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大客户战略营销

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培训受众:

各企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售专员、渠道销售、核心销售人员及追求卓越的销售精英……

课程收益:

以客户为中心的营销观念
◆ 区域市场策划与行动方略
◆ 高层、高阶销售技巧应用
◆ 组织销售如何擒贼先擒王
◆ 多客户管理销售漏斗运用

课程大纲:

第一章:营销观念―以客户为中心(营销分析)
两类思维的PK:
苍老的思维―生产、质量、推销
营销的思维―以客户为中心
客户心理大揭秘:
个人心理大揭秘―AIDMAS――个人的兴趣
企业心理大揭秘―参与流程―多个人的兴趣
了解秘密的关键:教练技术

第二章:炒热市场―策划力行动力 (整体策划)
合理分配时间-自我管理;
筛选激励成员-组建团队;
开发潜在客户-锁定市场;
申请内外资源-粮草先行;
整合营销传播-营造拉力;
实施会议营销-营造推力;
开展业务公关-个个击破;
精细服务跟进-培养忠诚;

第三章:技巧准备―高阶销售技巧(销售技巧)
拜访:高级、高层沟通策略
了解:不同层面的不同需求
方案:解决方案撰写与呈现
谈判:复杂项目的总体谈判
帐款:应收帐款回收

第四章:擒贼擒王―层层跟进策略(销售策略)
部门:筛选企业关键部门
个人:确定五类关键人物
关系:绘制企业内决策链
突破:发展教练逐层公关
长期:洞析个人沟通风格(性格)
短期:把握个人职业状态
制衡:消除异己发展教练
监控:黄牌警告提前提醒
把握:每周评估决算胜局
行动:立即改善助力成功

第五章:群体突破―多客户跟进(客户管理)
原理:多客户漏斗原理
行动:差异化跟进方案
症状:漏斗病态之解析
策略:强势跟进的十大策略
总结:大客户战略营销七律
尾 声:教&练 问&答

培训师介绍:

 
销售实战训练专家、被多家机构评为最实战的销售讲师之一;美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师、成立诚·营销陪练机构高级合伙人;时代光华、《前沿讲座》、《赢家大讲堂》电视节目特聘专家,阿里巴巴网上直播战略合作讲师;北大经济学院、复旦太平洋金融学院、上海交通大学MBA研修班、浙江大学MBA研修班、西南财大国际商学院、彼得·德鲁克学院特邀高级讲师;华夏智慧网、智联招聘、中华培训网、慧泉国际、聚成资讯等多家机构特邀讲师。 工作经历包括:台湾裕隆集团IT产品部总经理、联想集团增值渠道总监、内聘讲师。

本课程名称: 大客户战略营销

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