外贸企业内销成功的6道门坎

打算、准备和已在做内销的外贸企业的董事长、总经理及其他决策层成员。

本课程将密切联系学习者所在企业的实际情况，通过理论讲解、案例剖析、受训企业问题研讨、学习者经验与观点分享来达到研习的目标。
通过本课程的学习，学习者将获得六个方面的系统启示：
内销成功对企业市场定位与产品组合所构成的若干关键性要求；
内销成功对企业营销团队建设与发展所构成的若干关键性要求；
内销成功对企业老板管理思维与个性所构成的若干关键性要求；
内销成功对企业品牌定位与品牌建设所构成的若干关键性要求；
内销成功对企业销售渠道开发与管控所构成的若干关键性要求；
内销成功对企业销售政策设计与运用所构成的若干关键性要求。
通过以上六个方面的研讨、思考和认知，学员将有如下收益：
1、对考虑开拓内销的企业：通过对照企业现状，更好判断要不要开拓内销市场，正确决策。
2、对已经在做内销的企业：参照六个关键门槛，查漏补缺，修订和完善内销的整体策略和行动计划，正确做事。
总之，通过学习本课程，您开拓国内市场成功的机会将因之而增加，内销失败的风险也将因之而相应降低。

开场部分：请君“对号入座”
★外贸企业做内销的核心驱动因素
★外销转内销，既可能成功，也可能失败
★成与败，关键在于能否逾越6道门坎
门坎一：市场定位与产品组合
★市场有九个“方格”，选择哪些“方格”为目标更明智
★基于竞争现状和发展趋势的目标市场定位
★单一化产品和多样化产品下的内销策略各不相同
★产品定义应以客户价值追求为导向，而不是以自我评价为导向
★产品规划应考虑的核心因素是：营销中的规模效应
门坎二：营销团队建设与发展
★内销团队：应该由什么样的人构成
★营销人员能力评估：性格、心态和技能都重要
★招聘“将才”时易犯的错误与克服方法
★团队管理的基本思想：制度优先，人才次之
★对营销团队的授权、控权与激励手段
门坎三：老板管理思维与个性
★英雄气概和宏图大志VS谨小慎微和随机应变
★在谙熟内销市场运作之道的情况下，如何决策与管理
★内销过程中可能碰到的问题与决策者习惯性思维
★正确定义老板在内销团队中的角色和权力边界
★发展内销团队：“庙”与“和尚”都重要，但“庙”更为重要
门坎四：品牌定位与品牌建设
★没有品牌，内销成功只是“臆想天开”的事
★品牌建设的着力点有两个：品牌美誉和品牌传播
★品牌美誉操作技巧：老实人吃亏，厚脸皮者捡便宜
★品牌传播操作技巧：大投入不一定效果好，实效是关键
★品牌是效应来源于长期积累，一锄头挖不出井来
★局部品牌优势VS全国品牌优势――有多少资源做多大计划
门坎五：销售渠道开发与管控
★过去三十年，国内销售渠道一直在衍变之中
★渠道模式分类与选择要点
★让渠道商赚钱，不能流于空谈
★没有局部优势，便不可能有全面优势
★经销商管理体系：打胜仗要有武器，画方圆要有规矩
★成功的展会招商：噱头+“报告文学”+“科幻小说”
门坎六：销售政策设计与运用
★销售政策的含义：让人听你话、跟你走
★销售政策的本质：主导资源流向，获得互利双赢
★销售政策设计：考验决策者和管理的系统智慧
★销售政策的运用艺术（上）：透明VS模糊
★销售政策的运用艺术（下）：强硬VS软弱

张诗信，营销管理专家，长期致力于推进企业与经销商、消费者、营销人员之间建立和发展共赢的合作关系。张老师有16年营销管理实战经验，曾任空调行业中国第一、家用空调世界第一的格力电器的市场总监，直接向集团CEO董明珠汇报，还曾在凯撒公司（外资）、联合利华（外资）、舜坚公司（外资）、风华集团（民营）担任销售经理、策划总监、战略研究员、市场总监、营销副总、营销总经理等中高级职务。张老师另有7年为各类企业提供专业营销咨询和培训服务的经历，其丰富的实践经验和深厚的理论功底让其内容高屋建瓴、直击要害，让学员常有拨云见日、相见恨晚之感，尤其是老总等高层学员。张老师著有《第四次营销浪潮》。