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营销渠道拓展、建设、与维护管理

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培训受众:

总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员等

课程收益:

掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。
获得对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具与方法。
培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
防范渠道信用风险,并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。

课程大纲:

课程内容:(包含但不仅限于)

第一单元,营销渠道管理概述
1. 营销渠道的概念与功能
2. 营销渠道的结构
3. 目前营销渠道发展面临的问题
4. 科特勒5种渠道客户关系分类
5. 渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
6. 渠道管理的概念与重心
7. 小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点

第二单元,渠道开发与现存问题管理
1. 渠道开发的拉力与推力
2. 四种渠道动力模型描述
3. 渠道动力模型的演变
4. 案例分享:渠道动力模型在工业品行业的运用
5. 选择代理商的工具:《评分卡》
6. 渠道窜货产生的原因与解决方法
7. 渠道冲突管理方法
8. 小组讨论:目前渠道存在的问题

第三单元,渠道关系全脑技术沟通与双赢谈判
1. 测试:全脑测试及分析/人际沟通测试及分析
2. 与不同个性优势的客户的沟通方法
3. 小组讨论:沟通环走模型
4. 4种谈判对手性格分析与个性应对策略
5. 优势销售谈判的流程
6. 视频研讨:次序技术在谈判中的运用
7. 案例分析讨论:N种谈判策略的实际运用

第四单元,指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策
1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2. 高效销售团队的金字塔模型
3. 三种销售团队类型
4. 销售团队的组织结构及优化
5. 销售队伍发展的四个阶段
6. 销售团队冲突管理
7. 面对下属的低绩效应对方法―辅导与激励
8. 视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?

第五单元,提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
1. 影响客户满意度的因素
2. 提高客户满意度的技巧
3. 客户忠诚的价值
4. 提高客户忠诚度的技巧
5. 客户流失的六个原因
6. 案例分享:如何提升渠道客户的忠诚度

第六单元,渠道信用管理
1. 经济危机中企业新的利润增长点――信用管理
2. 营销战略思考:赊销的利弊分析
3. 信用管理部门的合理设置及人员配备
4. 了解对手:如果你是债务人?
5. 工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7. 实战演练:渠道货款必收技巧

培训师介绍:

 
程老师 销售管理专家 原德国拜耳销售总监
历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监, America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始,专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

本课程名称: 营销渠道拓展、建设、与维护管理

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