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破解销售困局

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培训受众:

培训对象:本课程适合于要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售
经理;以及与客户销售有关的人员

课程大纲:

第一单元:市场策略的制定
1、制定营销计划前的准备:
环境分析:发现和评价市场机会
细分市场――目标市场――市场定位
开发市场营销组合策略(本次培训重点)
执行和控制市场营销组合策略

2、营销计划的实施:

营销第一步:了解企业所处的环境
宏观营销环境分析
营销环境分析
竞争分析及竞争策略
不同竞争者的竞争战略
客户分析
营销第二步:确定目标市场
市场细分的标准和原则
目标市场的选择
评估细分市场
目标市场范围策略
市场细分化策略
营销第三步:制订营销组合策略
产品策略:整体产品与生命周期
价格策略:影响价格的主要因素及定价策略
渠道策略:渠道的选择与整合
促销策略:营销沟通的五个方面
案例分析与讨论:
小结:营销成功的关键在于?


第二单元:迈向成功---经销商的开发与管理
一.渠道设计的原则与要素
外部环境:
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标

二.经销商的选择:
我们要经销商做什么?
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
… …
我们的结论是---
经销商愿意经销的产品:
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
?我们的结论是--
对方的需求,正是你对其管理的切入点

二.经销商的管理
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗?
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论:渠道管理中的几个难点

三、如何更好地与经销商打好交道?
与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意,了解对方
* 充分表达自我
有效沟通的方法
1.明确沟通的重点是什么
2.沟通的重要性
3.对于要沟通的事情的好坏分析
4.用何种手段和方法实行
两点注意:
1.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
2.沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---

培训师介绍:

 
北京大学经济系研究生;
美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经
理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业,担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销
售团队建设、等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理
的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受
训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参
训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人
员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管
理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等;

本课程名称: 破解销售困局

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