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培训受众:

用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用基于BtoB业务模式的销售，即企业对企业的销售、大额订单的销售、大客户及工业品的销售等。

课程收益:

- 分析成功的销售人员如何精心准备客户拜访和设定SMART目标；
- 销售解决方案，而不是产品的陈述；倾听，而不是以自我为中心的推销；
- 随客户购买心理和行为变化调整策略，把产品利益与客户需求联系起来；
- 审视买方采购流程，聚焦关键人员，摸清并影响客户决策标准；
- 分析竞争地位，化解自身弱势，在销售中预防和消除买方突变。

课程大纲:

【课程背景】
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器，尤其在大客户开发和管理方面取得了巨大成功和广泛认可，核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方内在需求，成功签单。

客户“购买决策循环”的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买流程的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售技术与大客户销售策略的专业培训并全面应用这一模式。本课程详解专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。而大客户销售策略的设计和演绎则在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的方法。

【课程特色】
- 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
- 专有销售情景对话音响教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
- 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。

【课程大纲】
第一天客户需求发掘及成交技法
1．销售模式分析
大宗生意的四大难点
成功销售的三项原则
销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程
开场

培训师介绍：

王鉴顾问式销售资深专家、实战导师，IPTA国际认证培训师，中国《培训》杂志核心推荐讲师，中国培训行业品牌机构联盟理事，中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。兼任多家世界500强公司及中外企业培训顾问，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

本课程名称： 顾问式销售技术与大客户销售策略

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