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整和销售之大客户销售和管理

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  • 开课时间:2009年06月19日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2009年06月20日 17:00 周六
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:59706
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:458
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培训受众:

一线销售人员,一线的销售经理,二线的销售经理,人力资源等相关人士

课程收益:

大客户销售模式是目前中国市场的重点销售模式之一,由于客户的需求变化,大客户销售模式也发生很大的变化,我们面临非常多的竞争者和成本不断变化的压力,如何利用整和渠道的效率从而完善提高大客户模式的销售效率,如何进行销售规划的制定,如何进行杠杆型大客户队伍的建设,是本课程的目的。

课程大纲:

课程内容提要
第一模块 大客户销售规划的制定
一,规划制定的进程
1 预备会议
2,脑力激荡
3,资源利益协同
4,高层汇报
5,调整与检查
二,规划的方法论
1,去年总结--对照去年规划
2,SWOT 分析
3,目标承接与分解--平衡记分卡4纬度的细分
4,策略制定 举措落实
5,组织保障
6,预算
7,资源需求

第二模块资源 大客户的销售技巧
一,覆盖客户的模式
Outside +inside +渠道
集中与大型复杂的项目
把其他较小的机会留给其他渠道
二,客户分类
TOP5 计划
TOP 20 计划
及其他 计划
三,大客户合作基础技巧
1,客户项目认证--有的放矢
2,客户组织结构--疏理通道
3,制定策略销售计划
3,切入点突破---线人
4,层层推进的八种武器
电话 直邮 拜访 演示 展示 参会总部 发布会议 客户活动
5, inside 的助力
6,渠道助力
7,关键人的变化
8,承诺兑现
四,大客户合作高级技巧
1,协同大客户开展增量业务--合作的基石
2,助力关键人提升------真诚的朋友
3,客户资源协同互通-----海阔天空
第三模块 大客户队伍的管理的技巧
达成销售120%目标的管理技巧
1,基于销售漏斗商机管理的ONE BY ONE规则--心中有数
2,上级定期客户沟通-- 能力评估
3,INSIDE 监督-----双保险
4,自我学习 掌握客户的应用--提升的基础



课程名称 地点 日期 课时
整和销售之大客户销售和管理 深圳鸿波酒店 2009.6.19---2009.6.20(9:00---12:30,14:00---17:30) 2天

优惠价格:2500元/人(包含培训费、资料费、午餐费等)

培训和咨询顾问过的客户包括
摩托罗拉
海信电器
海尔电器
联想集团
三星集团
诺基亚电信
美的集团
格力空调
索尼爱立信
德赛集团

培训师介绍:

 
刘老师曾经任职联想集团十年,负责过海南,广西,湖南,广东,湖北,江西,河南等市场,任职联想集团华中区商用总监,湖北分区总经理,负责区域的销售额每年逾十亿元,占市场份额基本在30%-50%。联想集团竞争力评审部高级总监。2003年刘老师因撰文销售体系的变革获得联想集团最高奖项

本课程名称: 整和销售之大客户销售和管理

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