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培训受众:

销售经理、销售主管、业务人员

课程收益:

在现如今竞争日益激烈的是市场环境下，如何做好营销，尤其是大客户的营销已经成为企业生存的重要环节，在企业营销过程中，您可能会遇到这样的问题：企业80%的利润是由20%的大客户创造的，怎样留住大客户似乎比追逐新客户更重要；大项目销售较之一般的销售难度更大，复杂程度更高，更难把握，怎样才能销售制胜，成功营销；怎样才能发现、识别、抓住市场机会，清楚准备市场信息，做到知己知彼。

我们希望通过此次培训，您能了解营销的本质，发现和满足大客户需求，持续维持并取悦大客户，掌握处理拒绝的技巧和制定大客户开拓的策略，采用促成式缔结战术，掌握营销实战中的魅力沟通技巧，继而夺取大客户销售的最后胜利。

课程大纲:

一、营销的本质与销售经理应具备的特征
1、营销的本质
2、销售的七大原则
3、销售经理应具备八大特征
4、建立正确销售心态的十大步骤

二、销售经理的胜任力模型与最佳成交途径
1、销售经理的职责
2、销售经理的胜任力模型
1）超级销售经理的成交途径
2）销售经理的7大特质

三、拒绝处理技巧与大客户开拓策略
1、自信力与目光的专业训练
2、有效处理拒绝策略
1）拒绝的本质
2）如何应对大客户的拒绝？
3、如何有效化解大客户提出的难题
4、快速高效开发新大客户策略
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的
2）顾客开拓
3）寻找潜在大客户的八项原则
接触前的充分准备

四、如何发现和满足大客户需求
1、大客户的类型及应对策略
2、销售流程
3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

五、促成式缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤
2）产品介绍的八大技巧及注意事项
3）提出解决方案（FAB）
4）捕捉大客户的购买信息成交的时机：大客户在购买时发出的信息与信号
5）提出购买建议（解决方案）

2、如何解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品
1）大客户七种最常见的抗拒种类
2）大客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
3）解除抗拒点的成交话术设计思路
4）解除抗拒点原则
5）解除大客户抗拒的技巧
6）处理抗拒点（异议）的步骤

3、成交
1）为什么成交
a 成交的三最
b 成交的三个重要观念
c 成交的三大关键
d．成交的信念
2）成交技巧及注意事项
3）实战训练

六、销售经理营销失败后的自我心理调节策略
1、宽容接纳现实
2、系统分析
3、失败有原因
4、成功一定有方法

七、如何持续维持并取悦大客户
1、销售经理良好的第一印象、形象
2、销售经理礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感
4、信赖感的5大原则
5、快速与大客户建立信赖感的五大策略
6、初次接触要诀
7、建立信赖感的沟通技巧

八、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、发问的技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、问题类型实例
10、分清大客户类型，确定沟通策略

九、总结、提问与答疑

培训师介绍：

叶枫老师
北京大学经济学硕士；中国人民大学MBA，公司董事总经理；国内某顶级高校经济管理学院副教授。
清华大学、中国人民大学、北京师范大学等多家著名高校营销、品牌、管理类课程兼职教授，在营销与管理领域的长期积累形成了自己的核心优势。

曾任某国有大型电子集团市场及战略规划部部长、分管公司战略及对外宣传。
曾任某外资化妆品集团营销副总裁，分管营销规划及管理工作。
曾任美国一家国际顶级咨询公司高级咨询顾问。在营销及管理方向积累了深厚实操经验。

授课风格:灵活、激情、逻辑、互动、实战性强。
授课时间:7年，合计1000天，累计超过5000小时。

为158家企业提供过咨询及培训服务，授课更是创下了客户满意度高达100%的职业记录。独特的全程内脑式培训更是赢得了客户的一致好评。

叶东老师
营销学硕士，资深讲师，历任知名化妆品公司策划经理、营销副总，咨询公司市场总监、首席讲师，多家知名网站专栏，多家企业全年营销管理顾问，中国最为知名的危机管理专家、资深营销顾问，对品牌运作、危机管理与整合营销传播有着丰富的经验与独到的见解。

授课特点：培训风格清新自然，逻辑清晰，思路敏捷；视角独特，观点独创；同时，他的课程信息量大，强调实用性，通过现场答疑、以及许多实际生动的案例分析来帮助参加者解决工作的困惑，提高职业技能，其课程均受到学员的高度评价。

服务客户：中国移动、中国电信、国美电器、苏宁电器、三全食品、思念食品、新天酒业、帝企鹅科技、华恒工业、仁和药业、章光101、九阳小家电等。

本课程名称： 大客户销售实战技能训练营

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