力是关键

故事:赛狗



3. 给自己干活才有劲

故事:天安门抢花事件



4. 最符合中国人习惯的方式是?

故事:中国改革的起点与成功――毛泽东、邓小平



5. 利益链条

故事:互相帮助保障质量



6. 大兔子小兔子,跑得快吃大的――政策引导人们努力

故事:大家全都一样



第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制

案例:梯次销售政策



销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距

(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金

第一节 任职资格与任务

第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)

第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)

第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)

第三节 辅助岗位工资与奖金规定



销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放

业绩计算范本:

练习:制定政策,游戏:寻找规律

销售政策第三部分:销售费用――管好兜里的钱

故事:邯钢经验 故事:便后冲水

费用管理之一: 费用政策原则与基本方法――额度加比例 (范本)

故事:别向我要钱

费用管理之二: 各种费用项目报销标准

费用管理之三: 费用使用规定 (范本)

费用管理之四: 新入员工薪酬与费用规定

销售政策第四部分:明年后年怎么办

案例:一次做5年的制度,好使就不换

第四篇 人在其位――人力资源

人力资源之一 构建销售部组织框架――明确各级人员的位置和隶属关系

故事:我怎么这么多上司

案例:基本组织架构

人力资源之二 构建个人职务规范――任职资格?岗位职责?任职考评(范本)

人力资源之三 把他们绑在一起

故事:小脚老太太PK警察

人力资源之四 招聘与入职规定――用人无忧

故事:公司的电话丢了

案例:看你敢干坏事

范本:担保、保密、喜报

人力资源之五 在职培训 范本

人力资源之六 工作区域与产品划分

人力资源之七 招聘与入职规定

人力资源之八 人员移动

人力资源之九 团队拆分与合并

人力资源之十 在职培训

人力资源之十一 福利

人力资源之十二 奖励

本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。



第五篇 信仰和文化――不可或缺的精神力量

互动:你来试试老板的苦处

精神体系之一: 让员工体会当老板――留人和做大的最好办法

案例:你才应该找工作

精神体系之二: 文化体系――企业之魂

精神体系之三: 企业的生存依靠销售――我们已经站在制高点

精神体系之四: 员工心理管理――轻松快乐工作

精神体系之五: 人要有希望

故事:有车有房有美女



第六篇 制定游戏细则――完善日常管理

故事:随地方便

行政事务之一 日常基础管理制度――有序一般行政事项

行政事务之二 财务管理规定――规范财务工作

行政事务之三 车辆管理制度――鼓励运用先进工具



第七篇 第九篇 创造理想环境――家里最好

案例:销售团队办公室

理想环境之一 办公室硬环境――视觉冲击化

故事:光宗耀祖

理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化

故事:谁出鱼翅钱

案例:奖励手段

理想环境之三 让人们自我督促――竞争表面化

案例:打出办法

理想环境之四 使每个人都有好心态――工作快乐化

案例:玩吧,揍我一顿

理想环境之四 成功是最好的激励

故事:天天成功



第八篇 第十篇 你是好领导――既当爹又当妈

案例:到底谁怕谁

好领导之一: 知道自己是谁――有危机有机会

好领导之二: 耳朵比嘴多一个――先学会听

好领导之三: 称赞你的下属吧――人都爱听好听的

好领导之四: 有效沟通――恋爱是谈出来的

好领导之五: 好领导是大服务生――帮助所有的人

好领导之六: 让他们成功吧――保姆式帮助

好领导之七: 合理用权――双刃剑

故事:没事了的困惑

好领导之八: 支持改善改革创新――让更多脑子动起来

故事:铅笔

好领导之九: 张弛有道――玩也是道理

好领导之十: 身先士卒――榜样的力量



第九篇 找到合适的人比淘汰人重要(介绍)

案例:留下的只有1%



第十篇 新人培训与带领――正风正气正事(介绍)



第十一篇 流程化管理业务――互相帮助和检查(简介)

故事:GMP认证

流程化管理之一 工作计划和总结制度――通过沟通完成帮助与督促

计划与总结制度(示范):



第十二篇 客户永远是正确的(介绍)

第十三篇 客户也需要爱(介绍)

第十四篇 武装到牙齿(介绍)

培训师介绍:

 
讲解人:汪罗,自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。

汪罗经历:PLA后,先后就职于,四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等,3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍,现任松电(中国)销售服务总监,万基集团高管。

苦出身,虽为MBA硕士,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成数百亿销售额。

顾问汪罗:麦肯锡咨询康佳项目,青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验,特别擅长帮助中小企业快速成长,带着成套观念、思路、方法的支持拓展,往往立竿见影彻底解决关键问题。

汪罗主要课程:《统领销售团队》系列:

一、 彻底解决销售团队激励问题――让业务员自己想玩命干

二、 一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好――我们知道双方要什么

三、 带出高效销售队伍是很容易的――教大学生总比教儿童容易

四、 让业务员学会与客户恋爱――“痛并快乐着”

五、 客户也是可以用流水线成批开发的――不停地复制成功

六、 永远用法制管理销售――让所有人都轻松起来

本课程名称: 彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

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