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培训受众:

大客户经理、区域销售经理、销售代表

课程收益:

? 提高销售卖入的成功率
? 提高销售团队作战能力
? 创造更多的生意机会

课程大纲:

面对竞争激烈的市场，越来越多的企业认识到关键客户对企业利润贡献的重要性。然而，许多销售人员对于开发关键客户深感困惑――
如何建立扎实的销售基础，高效开发关键客户？
如何与关键客户深入沟通，建立信任？
如何深度挖掘需求，进行双赢谈判？
针对以上问题，我们特邀原宝洁（中国）销售副总监、优识营销培训学院资深讲师孔雷先生，与您分享《关键客户开发攻略》的精彩课程，围绕关键客户开发中的重点步骤进行讲解，通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及相应的沟通工具，帮助销售人员层层深入、逐节击破，为日常工作提供具有参考意义的指导。

【第一天上午】
一、总述
1、销售经理的重要作用
2、案例：如何成为一个优秀的销售经理
3、销售经理的修炼

二、优先
1、两个销售经理的故事
2、优先的含义和意义
3、如何设定优先权
（1）重要性和紧急性的确定案例：什么是重要性工作和紧急性工作练习：区分事情的重要性和紧急性
（2）优先等级的确定案例：优先等级的确定
（3）Tips

三、改革与创新
1、游戏：打破思维的框架
2、创新的意义
3、创新的含义【第一天下午】
4、如何创新
（1）渠道创新-案例：渠道管理创新
（2）终端创新-案例：终端管理创新
（3）团队创新-案例：团队管理创新R>
（4）消费者购物者创新-案例：消费者购物者需求满足创新

四、思考与解决问题的能力
1、思维模型比较
2、高效思维工具AIDOSE 模型
（1）觉察问题
（2）收集信息
（3）说明问题
（4）提出方案
（5）选择方案
（6）实施方案
3、案例：利用AIDOSE 模型解决生活中的问题

五、协作
1、常见的协作矛盾
2、为何会出现协作的矛盾
3、如何有效协作
（1）解决协作矛盾的原则
（2）解决协作矛盾的一般步骤
（3）练习：常见的协作矛盾和解决方法

培训师介绍：

原宝洁（中国）销售副总监优识营销培训学院资深讲师孔雷
某学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家

实战经验
91年7月加入宝洁，历任宝洁销售部市场经理，全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理，宝洁（中国）客户生意发展部副总监。工作期间取得瞩目的业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得数量最多的宝洁销售精英大奖。

96年，领导了宝洁（中国）历史上最大规模的乡镇销售拓展，以出色业绩获得1996年度宝洁亚太区销售精英大奖。

97-98年，在任全国客户市场部经理期间，开创了全国消费品行业“高效消费者回应ECR与品类管理”的先河，把即使在发达国家也是最先进的零售、产品供应和IT一体化解决方案经过改造引入中国，使宝洁（中国）在零售领域的管理突破原有模式，取得零售渠道占有率的战略性突破。

孔雷先生的工作业绩不仅被评价为宝洁中国历史上最具突破性的成就，也因此获得97年宝洁亚太区销售精英大奖和宝洁全球销售精英大奖，是唯一两次获得全球精英大奖的宝洁经理。

主要课程
打造有战斗力的营销团队、经销商管理、经销商管理经营之道、经销商生意回顾与计划……
服务客户
摩托罗拉、联合利华、西安杨森、施贵宝、百事（中国）……

如何提升企业的核心创新能力
如何提升终端销售管理能力
如何提升大客户销售管理能力
如何掌握大客户拓展策略

本课程名称： 关键客户开发攻略

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