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课程大纲:

第一部分大客户销售的基础
◆大客户销售的3大观念
√你的选择
√你的疑惑
√你的任务
◆大客户经理的专业核心素质
◆主动营销与被动营销
◆客户采购的四个要素
√需求
√价值
√信任
√满意
第二部分大客户销售前的准备
◆收集客户资料并做组织结构分析
◆了解对方的操作层、管理层、决策层
◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
第三部分如何有效的接触客户
◆理清客户的决策流程
√客户=黑箱子
√优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
√如何确定对决策人最有效的影响渠道
√如何把握决策成员之间的微妙关系
√如何巧用决策成员与外部单位的关系
√如何发挥客户内部亚群体的作用
√如何借助客户端关键活动和事件
√如何探明决策成员的个人动机
√如何培养自己的啦啦队员
◆客户性格特点及接触方式
◆电话预约客户的5大注意事项
◆如何进行第一次面谈 ― 开场白
第四部分透彻了解客户的需求
◆个人需求与机构需求
◆潜在需求与明确需求
◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
◆如何探询客户的解决方案、采购指标
◆洞察客户需求的8类问题

第五部分呈现价值
◆合理介绍产品的特点和益处
◆如何帮助客户分析和诊断问题
◆通过异议化解客户问题――警惕砸在心灵上的钉子
√客户异议处理的流程
√8类常见的异议处理模式分析
√异议处理的5大注意点
◆进行有效暗示
第六部分赢取订单
◆掌握立场和利益，建立谈判框架
◆在谈判中如何做妥协和交换
◆达成协议的3个步骤
◆达成协议签约的13种方法
◆三类客户的跟进策略
◆从满意客户那里获得介绍

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