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大客户销售实战技能训练营

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培训受众:

销售经理、销售主管、业务人员

课程收益:

在现如今竞争日益激烈的是市场环境下,如何做好营销,尤其是大客户的营销已经成为企业生存的重要环节,在企业营销过程中,您可能会遇到这样的问题:企业80%的利润是由20%的大客户创造的,怎样留住大客户似乎比追逐新客户更重要;大项目销售较之一般的销售难度更大,复杂程度更高,更难把握,怎样才能销售制胜,成功营销;怎样才能发现、识别、抓住市场机会,清楚准备市场信息,做到知己知彼。

我们希望通过此次培训,您能了解营销的本质,发现和满足大客户需求,持续维持并取悦大客户,掌握处理拒绝的技巧和制定大客户开拓的策略,采用促成式缔结战术,掌握营销实战中的魅力沟通技巧,继而夺取大客户销售的最后胜利。

课程大纲:

一、营销的本质与销售经理应具备的特征
1、营销的本质
2、销售的七大原则
3、销售经理应具备八大特征
4、建立正确销售心态的十大步骤

二、销售经理的胜任力模型与最佳成交途径
1、销售经理的职责
2、销售经理的胜任力模型
1)超级销售经理的成交途径
2)销售经理的7大特质

三、拒绝处理技巧与大客户开拓策略
1、自信力与目光的专业训练
2、有效处理拒绝策略
1)拒绝的本质
2)如何应对大客户的拒绝?
3、如何有效化解大客户提出的难题
4、快速高效开发新大客户策略
1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的
2)顾客开拓
3)寻找潜在大客户的八项原则
接触前的充分准备

四、如何发现和满足大客户需求
1、大客户的类型及应对策略
2、销售流程
3、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束

五、促成式缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤
2)产品介绍的八大技巧及注意事项
3)提出解决方案(FAB)
4)捕捉大客户的购买信息成交的时机:大客户在购买时发出的信息与信号
5)提出购买建议(解决方案)

2、如何解除大客户的抗拒点;让对方认可你及产品
1)大客户七种最常见的抗拒种类
2)大客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
3)解除抗拒点的成交话术设计思路
4)解除抗拒点原则
5)解除大客户抗拒的技巧
6)处理抗拒点(异议)的步骤

3、成交
1)为什么成交
a 成交的三最
b 成交的三个重要观念
c 成交的三大关键
d.成交的信念
2)成交技巧及注意事项
3)实战训练

六、销售经理营销失败后的自我心理调节策略
1、宽容接纳现实
2、系统分析
3、失败有原因
4、成功一定有方法

七、如何持续维持并取悦大客户
1、销售经理良好的第一印象、形象
2、销售经理礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感
4、信赖感的5大原则
5、快速与大客户建立信赖感的五大策略
6、初次接触要诀
7、建立信赖感的沟通技巧

八、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、发问的技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、问题类型实例
10、分清大客户类型,确定沟通策略

九、总结、提问与答疑

培训师介绍:

 
叶枫 老师
北京大学经济学硕士;中国人民大学MBA,公司董事总经理;国内某顶级高校经济管理学院副教授。
清华大学、中国人民大学、北京师范大学等多家著名高校营销、品牌、管理类课程兼职教授,在营销与管理领域的长期积累形成了自己的核心优势。

曾任某国有大型电子集团市场及战略规划部部长、分管公司战略及对外宣传。
曾任某外资化妆品集团营销副总裁,分管营销规划及管理工作。
曾任美国一家国际顶级咨询公司高级咨询顾问。在营销及管理方向积累了深厚实操经验。

授课风格:灵活、激情、逻辑、互动、实战性强。
授课时间:7年,合计1000天,累计超过5000小时。

为158家企业提供过咨询及培训服务,授课更是创下了客户满意度高达100%的职业记录。独特的全程内脑式培训更是赢得了客户的一致好评。

叶东 老师
营销学硕士,资深讲师,历任知名化妆品公司策划经理、营销副总,咨询公司市场总监、首席讲师,多家知名网站专栏,多家企业全年营销管理顾问,中国最为知名的危机管理专家、资深营销顾问,对品牌运作、危机管理与整合营销传播有着丰富的经验与独到的见解。

授课特点:培训风格清新自然,逻辑清晰,思路敏捷;视角独特,观点独创;同时,他的课程信息量大,强调实用性,通过现场答疑、以及许多实际生动的案例分析来帮助参加者解决工作的困惑,提高职业技能,其课程均受到学员的高度评价。

服务客户:中国移动、中国电信、国美电器、苏宁电器、三全食品、思念食品、新天酒业、帝企鹅科技、华恒工业、仁和药业、章光101、九阳小家电等。

本课程名称: 大客户销售实战技能训练营

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