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渠道销售管理

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  • 开课时间:2009年06月05日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2009年06月07日 17:00
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:59707
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

一线销售人员
一线的销售经理
二线的销售经理
人力资源等相关人士

课程收益:

渠道销售模式是目前中国市场的主要销售模式之一,由于客户的需求变化,渠道销售模式也发生很大的变化,我们面临非常多的竞争者和日益强大的渠道销售体系,如何利用整和渠道的效率从而完善提高渠道模式的销售效率,如何进行销售规划的制定,如何进行渠道销售管理,是本课程的目的。

课程大纲:

课程内容提要
第一模块 渠道销售规划的制定
一、规划制定的进程
1. 预备会议
2.脑力激荡
3.资源利益协同
4.高层汇报
5.调整与检查
二、规划的方法论
1.去年总结--对照去年规划
2.SWOT 分析
3.目标承接与分解--平衡记分卡4纬度的细分
4.策略制定 举措落实
5.组织保障
6.预算
7.资源需求

第二模块资源 渠道销售的技巧
1.渠道发展原则
适应客户购买行为和需求的渠道
渠道和产品与服务存在良好的适应性
决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果
方法
★ 客户推荐
★ 竞争对手
★ 广告
★ 扫街拜访
★ 电话获取
★ 网络搜索

2.渠道客户的组织与策略沟通
店面销售-采购-主管经理--总经理--财务--库管-维修

3.渠道客户的功能定位之五魁手
挖掘潜在客户
客户身份的认证
售前
销售交易
售后
4.渠道客户的产能提高
营销支持之天龙八部
广告补助--黄金手铐
店面支持-位置选择与卖场黄金眼抢夺布置
品牌共享的门头--免费的品牌推广
阶段性促销--疯狂的排名
新品的样机展示--未来的利润
队伍培训--新渠道的源泉
尾货包销--短期的冲刺
队伍奖励--凝聚士气

销售及技术支持
协同客户沟通
协同政府攻关
5.合作的延续--渠道客户的反馈
问卷调查
核心顾问委员会
年度渠道大会

第三模块 渠道销售管理之九阴白骨抓
日常管理的技巧
管理的源泉--升级与淘汰机制
冲突的协商--销售协会
处罚的威力--后返资源扣减
项目冲突---客户沟通求证
独大的制衡--二人双簧布局
队伍的控制--策略同盟建设
资金的风险管理--月对帐
老板的爱好--战斗力的延续
公司的投资--合作的基石

达成销售120%目标的管理技巧
任务的分解--到最终端渠道客户
新客户拓展--增量的来源
周的检查--- 掌控进程
临时的补救--资源运用
公司INSIDE --补位的支持
周的汇报--向上级获取支持
自我学习--提升的基础

培训师介绍:

 
刘老师 曾经任职联想集团十年,负责过海南,广西,湖南,广东,湖北,江西,河南等市场,任职联想集团华中区商用总监,湖北分区总经理,负责区域的销售额每年逾十亿元,占市场份额基本在30%-50%。联想集团竞争力评审部高级总监。2003年刘老师因撰文销售体系的变革获得联想集团最高奖项

本课程名称: 渠道销售管理

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