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打造「内修外王」强势经销商

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  • 开课时间:2009年08月29日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2009年08月30日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 刘晓亮
  • 课程编号:67607
  • 课程分类:市场营销销售管理
  •  
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培训受众:

营运中心物流商、区域代理商、核心渠道商以及渠道营销人员

课程收益:

1、迅速提升经销商"公司化"经营理念。
2、掌握在区域市场的品牌推广与营销策略。
3、快速掌握经销型企业团队组建与人力资源管理方法。
4、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。
5、让经销商队伍与品牌步调一致,达到三力:品牌力、经营力、凝聚力。

课程大纲:

培训大纲:
第一单元:厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”
一、厂商共心方可赢天下:
1、厂商双赢的种种理解
2、结婚(签约)/生子(上市)/教子(做大市场)/过日子(协调冲突)
二、经销商“不愿投入”的原因分析
1、老陈钓鱼故事的启示
2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界
三、经销商的两条出路:做猎人?做农夫?
1、我不做“猎人”吃什么?
2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊
四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择
案例分析:娃哈哈和全国1000多个“联销体”,创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。

第二单元:大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化
一、经销商赢利模式的定位--零售连锁/加盟批发/团购工程,哪一种为好?
二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”
三、公司规范化的管理制度与流程
1、明白“先有经营,后有管理”的道理
2、不照搬大公司,适合自己公司的才是最好的
四、公司化的人力资源规范管理:
1、形成有竞争力的企业文化
2、组织架构与岗位职责的设定
3、人力资源选/育/用/留的“1234工程”:
员工招聘一原则/员工培训二方法/员工激励三策略/留住员工四法宝
案例分析:广州余老板读懂员工管理“分猪肉,爬楼梯” 六字经,十几个人创造五千万年销量。

第三单元:市场开拓与管理---抓牢“三架马车”
一、零售网点开发
1、选择比努力更重要
2、三道心理防线公关沟通术
3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好处
2、商超谈判的十四招术
3、注意商超合作的五个陷阱
4、激励零售商,提升终端销量的十大策略
三、大客户/工程/团购开拓与管理:
1、大客户开发六步骤
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链
3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”
案例分析:xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

第四单元:迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”
一、成功门店三大条件:
1、位置商圈
2、品牌影响力与产品线
3、门店管理人员的经营管理能力
二、提升终端销售五大法宝:
宣传、形象、陈列、导购、促销
1、宣传――零成本的品牌塑造十个活动;
2、形象――营造观者必入的店内外氛围;
3、陈列――让客人久留店内的生动化陈列;
4、导购――“温水煮青蛙”式的顾问式销售;
5、促销――业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
案例分析:福州袁老板生意经“庙小香客旺”――60平米门店年销2亿神话。

第五单元:做好科学库存管理---领悟“水塔原理”
一、 水塔原理的启示
二、 仓库管理的四大科学原则
三、 学会从长期经营的角度看待库存管理
案例分析:江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存,轻松赚大钱。

培训师介绍:

 
讲师简介:

实战营销管理专家
经销商赢利模式设计专家
中国十大经销商培训名师
大联想学院特聘渠道讲师
飞利浦照明特聘零售讲师
香港国际商学院EMBA 客座教授

他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年;美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国零售培训经理6年;还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销管理,对品牌厂家全国经销商的培训与辅导,经验丰富,效果显著。在“营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长→导购”的渠道链各价值要素中,他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题,经销商用六分力还是用十分力来推你的产品,将产生天壤之别的结果。同一品牌,打造出一流的经销商团队还是二流的经销商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以,十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户开发策略、商务谈判、金牌店长、店面销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效,大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念,广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括:飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣连锁、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、联塑管道、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。

本课程名称: 打造「内修外王」强势经销商

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