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培训受众:

企业老总营销老总人力资源总监中高层管理人员

课程收益:

及时给严冬中的企业送“过冬棉袄”，搭建一个权威、实战的学习平台，帮助企业洞悉经济环境，开拓战略视野，实现战略突围；帮助企业思考发展策略，进行企业变革；帮助企业“冬季练兵”锤炼内功，以“强健的体质”抵御风寒。

课程大纲:

主讲课题：经济严冬下大客户销售与服务策略
主讲嘉宾：原戴尔销售培训经理《输赢》作者付遥

一、客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
二、客户分析
发展向导 ■ 收集客户资料
对客户的组织机构进行分析
判断销售机会
三、建立信任
客户关系发展阶段：好感、约会、信赖、同盟
识别客户沟通风格
推进客户关系发展
四、挖掘需求
客户的采购流程 ■ 步骤和方法
三种销售模式 ■ 顾问式销售技巧
呈现价值 ■ 竞争策略
制作建议书 ■ 销售呈现技巧
赢取承诺 ■ 促成交易
谈判技巧
五、回收账款
造成应收账款的原因 ■步骤和方法
帐龄分析象限图财务管理
转介绍销售
六、销售漏斗管理
以往销售报表的缺陷 ■ 销售报表制作
什么是销售漏斗管理 ■ 销售机会管理
销售机会管理指标 ■ 销售漏斗
（七）顾问式销售技巧――销售谈判技巧
练习：两种销售模式有什么不同
销售模式 ■顾问式销售技巧步骤
分析症状 ■销售谈判技巧
谈判框架 ■让步原则
脱离谈判桌时机与目的 ■达成协议

主讲课题：经济低迷下人才选、育、用、留策略
主讲嘉宾：原诺基亚北方区人力资源经理张晓彤
模块一我（作为老板，高层，中层）在人力资源管理中的角色？
小案例分享：哪里出了错
真正的共赢：职责分清，资源共享
模块二选材篇 --选才？选材？如何看人不走眼
某岗位特定的胜任素质是什么？
面试中我怎么问话？
面试中我怎么判断真假信息？
我怎样综合评估候选人？
模块三育才篇---“我要培训”和“要我培训”
培训的一个中心：培训到底对谁好
培训的第一个基本点：培训需求分析
培训的第二个基本点：培训效果评估
直接上司是员工的最佳“教练”
模块四用才篇：绩效考核―用才之本
如何避免考核中的“茫然”
如何避免考核中的“盲目”
如何避免考核中的“瞎忙”
如何设立SMART目标
直线上司的五个角色
绩效考核中常见误区及避免方法
模块五留才篇―激励用“薪”不如用“心”
两种激励理论的实务操作
三种只有高管适用的激励方法
三种中基层管理者适用的激励方法

培训师介绍：

付遥老师，原DELL销售培训经理。曾任戴尔（DELL）计算机中国公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，作为资深培训经理，负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，所负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元。获得“亚太区Direct To Top”和“中国香港区优秀销售主管”的特别奖励。基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。并著有《八种武器――销售案例、核心能力》，《输赢》一书一版再版，获得广泛流传和认可。张晓彤老师，著名人力资源管理专家，现为专业培训顾问及管理咨询顾问，新浪网评选“十大实战派讲师”之一；亚太人力资源管理网财智（中国）评选的“中国杰出十大培训师”之一。
2002年至2003年任金蝶软件（中国）有限公司北方区人力资源总监，同时参与企业大学的建立。
1992年至2002年十年间在三家欧美跨国公司就职，其中1994年至2000年就职于诺基亚（中国）有限公司人力资源部，先后任招聘专员，人力资源主管，北方区人力资源经理，诺基亚学院非技术课课程经理。

林正大老师，最具国际视野的管理系统整合专家.国际知名战略管理专家，现任美商硕鼎企管顾问公司总裁，中外管理及中国企业家杂志作家，北大及人大EMBA客座教授、数十家大型企业经营管理顾问，林老师是国内管理咨询界为数不多的既能够为企业提供深入咨询辅导、提供解决方案，又能够将研究及实践的结果转化为操作技能和工具用启发式的培训方式，让客户接受并保证解决方案付诸使用的卓越的专家。林先生被《财智》、亚太人力资源网评选为2003年中国十大培训师；林先生连续四年被《中外管理》官、产、学年会聘为演讲嘉宾及主持人。

主讲课题：逆境腾飞的管理思维与模式
主讲嘉宾：最具国际视野的管理系统整合专家林正大
一、危机的冲击、挑战与机遇
? 过去12个月的金融海啸缩影
? 对中国企业的短、中、长期的影响
二、面对危机的三大出路之一：战略突围―如何提高经营效益2-10倍
? 市场疲软，哪里有商机？找寻商机的四度空间分析法
? 行业艰辛，如何做转型？转型必备的四分析、五制订
? 产业巨变，如何重定位？凤凰捏盘的三环原理
三、面对危机的三大出路之二：管理精进―如何提高管理效能2-10倍
? 工作繁忙，如何提高工作效率？
? 客户挑剔，如何提高管理效果？
? 毛利下降，如何提高经营效益？
四、面对危机的三大出路之三：人才蜕变―如何提高人才效能2-10倍
? 员工茫、盲、忙如何掌握工作重点？
? 员工压力重重，如何有效保持士气？
? 员工面对变革，如何提高能力因应竞争？

本课程名称： 经济寒冬下的大客户销售与服务策略、经济低迷下人才选、育、用、策略留、逆境腾飞的管理思维与模式

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