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高绩效销售团队久赢真经----销售团队建设与销售人员考核激励

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  • 开课时间:2009年08月08日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2009年08月09日 17:00
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张嫣
  • 课程编号:63862
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。

课程收益:

培训价值:

如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。

课程目的:

A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统?
H) 建立成功的销售队伍和部门

课程大纲:

课程背景:

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?

1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?

2) 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?

3) 为什么销售拿了钱还不守规矩?

4) 为什么发了钱仍然没有积极性?

5) 企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱

6) 员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”

7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?

8) 执行力差强人意,计划不如变化快

9) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”

10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理

11) 合作意识不强,你不理我,我也不理你。

课程大纲:

第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:

讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

案例研讨: 增加目标任务量

找事:给他找毛病

挖坑:把他调到其他区域干掉

分享: 目标任务量的设定

目标设定5项原则

举例: “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换

朝会---晚会制度

销售管理5要素



第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

分享: 把干毛巾拎出水来

讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?

如何瓜分销售王国?--销售区域划分

案例分析: 小丽的故事

分享: 业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩;

以专业化营销指引销售方向(STP)

善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)



第三篇:销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练

分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?

案例:筛选、测试、面试、选择具体操作

范本:职务说明、任职考评

案例:晋升条件----升官就发财

故事:前有标兵,后有追兵

流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制

言传身教--示范为主

协同拜访--实地观察

共同分享――复制成功

案例:广东某企业培训宝典

演练:鱼缸式实战训练

稚鹰归队实战演练



第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的

案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论:制度监控要点

销售流程有效控制和管理

销售内控和审计体系

讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

有效沟通――恋爱是谈出来的

分析:为什么你要离开我?



第五篇:销售团队的强心针---激励技巧

测试:性格测试

创造理想环境――两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

案例:命令要合理

理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化

案例:销售人员的的典型薪酬福利方案

故事:谁出鱼翅钱

理想环境之三 让人们自我督促――惩罚技巧

案例:什么时候会有冤气?

你的产品买四送一

理想环境之四----家里最好

案例:销售团队办公室

理想环境之五 使每个人都有好心态――工作快乐化

演练:自我激励

分享:5大挑战激励



第六篇:销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

游戏:钉子

思考:绩效管理三大方面和流程

案例:总经理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求销售额,牺牲了利润?

梯队断层危机?

请你不要离开我?

分享:定量销售指标

销售的532模型

当前绩效考评中存在的局限性

有效的绩效考评系统的流程和标准

如何有效的控制过程与结果

三种典型的绩效考评模式

分享:经过各种形式的沟通激励

确定关键业绩指标(KPI)

表格:销售活动管理报表

经营管理分析会议

第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核

讨论:纯粹薪水制度

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

案例:佣金计算方法范本

累进比例举例

分享:销售人员薪酬制度的建立

制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

销售人员薪酬水平确立

范本:销售部分考核示范表指标

第八篇:现场模拟――解决实际问题

讨论:各个公司销售模式、政策

介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿

练习:冰海沉船

答疑

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培训师介绍:

 
讲师介绍:

张嫣老师,

国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。

所授课程:《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场,授课特色:给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

服务过的部分企业:SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

本课程名称: 高绩效销售团队久赢真经----销售团队建设与销售人员考核激励

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