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狼性营销组织的人力资源体系建设

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培训受众:

销售总监、销售经理、人力资源经理

课程收益:

通过案例、实战模拟等生动活泼的培训形式,系统讲授销售管理人员需要具备的考核、评估及薪酬设计等管理技能。

课程大纲:

课程背景:
  销售是企业最重要的工作之一,销售人员是企业的生命线。然而,销售人员又是最难管理的一群人,如何吸引、留住、评估、考核、激励优秀销售人员,是企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地的必要条件。
  “建立一套专门针对销售人员的、行之有效、适应企业的”薪酬、考核体系能迅速帮助企业建立规范的营销制度,更有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员,充分展现他们的才华,是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。
  本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的绩效考核工具及薪酬设计方法的导入和经验分享,提供给销售团队管理者一套行之有效的销售人员薪酬及考核模式,并研讨如何运用到实际工作中去;将自己的销售团队激励成超人,共创辉煌!
课程提纲:

  单元一、营销体系的构建
   ◆ 组织设计的原则和方法
   ◆ 营销体系的组织设计
   ◆ 营销战略对营销组织设计的影响

  单元二、营销人才的选拔
   ◆ 公司营销系统人力资源规划如何做
   ◆ 营销素质模型的建立
   ◆ 营销体系的人才选拔标准
   ◆ 成功销售人员的特质―不同行业的比较分析
   ◆ 营销系统人才引进策略研究

  单元三、营销系统培训体系建设研究
   ◆ 营销培训体系的组成
     案例分析:宝洁公司的新员工入职培训
   ◆ 营销组织导师制介绍与研究
   ◆ 如何构建营销培训课程体系
   ◆ 如何设计营销的知识考试体系

单元四、营销系统绩效管理体系研究
   ◆ 建立绩效管理中的角色体系
    · 绩效管理中直线经理、总经理以及人力资
      源部门的角色分析
    · 角色错位的分析以及处理办法
   ◆ 建立营销团队的KPI指标体系
    · 典型的营销团队的KPI有那些?
    · 如何确定自己的营销团队的指标?
    · 公司KPI与营销KPI的关系
   ◆ 基于平衡记分卡的典型公司指标模型;
     案例分享:典型公司KPI实例
   ◆ 如何从公司KPI提取营销团队KPI?
   ◆ 设计绩效指标表和绩效考评表
   ◆ 设计考评周期
   ◆ 绩效考评面谈
   ◆ 营销团队绩效管理中常见难题以及应对办法

  单元五、营销任职资格管理体系
   ◆ 什么是任职资格体系
     案例分享:华为的营销任职资格体系
   ◆ 营销系统任职资格标准设计
   ◆ 如何进行任职资格有效认证
   ◆ 营销体系的任职资格过程管理及结果应用

  单元六、营销团队激励体系研究
   ◆ 动机与激励的概念
    · 马斯洛的需要层次理论
     案例分析:作为销售人员需求的特点与激励
          方式
          弗雷德理克.赫茨伯格的激励―
          保健理论
    · 销售经理常见激励误区
     案例:某经理对下属的表扬
   ◆ 激励的原则
    · 销售经理(总监)激励下属一般原则
    · 激励低收入员工六法
    · 奖励的几大误区
    · 快乐销售,快乐工作,快乐成长
   ◆ 销售人员的薪酬体系
    · 销售人员薪酬激励模式的类型及利弊分析
    · 销售人员的薪酬构成
    · 销售人员薪酬激励的影响因素
    · 销售人员绩效管理与薪酬管理的联系
   ◆ 销售人员薪酬设计思路与方法
    · 销售薪酬设计的原则
    · 销售薪酬设计的基本流程
    · 构建销售薪酬设计的计算公式
    · 销售薪酬模式设定的影响因素
   ◆ 薪酬方案的管理
    · 销售薪酬方案管理的组成部分
    · 加强销售薪酬政策的战略导向
    · 注意销售薪酬管理中的公平性
    · 销售薪酬管理中应注意的问题

培训师介绍:

 
著名人力资源管理专家、培训专家。国家注册高级职业经理人。广东人才交流中心人才测评师特聘培训师。深圳希锐企业管理公司高级培训师,拥有十年职业培训实务经验,曾任跨国集团中国区的中方培训经理、国内某电子5强企业和世界500强之一的汽车制造企业的人力资源高级经理,曾先后为顺德美涂士、熊猫电子、中国电信、中国网通、中国联通、香港东旭涂料公司、广东省公路建设公司、联竣工业(香港)、重庆宗申集团,苏州绕城高速公路等几十家企业做过咨询和内训。所授课程:以绩效为导向的考核制度、TTT讲师培训、人力资源管理策略、目标、专业秘书/助理和行政人员技能发展、商务文书写作、非人力资源主管和人力资源培训、高绩效主管训练、员工教育培训与发展计划、员工招募、面谈与甄选技巧、薪酬福利与奖金管理等
  长期担任国慧顾问机构、广东时佳集团、广东移动、中国电信、广发银行、中信公司的人才甄选顾问。
曾培训过的客户:
  广东移动、上海移动、广东电信、广州电信、、中国网通安踏(中国)有限公司、顺德美涂士、同洲电子、中国联通、香港东旭涂料公司、广东省公路建设公司、东风日产乘用车公司、康大集团、可口可乐、平安保险、人寿保险、建设银行、中国银行、基美电子(苏州)有限公司、TCL、厦新电子、航新电子、金霸王(中国)、大洋电机、华凌电器联想集团、伊莱克斯(中国)、戴尔、三泰电子、美国半导体、神州数码、卓然数码科技、富士通(中国)、天津京津新城凯悦酒店、联合置地房、丽珠集团、燕京啤酒、青岛啤酒等。

本课程名称: 狼性营销组织的人力资源体系建设

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